3 懷揣軟盤闖市場“全員舉債”渡過難關(guān)
借著學(xué)術(shù)界的認可和輿論界的好評，研發(fā)成型的數(shù)據(jù)庫技術(shù)開始走市場化道路。為了讓自己研發(fā)的產(chǎn)品被市場所接受，1989年，已經(jīng)是教授的馮玉才下了海，擔(dān)任華工數(shù)據(jù)庫與多媒體技術(shù)研究所所長，開始向市場進軍。
從未涉足商海的馮玉才，此時不得不懷揣自己科研成果的軟盤，帶著對自己的研究給予報道的報紙，只身來到北京，登門拜訪所有可能的潛在客戶。
當(dāng)時，因信息安全問題，國家某機構(gòu)正在尋找由國內(nèi)機構(gòu)開發(fā)的數(shù)據(jù)應(yīng)用庫。經(jīng)過馮玉才悉心而誠懇的介紹，國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫對信息安全的重要性立刻引起了該機構(gòu)的注意。兩個月后，他帶著該機構(gòu)特撥的60萬元研究經(jīng)費回到武漢。
一年后，圖形數(shù)據(jù)庫、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫、地圖數(shù)據(jù)庫等6個應(yīng)用性產(chǎn)品，接二連三地通過了科技部鑒定。與此同時，各類單位20萬元、30萬元的訂單也雪片般飛來，研究所一步步壯大起來。
2000年，馮玉才憑著研究所十幾年來掙下的部分家當(dāng)，與研究所的一批骨干組建了武漢華工達夢數(shù)據(jù)庫有限公司，注冊資金2000萬元。“‘達夢’就是達到夢想的意思。因為我立志研發(fā)數(shù)據(jù)庫，就是起源于一個自主研發(fā)的夢想。”
憑借馮玉才在業(yè)內(nèi)的名氣，達夢承接了不少項目。然而，科技研發(fā)是個燒錢的事，很快，公司賬面上的流動資金就開始告急。馮玉才一邊找哥哥借來3萬元，用于發(fā)放員工工資，另一方面著手尋找戰(zhàn)略投資方。
然而，事情卻不如人意。找到的戰(zhàn)略投資方答應(yīng)的資金遲遲不能全部到位，而客戶要求的開發(fā)項目卻是火燒眉毛。危機關(guān)頭，一向以書生本色示人的馮玉才大膽地提出一個“上不封頂、下不限底”的內(nèi)部總動員政策：不論金額多少，達夢每位員工為公司集資。“當(dāng)時，我向所有能夠找到的親戚朋友借了錢，一共借債200多萬元。”在這種情況下，公司員工們紛紛解囊參股。10天不到，包括司機、前臺在內(nèi)的100多名員工，共籌集到400萬元現(xiàn)金，使開發(fā)項目如期完成，公司上下士氣大振。在成功注冊的慶功宴上，員工們紛紛表示：從現(xiàn)在開始，達夢人花自己的錢，做自己的事。
4 用服務(wù)拼市場 達夢產(chǎn)品出擊海外
目前，除去專門負責(zé)數(shù)據(jù)庫前沿技術(shù)研究的武漢華中研究所之外，達夢公司已先后在北京和上海設(shè)立了分公司。北京公司主要負責(zé)市場和品牌推廣；上海分公司利用人才優(yōu)勢，負責(zé)產(chǎn)品的核心研發(fā)。通過資源整合、布局和調(diào)整，達夢公司已經(jīng)形成集合“研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、市場”的完整商業(yè)布局。在這個過程中，馮玉才傾注了極大心血，馬不停蹄地奔走于全國各地，連公司里的年輕人都不得不佩服他的闖勁。
前不久，馮玉才在廣州談完一筆業(yè)務(wù)，剛回武漢，北京一位客戶就慕名致電，咨詢達夢的基本情況，提出定制產(chǎn)品的意向。馮玉才立馬訂了張第二天飛北京的機票，并提前讓助手發(fā)了一份達夢的詳細介紹給對方。
馮玉才的秘書魏娜說，雖然馮總年事已高，但只要是關(guān)系到市場拓展的事務(wù)，他都會事必躬親。
而客戶面對這位年長的學(xué)者型老總，往往被其淵博的知識、誠懇的態(tài)度所折服，更為其兢兢業(yè)業(yè)的精神所感動，愿意和達夢打交道。這樣，馮玉才的年紀(jì)非但沒有成為其開拓市場的阻礙，反而成為一大優(yōu)勢。
在武漢總部參觀時，記者發(fā)現(xiàn)除數(shù)據(jù)庫技術(shù)書籍外，達夢員工辦公桌上最常見的就是《執(zhí)行》與《細節(jié)決定成敗》這兩本管理類的書。“這兩本書是馮教授為我們選定的必讀課本。”負責(zé)達夢數(shù)據(jù)庫市場推廣的劉小平告訴記者，達夢的數(shù)據(jù)庫在技術(shù)層面上與國外的產(chǎn)品已無差別，“我們現(xiàn)在做的就是用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)去與美國人拼市場。一直以來，IBM、Oracle、Microsoft等國際化公司的售后服務(wù)費都相當(dāng)高，他們按照小時計費，而我們這些年來為客戶提供的所有售后服務(wù)均為免費。隨著服務(wù)工程不斷增多，我們的市場越做越好。”
經(jīng)過幾年的努力，達夢數(shù)據(jù)庫已經(jīng)成功地應(yīng)用在銀行、消防、電子政務(wù)、制造業(yè)、稅務(wù)、教育等12個行業(yè)。2005年，公司銷售額已經(jīng)突破5000萬元，產(chǎn)品遍及全國。
此外，劉小平還透露，達夢數(shù)據(jù)庫已走向海外市場。日本BASIC公司即將與其簽訂國際合作協(xié)議，將達夢產(chǎn)品推向日本、加拿大等海外市場。科技部國際合作司已批準(zhǔn)一項達夢與澳大利亞的合作項目，達夢數(shù)據(jù)庫也將進入澳大利亞市場。
在馮玉才心中，“達夢”之期或許已經(jīng)不遠了。
[旁人眼中的馮玉才]
王元珍（與馮玉才共事23年的教授）：多年來，在世人眼里，數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)都是美國耗資數(shù)十億美金、投入上千人力攻克的難題，根本不是一名中國大學(xué)助教能夠觸及的“天方夜譚”。而在馮玉才眼中，數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)則始終是一項中國人必須掌握的核心技術(shù)。
周淳（馮玉才帶過的研究生）：在別人都不看好達夢時，在別人都不認為馮玉才可以做中國人自主研發(fā)的數(shù)據(jù)庫時，馮老師可以用他所散發(fā)出的人格魅力，讓周圍的工作人員相信他最終能夠?qū)崿F(xiàn)自主創(chuàng)新的夢想。
面對困難時，馮老師不曾畏懼，他告訴我們：“在數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域，我們是渴望并正在長大的小孩子。面對國際市場競爭中的強大對手，我們所承擔(dān)的風(fēng)險或許就僅僅只是一份價值500元的標(biāo)書。”
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