在伊拉克的重建市場(chǎng)上，民營(yíng)企業(yè)家往往是以“不怕死”的硬漢形象出現(xiàn)的
“有的人說(shuō)好明天就來(lái)，可是兒子忽然在意外中去世了，他就來(lái)不了了。有的時(shí)候我們跟對(duì)方在視頻電話上聊得好好的，突然就響起了爆炸聲，一片黑屏，信號(hào)斷了。”上海跨國(guó)采購(gòu)中心（下稱(chēng)“跨采中心”）海外開(kāi)發(fā)部資深顧問(wèn)湯姆·唐先生對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》說(shuō)。
這聽(tīng)起來(lái)好像傳奇故事，但是在與遙遠(yuǎn)的伊拉克商人的“時(shí)空連線”過(guò)程中，跨采中心的工作人員對(duì)于類(lèi)似事件已經(jīng)逐漸習(xí)以為常。
伊拉克的局勢(shì)還未徹底平復(fù)，重建熱潮已然興起。1000億美元的市場(chǎng)總量讓世界各個(gè)角落的商人都為之心動(dòng)。
其中不乏敏銳的中國(guó)商人。
“我不害怕”
2003年，伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的硝煙還未散盡，就有一群大膽的浙江人率先沖進(jìn)伊拉克搶占市場(chǎng)高地，并發(fā)了一筆小財(cái)。
出于安全考慮，國(guó)內(nèi)一些曾常駐伊拉克的辦事機(jī)構(gòu)早已撤出，但當(dāng)?shù)厝曰钴S著一些信奉“風(fēng)險(xiǎn)和收益成正比”的個(gè)體商人。
但更多的人還是開(kāi)始采取曲線進(jìn)入的方式撬動(dòng)伊拉克市場(chǎng)。
上海靈光家具有限公司總經(jīng)理辛煒光就是其中之一。提起中東之行，他說(shuō)道：“我不害怕，不能因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)就不去，走路也有風(fēng)險(xiǎn)吶。而且我們主要在約旦通過(guò)中間商進(jìn)行貿(mào)易，約旦還是較為安全的。”
去年11月，在上海國(guó)際展覽中心的組織下，辛煒光和其他近百位中國(guó)企業(yè)的老總赴約旦參加了“第二屆伊拉克重建中國(guó)商品展”。也就是在那次展覽會(huì)上，辛煒光為他的公司簽署了2000萬(wàn)美元的意向訂單。提起這筆交易，他的興奮溢于言表。
“（在伊拉克）除了有市場(chǎng)，其他什么都沒(méi)有，百?gòu)U待興吶。”辛煒光肯定地說(shuō)，“現(xiàn)在伊拉克市場(chǎng)物資還是很緊缺，像建材、家用電器、摩托車(chē)、五金用品都很緊俏，需求量很大，連伊拉克軍隊(duì)也派來(lái)代表采購(gòu)我的家具！”
他說(shuō)，中國(guó)企業(yè)大多采取薄利多銷(xiāo)的方式和伊拉克人做生意，“他們最看重的還是價(jià)格，因此我們主要采取薄利多銷(xiāo)的方式，主要跑量！他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求不高的。”
不過(guò)，辛煒光也承認(rèn)想抓住伊拉克重建商機(jī)，安全是最大的問(wèn)題。“商機(jī)很多，風(fēng)險(xiǎn)也很大”是辛煒光多次提到的話，“中東還是很亂的，一定要和中國(guó)領(lǐng)事館保持聯(lián)系！為了保證貨物盡可能安全，最好是有組織地進(jìn)行。”
讓辛煒光至今深感愉悅的是，伊拉克當(dāng)?shù)厝藢?duì)中國(guó)商人態(tài)度友好。“我們帶著中國(guó)的國(guó)旗徽章，他們一看知道是中國(guó)人，對(duì)我們很信任友好！”
辛煒光表示，5月份他還要去約旦一趟，希望有新的收獲。“國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是在伊拉克市場(chǎng)上，各種辦公、家用家具都十分暢銷(xiāo)。”
這次去約旦，辛煒光不僅將繼續(xù)做家具生意，還將了解伊拉克的煙花爆竹市場(chǎng)情況，為他做爆竹生意的朋友打探商機(jī)。
辛煒光建議說(shuō)，和伊拉克人做生意，最好采取貿(mào)易方式而不是投資建廠。因?yàn)橐晾私?jīng)過(guò)連年戰(zhàn)亂，道路交通、電信網(wǎng)絡(luò)都較為落后，包括原材料、機(jī)器設(shè)備各種物資基本上全部依賴(lài)進(jìn)口，熟練的技術(shù)人員也十分匱乏，生產(chǎn)效率不高。因此，在伊拉克投資設(shè)廠還不如采取貿(mào)易方式，在中國(guó)生產(chǎn)然后出口到伊拉克。“伊拉克人以前好日子過(guò)慣了，比較懶散，生活節(jié)奏慢，工資其實(shí)也不低的。”
策略入市
在伊拉克的重建市場(chǎng)上，民營(yíng)企業(yè)家往往是以“不怕死”的硬漢形象出現(xiàn)的。而國(guó)企“老大哥”的考慮就更慎重一些。
去年，上汽在約旦的展會(huì)上簽了2000萬(wàn)美元的意向協(xié)議。曾隨團(tuán)去約旦的上汽出口部某經(jīng)理告訴記者，伊拉克對(duì)汽車(chē)的需求量很大，但是現(xiàn)在局勢(shì)混亂，伊拉克人進(jìn)出很不方便，中方前往的危險(xiǎn)性又太大，因此大舉進(jìn)入的時(shí)機(jī)還未成熟。他們只能廣撒漁網(wǎng)，通過(guò)阿曼、阿聯(lián)酋等國(guó)家的人聯(lián)系上伊拉克當(dāng)?shù)亍?/P>
“目前，伊拉克的主要市場(chǎng)基本局限在首都及幾個(gè)發(fā)達(dá)城市，而這些正是最危險(xiǎn)的地方，槍聲、爆炸聲不斷。而且伊拉克政府的政策比較多變。所以總的來(lái)說(shuō)，還不太具備經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本條件。”他表示。
因?yàn)樵诋?dāng)?shù)厣a(chǎn)比較危險(xiǎn)，上汽現(xiàn)在的做法是通過(guò)敘利亞、約旦等周邊國(guó)家的客戶轉(zhuǎn)到伊拉克，由于政策限制等原因，他們還在不斷地調(diào)整市場(chǎng)策略。
上汽該人士提醒說(shuō)，除了生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，必須注意避免的是付款風(fēng)險(xiǎn)。“最好是現(xiàn)金交易。如果是大宗交易的話會(huì)涉及信用證，一定要找到信用好的銀行，最好是些駐在中東的美歐銀行。”
而在簽訂合同時(shí)，還應(yīng)注意避免條款陷阱，特別要小心“商品要檢驗(yàn)”或是“檢驗(yàn)合格后再付款”之類(lèi)的條款。
活躍在中國(guó)的伊拉克采購(gòu)商
價(jià)差帶來(lái)的巨大利潤(rùn)也吸引了越來(lái)越多的伊拉克采購(gòu)商常駐中國(guó)。伊拉克商會(huì)代表伊沙梅爾·薩法爾博士的貿(mào)易公司Saffar International 就在廣州設(shè)立了辦事處，由兒子Ilaria主陣。不久之后，公司的上海代表處也即將籌備完畢。
而在以商品豐富著稱(chēng)的義烏小商品市場(chǎng)，更是常能見(jiàn)到與中國(guó)小販討價(jià)還價(jià)的伊拉克商人。
“不用擔(dān)心伊拉克人的消費(fèi)能力，當(dāng)?shù)刈畲蟮膯?wèn)題在于物資匱乏。中國(guó)是個(gè)商品集散地，而且物價(jià)便宜，很受伊拉克人歡迎。”已在約旦操辦過(guò)幾屆重建采購(gòu)會(huì)的上海國(guó)際廣告展覽有限公司老總潘建軍很看好伊拉克重建市場(chǎng)的前景。
事實(shí)上，從1991年海灣戰(zhàn)爭(zhēng)以來(lái)，伊拉克政府一直在重建。2003年3月20日以來(lái)，美國(guó)投下的上萬(wàn)枚炸彈實(shí)際上是炸爛了13年來(lái)伊拉克重建的成果。而現(xiàn)在重建伊拉克是要治愈兩次戰(zhàn)爭(zhēng)的創(chuàng)傷。
本報(bào)記者李蔚 實(shí)習(xí)記者唐翔 發(fā)自上海
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