研究特許經營信息披露文件
以前，特許經營銷售人員會將幾百頁的特許經營信息披露文件郵寄到潛在經銷商的地址。現在他們只需要給一個鏈接，你就可以將文件下載到電腦上。以下是關于如何閱讀文件的一些小建議。
訴訟案。大多數特許經營店有一兩個未決訴訟。但如果你發現一個又一個諸如“違反合同”或“不公平損害”案例，你應該為自己未與該公司簽約感到幸運。
特許經營分銷店。計算一下有多少店鋪在過去三年中關門了。雖然所有特許經營店都受到經濟蕭條的影響，但是如果一年內有超過5%的店鋪關門，這是一個警告。如果披露信息極少，把這部分打印出來，你將來會需要它。
財務狀況，也把它打印出來。通常情況下，行業準則鼓勵特許經營店披露現有經銷商的利潤情況，但只有大約35%的特許經營店披露該信息。一方面，新的特許經營店沒有歷史數據；另一方面，某些有經營歷史的店不愿意披露該數據。特許經營顧問猜測，那是因為利潤額不如他們的宣傳資料上寫的那么可觀。
對初創期的特許經營店來說，大部分披露文件只披露了某段時間（比如1年或3年）內的銷售總額，而不是凈利潤。即使銷售額看上去相當可觀，當你減去勞動力成本、租金、采購成本等之后，利潤可能所剩無幾。另外，你得知道，提成費和廣告費是基于銷售額來計算的，與經銷商是否盈利無關。
注意各個項目的披露額是中位數還是平均數。“特別是對一個較小規模的特許經營公司來說，少數高績效的店鋪會拉大平均數。”Stites說。
一個好的披露文件會全面披露經銷商的平均年銷售額，然后減去平均成本，比如銷售成本、勞動力成本、租金、其他設施設備成本以及一般管理費用，得到EBITDA（未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤）。剩下的就是經銷商毛利潤。此外也可根據經銷商的業績上、中、下等或經銷年數來計算每一類經銷商的財務狀況。
如果毛利潤看起來不錯，這是否意味著如果你在你的社區里開一家同樣的加盟店，就能賺到同樣多的錢呢？有可能。但你或你的會計必須查看其他數字。
財務報表來粗略估計銷售額。把特許經營店的總提成收入除以總銷售額，再除以全年內的經銷店數量，你就能大概知道每個經銷店的銷售額。或者你可以直接問問當前經銷商的銷售情況。
多認識人
去走訪或者致電給已經加盟的經銷商顯然是明智之舉。當然，你不能一上來就問別人的收入，但是如果你已經研究了披露文件，你可以這樣說：“一個有三年經營歷史的加盟店應當有這樣的銷售額。你的經驗也是這樣嗎？你的成本比文件里估算的更高還是更低？”
Franchise Research Institute的首席執行官Jeff Johnson建議每次交談時，應當一開始就向對方表明，你會為他們提供的信息保密。“如果經銷商擔心你會把他們的話傳給特許經營公司，他們永遠都不會把問題告訴你。”他說。
Jim和Vera Duchak在賓夕法尼亞州開了一家Right at Home的加盟店。開店之前，他們曾給14個經銷商打電話咨詢。“我們首先研究了兩個不同的老人護理特許經營店，”Jim Duchak說：“最終選擇了Right at Home，因為它是一個更加成熟的公司。我們要求會計和律師審核披露文件，他們一致認為文件非常詳細。”
Duchaks夫婦根據經營歷史長短將經銷商分組。“我們與他們交談，”Jim說：“每次電話結束前，我都會問他們是否滿意他們的財務狀況，是否覺得加盟是一個好決定。當我們了解到所有三年以上經營歷史的經銷商都認為他們價格公道，服務質量好，我們最終決定加盟。”這對夫婦在2010年9月開店，現在經營情況同其他經銷商所述一樣良好。
總之，沒人知道你的特許經營店能不能賺錢。不過如果你選擇一個適合自己的，避免那些有明顯的警告特征的，加上進行全面的調查研究，這些都會幫助你增加成功幾率。
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