五味療法之二：甜
讓經(jīng)銷商嘗嘗甜頭，樹(shù)立經(jīng)銷商的信心，點(diǎn)燃經(jīng)銷商瘋狂的熱情。
徐經(jīng)理在某鎮(zhèn)上，一直做飼料零售商，銷售每月只有3噸左右，生意平淡，但生活安逸。自從A飼料廠家的銷售代表李經(jīng)理來(lái)到這里之后，徐經(jīng)理開(kāi)始了他的瘋狂行動(dòng)，從而一發(fā)不可收拾。
李經(jīng)理負(fù)責(zé)這片市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)走訪，發(fā)現(xiàn)徐經(jīng)理所處的市場(chǎng)有很多空白，潛力巨大，動(dòng)員徐經(jīng)理走批發(fā)送貨路線。
徐經(jīng)理開(kāi)始沒(méi)有接受李經(jīng)理的意見(jiàn)，認(rèn)為發(fā)展下線客戶難度很大。李經(jīng)理開(kāi)始借著徐經(jīng)理的摩托車，挨家挨戶走訪零售網(wǎng)點(diǎn)，推廣A品牌飼料，一個(gè)星期下來(lái)，就幫助徐經(jīng)理開(kāi)發(fā)了10多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，銷售飼料近10噸。
一個(gè)星期走的量，這可是徐經(jīng)理三個(gè)月的量。
從此之后，徐經(jīng)理開(kāi)始和李經(jīng)理一起走訪市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。短短的1年時(shí)間，徐經(jīng)理由每月3噸的零售商發(fā)展為每月銷售200噸的大批發(fā)商。
五味療法之三：苦
讓經(jīng)銷商感受到不瘋狂的痛苦，讓經(jīng)銷商感受到自己的領(lǐng)地正被人步步侵犯。
戴經(jīng)理是A飼料廠家某縣級(jí)市場(chǎng)的代理商，靠著A飼料品牌的影響力，生意還算可以，每月銷量在200噸左右，但戴經(jīng)理是個(gè)坐商，不跑市場(chǎng)，不送貨。隨著越來(lái)越多的飼料品牌進(jìn)攻該縣級(jí)市場(chǎng)，戴經(jīng)理銷售持續(xù)下滑，銷量萎縮近半。
每次廠家銷售代表鄭經(jīng)理問(wèn)及銷售下降的原因時(shí)，戴經(jīng)理的理由總是廠家價(jià)格太高、行情不好、市場(chǎng)低迷、生意難做。
其實(shí)，鄭經(jīng)理很明白，導(dǎo)致銷售下滑的真正原因是戴經(jīng)理的坐商模式、消極銷售，很多下線客戶，都被其他品牌搶走了。
鄭經(jīng)理邀請(qǐng)戴經(jīng)理共同走訪幾天市場(chǎng)，并特意走訪已被其他品牌搶走的客戶，或者被邊境市場(chǎng)竄貨的客戶。
這次走訪市場(chǎng)，戴經(jīng)理感觸很深，原來(lái)自己銷售下滑的真正原因是客戶被其他品牌搶走了。于是，回家第一件事情是購(gòu)買了一臺(tái)送貨車，每天早出晚歸，分線路走訪市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、送貨補(bǔ)貨。戴經(jīng)理也由安逸的坐商變成了瘋狂的送貨商。
五味療法之四：辣
如果經(jīng)銷商達(dá)不到預(yù)期，屢教不改，則對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“摔打”。
徐經(jīng)理以前是某工程機(jī)械的江蘇總代理商，偌大一個(gè)江蘇市場(chǎng)，銷售僅200臺(tái)，市場(chǎng)份額不足1%。原因是徐經(jīng)理相對(duì)比較保守，過(guò)分地追求單臺(tái)的利潤(rùn)，舍不得投入，業(yè)內(nèi)人士都知道，工程機(jī)械要做起來(lái)，必須投入足夠量的人、車、展會(huì)。廠家跟徐經(jīng)理做了很多次的溝通，也改變不了徐經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)理念。
迫于無(wú)奈，廠家壓縮了徐經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，將江蘇市場(chǎng)一分為二，分蘇北和蘇南兩大市場(chǎng)。廠家只授予徐經(jīng)理蘇北市場(chǎng)的銷售，徐經(jīng)理放棄蘇南市場(chǎng)的銷售權(quán)，蘇南市場(chǎng)再開(kāi)發(fā)了一個(gè)新經(jīng)銷商。
省區(qū)經(jīng)理為了安撫被“打壓”的經(jīng)銷商老徐，決定送個(gè)“甜棗”展開(kāi)“攻心術(shù)”：拉他及家人“出去旅游”，走訪省外幾家規(guī)模更大、善于開(kāi)拓型的經(jīng)銷商，所到之處，同行之間相互交流，省區(qū)經(jīng)理則點(diǎn)到即止，一路上老徐陷入羨慕和自卑當(dāng)中。
壓縮區(qū)域后，徐經(jīng)理的銷售不但沒(méi)有下降，反而有了提升。
五味療法之五：鮮
使經(jīng)銷商永遠(yuǎn)感覺(jué)到自己不足，永遠(yuǎn)保持清晰的思路，永遠(yuǎn)有瘋狂的激情。這或是經(jīng)銷商管理中的最高境界。
史經(jīng)理，原是河北邯鄲的一個(gè)汽配批發(fā)商，剛見(jiàn)到史經(jīng)理的時(shí)候，其公司的銷售額剛上2000萬(wàn)元規(guī)模，員工只有30人，在邯鄲算是汽配老大了。在員工會(huì)議上，史經(jīng)理說(shuō)話缺乏條理，在員工跟前也緊張結(jié)巴。但可以感受得到，史經(jīng)理是一個(gè)愿意交朋友，愿意學(xué)習(xí)新理念的汽配經(jīng)銷商老板。
正是史經(jīng)理這種態(tài)度，作為廠家的營(yíng)銷老總，筆者拜訪他的次數(shù)較其他經(jīng)銷商更多一些。每次我們交流的內(nèi)容，除了偶爾談本公司合作事宜，大部分聊天內(nèi)容都是全國(guó)哪些經(jīng)銷商做得好，他們?yōu)槭裁磿?huì)好，如何提升管理，如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如何引進(jìn)、留住優(yōu)秀的員工等等。
后來(lái)，受到啟發(fā)的他，最先改變了同類經(jīng)銷商之間交流甚少的狀況，主動(dòng)走出去向先進(jìn)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流。經(jīng)過(guò)牽線，他也成為行業(yè)內(nèi)第一個(gè)自己掏錢組織下線核心零售商，到主要供貨廠家或同行那里交流、學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商。
很快，史經(jīng)理的銷售已突破2億元，已建了占地30畝的園區(qū)，超越了不少省級(jí)經(jīng)銷商，步入了全國(guó)商用車汽配經(jīng)銷商前列。
最后一次在公眾場(chǎng)合見(jiàn)到史經(jīng)理，是在一次汽配行業(yè)峰會(huì)上，他作為特邀嘉賓做了關(guān)于《汽配經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)》的專題發(fā)言，那種氣勢(shì)，那種談吐，那種風(fēng)度，堪稱專家水準(zhǔn)。
本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
|
