張宇的生意是這樣開啟的：SP行業(yè)快到末路時，他創(chuàng)辦了一家公司，做wap站點(diǎn)的聚合，相當(dāng)于倒賣wap流量。后來他覺得，當(dāng)初SP的用戶也會接受電子商務(wù)，就把自己的電商網(wǎng)站鏈接直接掛在之前推SP的渠道上，投石問路。第一個月銷售額40多萬元，興高采烈地開始放手進(jìn)貨。這是一個看上去很有意思的生意：用戶在山寨手機(jī)上買得最多的竟然還是山寨手機(jī)，只是趨向于更大屏幕、觸摸屏等。張宇開始豐富貨源，調(diào)整用戶群體，除了3C之外上了大量化妝品。最初網(wǎng)站用戶的男女比例是9：1，現(xiàn)在已經(jīng)被他調(diào)整到6：4。
“其實(shí)渠道還是SP那個渠道，但我們的概念變成了‘服務(wù)三四線城市用戶’，這部分人是SP時代覆蓋到的。”從賺錢的規(guī)模上看，這個生意和原來沒法比——“但是我現(xiàn)在會看得更長遠(yuǎn)一些，去享受它所帶來的社會價值：那么大老遠(yuǎn)山區(qū)的人也可以通過網(wǎng)上買到東西了，咱先不說是買得便宜還是貴，原來他們面臨的是買不買得到的問題，他們也沒看過電商廣告。”
張宇如今還沿用SP時代的老辦法：發(fā)短信。請那些曾在愛購消費(fèi)的用戶轉(zhuǎn)發(fā)消息給朋友，里面是愛購的wap地址加上用戶形成的網(wǎng)址，每增加一個用戶就送優(yōu)惠券甚至直接返現(xiàn)。發(fā)短信是他的老本行，SP業(yè)務(wù)的“精華”就是文字游戲，一條短信要有足夠誘惑力才能完成推廣。“還是手機(jī)短信容易傳播。”張宇說道。
他也在同廣東移動合作，給139郵箱的用戶發(fā)愛購的短信廣告。運(yùn)營商希望讓用戶使用流量，上愛購也會拉動流量，張宇甚至不必向運(yùn)營商支付廣告費(fèi)。
現(xiàn)在張宇在關(guān)注兩個趨勢：用戶已經(jīng)從山寨機(jī)平移到安卓機(jī)，低至600元以下的安卓機(jī)即將上場；另外，他盯上了目前業(yè)內(nèi)的時髦名詞，伴隨HTML5出現(xiàn)的的“Web App”。“用戶用上安卓機(jī)也不習(xí)慣用App，一方面是慣性思維，還是喜歡打開瀏覽器，另一方面是App耗流量，這些用戶很少在wifi情況下上網(wǎng)，每個月的月初都比月末時活躍很多。Web App這種能打開應(yīng)用但是不必下載的更適合他們。”
胡鑄韜的玩法是做預(yù)裝。“有些事是北京那批人搞不定的。深圳那些人見錢眼開，魚龍混雜，你光忽悠沒用，必須給錢。北京那幾家，我看做預(yù)裝一年半之內(nèi)會虧得血本無歸，對方會用各種方式糊弄他們。而我們就好些，一般對自己圈子的人不敢玩這一套，你騙我，我總會找到辦法證明出來。還有一點(diǎn)要注意，深圳團(tuán)隊(duì)有可能會和那邊的人一起賺公司的錢。我們也不怕，我們在深圳那邊安插的都是自己早期的兄弟。”
目前友加憑借預(yù)裝可以達(dá)到每天2萬的新增裝機(jī)量。胡鑄韜覺得預(yù)裝不是捷徑，其實(shí)他很清楚，有些應(yīng)用是拼裝機(jī)量的，而大部分應(yīng)用是拼活躍度的，友加屬于后者。
“如果裝機(jī)量大，可以通過改運(yùn)營、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)來調(diào)整產(chǎn)品，沉默的裝機(jī)量也可能被激活，但是你要是裝機(jī)量上去還是需要一些方法的。做產(chǎn)品還是要靠綜合素質(zhì)。等哪天有口碑了，預(yù)裝和下載再互相拉動。”
胡鑄韜不怕提出一些尖銳的看法。他覺得比起陌陌來說，友加的用戶是更適合陌生人交友的。“這就有些像騰訊微博和新浪微博，在騰訊上總能看到有人說‘今天這么多人加我好開心哦！’‘莫名其妙，怎么這么多廣東人加我咧？’這些人的確有些俗，喜歡加來加去，沒有太多社會地位，什么都會聊，甚至說男孩12點(diǎn)上友加，女朋友在旁邊都不會生氣。做這種產(chǎn)品，不用從高端開始傳播，不需要造勢，因?yàn)檫@個產(chǎn)品和這批用戶都絕對歸屬于彼此。”
他有自己的產(chǎn)品觀：“原來互聯(lián)網(wǎng)圈子的創(chuàng)業(yè)者比較講究理論，學(xué)習(xí)硅谷模式，我覺得中國人產(chǎn)品能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過硅谷。硅谷一些產(chǎn)品看起來UI設(shè)計(jì)挺爛，但是就是有很多人用，產(chǎn)品本身應(yīng)該有自病毒式傳播性、自運(yùn)營性，人家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是埋下伏筆的，否則不會在6個月到1年內(nèi)零成本帶來口碑。但是北京那邊的圈子更重視用戶體驗(yàn)，比如品位、色調(diào)、體驗(yàn)，通過身邊朋友做傳播，其實(shí)是品牌傳播路線，不是產(chǎn)品本身自己的自病毒式傳播。UI和所謂用戶體驗(yàn)反而是最淺的。”
“有時候我覺得移動互聯(lián)網(wǎng)的人才反而應(yīng)該在杭州、廣州、上海找，就是做電商、網(wǎng)游、支付那幫人，就是所謂自運(yùn)營性，產(chǎn)品的調(diào)節(jié)能力、數(shù)據(jù)敏感性特別強(qiáng)。”眼下胡鑄韜正希望友加往“自運(yùn)營性”的方向發(fā)展。
B2B還是B2C？
孫江濤在亞杰商會的導(dǎo)師是馮侖，馮侖對他講過這樣的話：做生意，一定得和這些大機(jī)構(gòu)保持半米的距離，兩個人可以是好朋友，可以有一些生意上的往來，但是不能有太緊密的這種利益往來，那樣的話就會失去自我了。
當(dāng)時孫江濤也在為他的B2B生意困擾，實(shí)際上，錢袋寶既面向消費(fèi)者也面向銀行，真正能收到費(fèi)用的是為銀行提供整套的移動支付解決方案。孫江濤最初整天圍著運(yùn)營商轉(zhuǎn)，然后看上了網(wǎng)游這塊金礦，現(xiàn)在又開始與銀行打交道。他希望在行業(yè)里找到位置，而這個生意需要平衡用戶、商家、移動運(yùn)營商、銀行等多方的關(guān)系。
后來他開始秉承這樣的態(tài)度：有些合作關(guān)系做得很緊，有些做得一般就夠了，沒有必要往里面走，在一起更容易賺到錢，但也不能到少了誰自己就不能活的地步。
有個現(xiàn)象很有意思：移動端各種花里胡哨的新應(yīng)用層出不窮，做過SP的人卻極少涉及，他們似乎有些保守，不喜歡做全新的B2C生意。“我們算是一個，‘航班管家’的王江也是一個，”胡鑄韜說，“我想他是比較少的在SP里面做產(chǎn)品的人。其他人有做B2B的吧，也就是經(jīng)營關(guān)系。”
“面對電信運(yùn)營商、銀行、游戲公司談生意其實(shí)都一樣，都要和不同部門、處室談無數(shù)場。你得是一個全才，得有產(chǎn)品觀念，能把產(chǎn)品講得很清楚，還得有市場觀念，因?yàn)槿思沂菫榱?a href="http://www.390056.com/chuangyegushi/idea/" target="_blank">賺錢。同時你又得是一個比較好的交流者，懂得察言觀色：有的話該說輕還是說重，對他的競爭對手踩一下，又不能踩得太過分，但是你不敲打他一下，他還老覺得自己挺牛的，還要適當(dāng)?shù)赝嘎督o他哪個競爭對手已經(jīng)用這個，交易量已經(jīng)多少了。這時他不露聲色，但是心里可能想一下，這個產(chǎn)品我不用不行了。”孫江濤總結(jié)。
錢袋寶正在同銀行這個既財大氣粗又深入基層的大家伙一起推行他的“擴(kuò)展卡”，雖然卡可以迅速發(fā)放出去，但是錢袋寶的品牌在被弱化。孫江濤估計(jì)，九成用戶在使用“錢袋寶”的時候只知道這是某銀行發(fā)的，只有一成在了解深入后才會關(guān)注到“背后支持者”是錢袋寶。這一點(diǎn)與SP時代很像，“愛購”創(chuàng)始人張宇有同感：“跟著運(yùn)營商玩，注定讓SP沒辦法去樹立自己的品牌。”
但是這種生意可以滿足他們在初期“悶聲發(fā)大財”的愿望。“銀行用我們的產(chǎn)品用得好，一年幾千萬都從我們這兒訂貨，我們一個產(chǎn)品哪怕掙一兩塊錢也是非常好的收益。中國的大銀行又那么多，‘五大銀行’我們已經(jīng)做了兩家。”對比孫江濤之前的經(jīng)歷，當(dāng)初他的公司是中國移動在幾大門戶之后第二批SP，移動幾乎是迫不及待地為他打開接口，錢掙得“很快也很暢通。”
孫江濤想了想，他還是喜歡做B2B生意。“B2B就是合作伙伴有這個需求，你要讓它接受你，一年不行兩年，兩年不行三年，最后磕下來。但是我就一直覺得B2C的東西是很不可琢磨的，真正中國也沒有幾個B2C的大師，用戶到底為什么會花錢？有時候是很莫名其妙的。”
后來孫江濤找到了平衡點(diǎn)：做B2B生意，投資B2C公司，這些公司在B2C角度在資本上很有想象空間，可以講故事。“今天5000萬用戶，明天可能有1億，后天有2億，也許有天能一腳踢騰訊、一腳踩百度。”
“我們這些人不是對做B2C、做用戶體驗(yàn)沒信心，而是已經(jīng)有了些大局觀。”申穎超說，“在移動端做B2C的渠道太少，還是被這些大佬把住，例如、微信、大眾點(diǎn)評等。追信做了一年30萬的用戶，因?yàn)闆]錢推。所以就去想著做一個門檻不高的苦活兒、累活兒。”他又用了一個詞來形容：卡位。
“年輕創(chuàng)業(yè)者往往沒有‘卡位’的觀念。你得修煉成為平臺，把自己塑造成甲方，這樣合作伙伴才會覺得你有價值。成為平臺，首先要開放，有各種接口，第二是在產(chǎn)業(yè)鏈里面能夠區(qū)隔上下游的角色，沒有它產(chǎn)業(yè)鏈就散了。”現(xiàn)在追信有2萬個用戶，它所面對的大佬是淘寶。“我們會幫淘寶店家做移動端、做營銷、做設(shè)計(jì)、利用數(shù)據(jù)，同時完善我們的收費(fèi)體系，形成一個可以滾動下去的球體，有自己的一批‘乘客’。”
“做過多年SP，有些技能是相通的，例如服務(wù)。我相信B2B是可以做到百年基業(yè)的，做B2B的市場，老大、老二、老三、老四都可以活得很爽。IBM比SAP大，SAP比甲骨文大，都是幾百億、上千億美元的公司。我們選擇風(fēng)險比較低的路。”張志堅(jiān)說。
與運(yùn)營商的若即若離
一位同樣出自SP時代，不愿透露姓名的創(chuàng)業(yè)者有這樣一段故事：某運(yùn)營商的應(yīng)用商店剛剛啟動，需要找一些應(yīng)用填充進(jìn)來，他通過人脈與對方聯(lián)系到，將產(chǎn)品改動得“更適合放在Cye運(yùn)營商手里”，之后上線，重新開始了背靠運(yùn)營商巨大基數(shù)的好日子。運(yùn)營商在榜單上經(jīng)常為他重磅助推，此后，產(chǎn)品本身并不產(chǎn)生收入，但擁有基數(shù)、擁有現(xiàn)金流就是擁有底氣。
“我希望能夠創(chuàng)造一些做增值服務(wù)的機(jī)會，也就是說，等運(yùn)營商收到用戶的錢，然后再分賬。用戶下載了我的App，運(yùn)營商會推送信息，短信上面又產(chǎn)生收費(fèi)。如果干巴巴地去做APP，什么時候能賺到錢呢？”那位創(chuàng)業(yè)者理直氣壯地說。
“我推薦一本書，《天下有賊》，是寫中國電信業(yè)貪污腐敗的。那是一段黑暗的歷史。”“追信”合伙人仲倉戟說。用申穎超的話來形容，仲倉戟當(dāng)時權(quán)力很大，作為上海聯(lián)通的一個項(xiàng)目經(jīng)理，是上海本地的關(guān)鍵人物，所有短信和彩鈴都要在他那里拿到接口。“那時候干什么都要錢，很多人送禮就直接擺上一包包現(xiàn)金，據(jù)說成都基地那個經(jīng)理有幾個億現(xiàn)金。你能想象嗎？”
有一家當(dāng)年收入幾個億的SP公司現(xiàn)在的辦公位置在“追信”樓下，只有20個人。申穎超的一個哥們兒告訴他，公司現(xiàn)在只有不到20個人，包括9個VP、8個總監(jiān)，一個前臺。每個月還有將近幾百萬的沉淀收入，但已經(jīng)進(jìn)入了“等死狀態(tài)”。
“做過SP的很多人無法再認(rèn)真去做產(chǎn)品了。他們看破紅塵了。就像領(lǐng)導(dǎo)看你需要20個人開發(fā)，搞了一年還沒出來，什么玩意兒，直接砍了，我那邊SP賺錢都是一下子幾百萬、幾千萬。這些人考慮的絕對不是用戶體驗(yàn)，而是反過來，怎么不去讓用戶用我的產(chǎn)品。”追信創(chuàng)始人申穎超說。
申穎超在聯(lián)通國脈的時候一直在負(fù)責(zé)孵化新產(chǎn)品，2005年離職。他形容自己與仲倉戟在當(dāng)時的狀態(tài)，“屬于進(jìn)了青樓還守身如玉那種”。不過，在他們創(chuàng)業(yè)后的很長一段時間，都不得不接一些運(yùn)營商外包的活兒掙些錢，賺快錢養(yǎng)活“追信”。
“我們是從那個時代過來的，我覺得新的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該建立對中國整個電信行業(yè)的認(rèn)識。只要是做移動互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營商這個角色，在現(xiàn)在或者是未來，還是無法繞開的。”申穎超說。
SP時代之后，三大運(yùn)營商推出了應(yīng)用商店，它們曾經(jīng)的合作伙伴們往往會考慮把應(yīng)用“傳上去”。張志堅(jiān)一直在與上海聯(lián)通的產(chǎn)品創(chuàng)新部、移動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部門做數(shù)據(jù)分析和交叉營銷，最初接手凡客移動端的時候，他就嘗試通過飛信用戶分享優(yōu)惠信息。
“不管運(yùn)營商的身份、地位有什么變化，它們都是大數(shù)據(jù)公司，它們也在轉(zhuǎn)型，希望可以有數(shù)據(jù)的交換共享。中國移動是比騰訊、比Facebook大無數(shù)倍的公司，我覺得與運(yùn)營商合作的這種意識是我們的競爭力之一。”張志堅(jiān)說。
創(chuàng)業(yè)后，上海移動的朋友會請胡鑄韜和鄒嶺吃飯，希望主動把一些資源免費(fèi)拿出來共享，例如通過數(shù)據(jù)庫做些群發(fā)。胡鑄韜感嘆，這在以前是不可想象的。
他至今仍為沃勤當(dāng)年的輝煌而得意，認(rèn)為那是一群有特點(diǎn)的草莽建立的，從無到有再到能夠叱咤風(fēng)云的商業(yè)模式。他的老板在2003年，SP發(fā)展即將達(dá)到最高點(diǎn)的時候賣掉了公司，而他打算繼續(xù)在行業(yè)中打拼。為了將傳統(tǒng)的SP業(yè)務(wù)疊加到山寨機(jī)上，沃勤一邊攜手新浪、掌上靈通等SP，一邊連接山寨廠商，相當(dāng)于把廠商、SP、用戶、運(yùn)營商的關(guān)節(jié)打通，形成一條嶄新的生物鏈。騰訊想另起爐灶，做過QQ Server卻無疾而終，沃勤還開發(fā)了一套自動系統(tǒng)，有時候看哪個SP到達(dá)率不高立刻切換。在業(yè)界的大地震——“二次確認(rèn)”發(fā)布之前就找到了對策，將需要用戶確認(rèn)的消息直接發(fā)到應(yīng)用里面直接彈出來。兵來將擋，水來土掩，那段歲月他過得很強(qiáng)勢。
“說實(shí)話，我現(xiàn)在看北京那些年輕創(chuàng)業(yè)者，有些為他們擔(dān)心。他們很容易就開始創(chuàng)業(yè)了，其實(shí)他們不知道之前行業(yè)中的故事。有時候錢是需要經(jīng)過很多道工序才能賺到的。”胡鑄韜說。
想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
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