楊軍 。記者張偲攝
人物檔案
姓名：楊軍 出生年月：1967年 籍貫：重慶
職務(wù)：武漢宜安建材銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理
記者陳小敏……………
手里有了一百萬(wàn)，你會(huì)怎么花？買車，買房？
楊軍的選擇，是租個(gè)小房子“買”個(gè)品牌總代理權(quán)。
在同行眼里，楊軍是一匹“黑馬”。僅一年，他讓衛(wèi)浴新丁“安華”在江城一炮走紅。
打價(jià)格戰(zhàn)賺下百萬(wàn)
朋友在廣東做衛(wèi)浴產(chǎn)品批發(fā)，重慶人楊軍在當(dāng)?shù)卮蚬ぃ宄渲小昂鹆俊焙螅e家遷至武漢，在小東門建材市場(chǎng)租了間20平米的門面，賣起了潔具。
1997年，國(guó)內(nèi)物流遠(yuǎn)不及現(xiàn)在發(fā)達(dá)，廣東的廠商想把貨物賣到全國(guó)，武漢是繞不過(guò)去的中轉(zhuǎn)站。正是看中這一點(diǎn)，楊軍方扎營(yíng)武漢。
小東門建材市場(chǎng)聚集著上百家經(jīng)營(yíng)戶，楊軍的小店混跡其間，毫不起眼。當(dāng)時(shí)的衛(wèi)浴產(chǎn)品不豐富，幾乎家家都賣相同的產(chǎn)品，誰(shuí)家價(jià)格低，誰(shuí)家生意就好。
楊軍不善言辭，碰到口齒伶俐的武漢嫂子還價(jià)，他根本招架不住。
“別人轉(zhuǎn)手賣55塊錢一個(gè)，我按進(jìn)價(jià)50元賣。”楊軍盤算著，廣東的貨，以保證利潤(rùn)的價(jià)格出售，本地淘的貨則以進(jìn)價(jià)出售，肯定會(huì)給顧客物美價(jià)廉的好印象，顧客也沒(méi)有理由死命還價(jià)了。
這一招果然奏效，小小店鋪很快門庭若市。六年后，楊軍攢下了百萬(wàn)身家。
精心布局一炮走紅
楊軍被朋友戲稱“楊百萬(wàn)”，可他依舊和妻子住在租來(lái)的50平米的小屋里，朋友們勸他改善一下生活，起碼也要買套像樣的房子。楊軍卻說(shuō)，“手上沒(méi)有拳頭產(chǎn)品，總覺(jué)得危機(jī)四伏，生活享受只能靠邊站。”
早在2001年，建材市場(chǎng)就露出品牌經(jīng)營(yíng)的端倪，商家開始注重產(chǎn)品包裝，顧客對(duì)有口碑的產(chǎn)品更加青睞。楊軍嗅到了新商機(jī)，可卻沒(méi)有看到好的產(chǎn)品。三年間，他做過(guò)四五家知名潔具品牌的經(jīng)銷商，篩選、尋找、思考著品牌代理經(jīng)營(yíng)的新路子。
2003年，楊軍終于等來(lái)了一個(gè)夢(mèng)寐以求的機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)一著名衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)制造商和加拿大ANNWA公司合資，在佛山建立了國(guó)內(nèi)最大的衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)基地，推出衛(wèi)浴新品牌——安華潔具，并在全國(guó)范圍內(nèi)篩選品牌代理商。
“做經(jīng)銷商，選對(duì)品牌和廠家會(huì)事半功倍；反之，則事倍功半。”楊軍分析，有這樣有實(shí)力的廠家做后盾，不怕賺不到錢。他遞上了一份詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書，分析武漢建材市場(chǎng)的現(xiàn)狀。
在其余對(duì)手還在走開分店、找經(jīng)銷商、多布點(diǎn)的老路子時(shí)，楊軍另辟蹊徑，提出開專賣店的全新思路：找大店面搞精裝修，迅速樹立品牌形象，一戰(zhàn)成名。
楊軍的營(yíng)銷策略和廠方不謀而合，順利地拿下安華潔具武漢及周邊地區(qū)的代理權(quán)。
為了這一刻，楊軍等了三年，他慶幸沒(méi)有將錢花在買房買車上。楊軍傾其所有，一口氣在漢西、小東門、雄楚大道拿下三間一兩百平方米的門面，支付了高額轉(zhuǎn)讓費(fèi)，并對(duì)店面進(jìn)行精裝修，與那些凌亂不堪的街邊小店相比，賣場(chǎng)里顯得干凈溫馨。
有了形象店，還要設(shè)法讓顧客走進(jìn)來(lái)。楊軍又全身心地投入到產(chǎn)品的宣傳中，他將目標(biāo)客戶鎖定為新建成的中高檔樓盤。發(fā)傳單，顧客可憑單在店內(nèi)領(lǐng)到小禮物；“賄賂”物業(yè)公司發(fā)鑰匙的管理員，將掛有安華潔具字樣的鑰匙扣連同房屋鑰匙交給業(yè)主……這些小恩小惠為他贏得了眾多客戶，短短三個(gè)月，僅武昌某高校新蓋的教師住宅樓就有400戶業(yè)主買了安華潔具。
精確定位鎖住客戶
安華潔具入駐江城時(shí)，武漢的房地產(chǎn)開發(fā)迅猛，建材市場(chǎng)火爆。當(dāng)時(shí)，武漢中價(jià)位潔具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，貼身肉搏。
2004年年初，只有安華和另一品牌到大型住宅小區(qū)和五金店門頭，懸掛廣告牌，可四五月份以后，五六家潔具公司也攻占了這些廣告位。下半年，安華買車做車身廣告，其他品牌也馬上跟進(jìn)。待他裝上800免費(fèi)電話不到一個(gè)月，其他品牌也立刻效仿。
楊軍認(rèn)為，在這樣膠著的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，只有精確定位，差異化經(jīng)營(yíng)，才可能從眾多品牌中脫穎而出。
楊軍通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解到，關(guān)注中檔潔具的顧客的價(jià)格敏感度并不太高，對(duì)產(chǎn)品的可靠性，功能性更重視，這部分人正是較年輕、有一定文化層次，收入較穩(wěn)定的群體。和他們打交道，可以避開價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥沼。于是，楊軍果斷定位于中檔品牌，調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
楊軍常給員工算一筆賬，一個(gè)店一個(gè)月的費(fèi)用約2萬(wàn)元，平均一個(gè)月進(jìn)來(lái)200個(gè)潛在顧客，每個(gè)人身上投資是100元，員工完全可以通過(guò)與客戶交流的方式賺回投入。顧客初次上門后，導(dǎo)購(gòu)員要設(shè)法了解其房屋所處位置、房號(hào)、客戶姓名及電話，所請(qǐng)的裝飾公司。導(dǎo)購(gòu)員要陪顧客聊感興趣的話題，他們?cè)诘甏舻臅r(shí)間越長(zhǎng)，成交的可能性就越大，而且增加了賣場(chǎng)人氣。
到2005年初，安華就已是衛(wèi)浴市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌。
》》》焦點(diǎn)對(duì)話
記者：你說(shuō)自己不擅交際，會(huì)不會(huì)成為生意上的障礙？
楊軍：任何事情都是有利有弊的，做生意最重要是認(rèn)清自己的長(zhǎng)處和短處。譬如我不擅交際，很少去應(yīng)酬，所以放棄了工程客戶，將精力專注于細(xì)致的店面管理，服務(wù)好終端客戶，收效更好。
記者：對(duì)于一個(gè)全新的產(chǎn)品，毫無(wú)知名度，如何才能迅速獲得收益？
楊軍：初期應(yīng)把提高產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度作為工作的重點(diǎn)，而不應(yīng)太注重產(chǎn)品的利潤(rùn)，銷售量和占有率是做好前面工作的必然回報(bào)。
記者：現(xiàn)在，廠家的“觸角”越伸越長(zhǎng)，你是否擔(dān)心過(guò)有一天自己經(jīng)營(yíng)多年的品牌被別人搶走？
楊軍：這估計(jì)是所有代理商的痛處，現(xiàn)在廠家與代理商的合約都是一年一簽，一旦銷量達(dá)不到廠家的要求，被更換是常有的事；不過(guò)，如果廠家想搶占零售終端，那么代理商只有做好服務(wù)才能制約對(duì)方，廠家沒(méi)有精力作細(xì)致的售前、售中、售后服務(wù)；另外，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子，當(dāng)代理的一個(gè)品牌已布好銷售渠道，正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，就應(yīng)該尋找新的品牌再代理。
記者：在選擇品牌代理時(shí)，你有什么訣竅？
楊軍：找有實(shí)力的廠家。去年底，我又代理了阿波羅的休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品，之前我從多方了解到，這個(gè)品牌的產(chǎn)品在其他城市銷量都居前，惟獨(dú)武漢很落后。這說(shuō)明只要努力，這個(gè)品牌在武漢市場(chǎng)有前途。于是，我拿下了這個(gè)品牌的湖北總代理；選擇產(chǎn)品千萬(wàn)不要同質(zhì)化，以免客戶分流，最好能與現(xiàn)有產(chǎn)品互補(bǔ)。
記者：直營(yíng)店風(fēng)格容易統(tǒng)一，對(duì)于周邊城市的分銷商，您如何讓他們提供和直營(yíng)店一樣的服務(wù)，并不破壞價(jià)格統(tǒng)一聯(lián)盟？
楊軍：2004年，安華在武漢打開市場(chǎng)后，就不斷有人要求分銷，我會(huì)親自考察，首先是看對(duì)方的店面是否整潔。確定后，公司對(duì)其店面進(jìn)行免費(fèi)裝修。分銷商需要交納一定的保證金，并簽訂協(xié)議，協(xié)議中明確了要與直營(yíng)店保持價(jià)格統(tǒng)一的要求。
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