劉大一：“市場遍地是黃金，各人只撿屬于自己的那一塊。”
記者汪健攝
人物檔案
姓名：劉大一 年齡：41歲 籍貫：湖北荊門
職務：武漢老人家健康科技發展有限公司總經理
記者汪健 通訊員周澗…………………………
劉大一長相敦實，說話聲音洪亮，初識他的人以為他是個性格豪爽做大買賣的人。可誰能想到，他的事業竟是婆婆媽媽的“瑣事”——建老年人健康會所，做老人的健康顧問。
中國社會進入老齡化已是大勢所趨，誰都知道這里面有經濟文章可做，但沉下心來做這檔事的人就不多了。對此，劉大一有自己的見解：現在賣藥、賣產品的廣告多，但沒哪個老人想成天坐家里以吃藥為生。
“我要做的是讓他們健康地度過晚年。”為了這個信念，劉大一下海6年重復做著一件事，不停地在建老年人健康會所。如今，他已在全國建起200多家會所。
走街串巷收買老人心
1996年，劉大一辭職到一家保健品公司工作。憑著不間斷的工作總結，他發現老年人保健市場是個很大的空白——國內缺少一個市場化運作的老年人保健機構。
老人生活易孤獨，缺少日常保健知識，特別是缺少參與社會活動的機會，容易讓他們提前進入衰老期。而這些都不是冷冰冰的藥品和器械可以解決的。目前的敬老院、福利院等機構受政策限制，數量少，運作模式也比較單一。
單純售賣產品，或是開敬老院，都不是經營性敬老機構可持續發展的模式。劉大一想結合兩者：開一家依托產品贏利的綜合型老年人服務機構。
辛苦數月，劉大一終于在河南找到一家愿與他合作的保健公司。這家公司有一款抗衰老保健藥，一直找不到有實力的合作商幫忙推廣。兩個不得志的創業者就這樣走到了一起。
2001年元月，他的第一家老齡健康會所在天津開張，十來萬元的投資和十幾號人，加上幾套理療器械就是他全部的家當。
劉大一是外地人，又做著全新的行業，難度可想而知。沒人上門，十幾名員工幾乎每天都在街頭巷尾拉爹爹婆婆們進門，免費給他們做按摩、講老年病防治知識。時間長了，小區的老人知道這里有個不要錢做按摩的服務中心。
等人漸漸多了，劉大一就組織他們開班講保健知識，最后再推銷自己的保健品。但經常是一大屋人上課，幾個人買東西，不過就這點成果也讓他們欣喜不已，畢竟沒白忙活，還是有人認可他們這種經營方式。到2001年底，健康會所已與幾百名老年人建立穩定聯系。
一個商標苦想了三年
2003年，劉大一的健康會所已在全國開出100多家，一直沒有統一的名稱。“為這個名字，我可是埋頭苦思了三年。”其間，他也請教過不少專家和業內人士，但都達不到他的要求。
有一天夜里，劉大一剛躺下床，腦袋里突然蹦出“老人家”三個字。這個名字既能反映中國人對老年人的尊敬，又不失其活潑一面。“再也找不到比這個更合適做品牌的名稱了！”劉大一當即從床上跳起來，抓起電話馬上著手準備商標注冊的工作。
第二天一早，劉大一就趕到天津工商局咨詢商標注冊事項，但對方回復：“老人家”是通用名詞，不能為企業商標獨用。但事后通過朋友打聽，不是不能注冊，而是有人也看好這個品牌，想搶先注冊。
這下劉大一坐不住了，他馬上電話聯系武漢的朋友。對方含糊答復“有戲”，但時間太緊。為盡快拿到武漢的工商注冊，劉大一花比正常費用高三倍的價格請到一家資深代理公司。當年3月，武漢老人家健康科技發展有限公司注冊成功。
與此同時，他托人找到武漢最有名的商標設計專家，幫他設計，送到北京國家商標局注冊。設計和申請商標專利手續何其繁瑣，“也苦了那些設計師，我硬逼著他們在三個月時間設計出了200套圖案。”
怕夜長夢多，劉大一找到精通商標注冊的武大一位教授一同飛赴北京，兩人住在商標局附近，天天詢問注冊進度。功夫不負有心人，劉大一終于搶在2003年底，將“老人家”40個大類的服務類商標全部注冊到手。拿到厚厚一疊商標注冊證書，劉大一笑出聲來：“掃清了潛在的風險，我終于可以放手干我的事業了。”
2003年，劉大一選擇了“遷都”武漢。
全家當“小白鼠”試藥
有了品牌，劉大一可以著手實施自己規劃了多年的計劃——標準化運作全國會所。實施這一計劃的第一大阻力就是保健品公司，因國內保健品企業眾多，產品也是良莠不齊，甚至不乏坑人的黑作坊企業。
面對這種市場局面，劉大一也沒少被人誤會。有時推出一種新產品，老人總會問是不是騙人的，任他們怎么解釋都沒用。“這也不怪別人多疑，只怪這行的騙子太多了。”但局面總得想辦法打開，想來想去，劉大一想到一個最無奈的辦法：自己一家先試用，有效果再小范圍推廣，然后再進一步推廣。此間，劉大一算是沒被家人罵死，說他把自己家里人當試藥的小白鼠了。但罵歸罵，每次看到劉大一自己第一個試用保健品，家里人還是跟著試。
正是靠這種“小白鼠”精神，劉大一逐漸取得顧客信任，打開了局面。
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