第二，產(chǎn)品是否能夠真正的能被用戶所接受。這種接受是說，挑剔的客戶愿意持續(xù)地、重復(fù)地購買。在這點(diǎn)上講，八馬有非常好的成績。它有一款茶，叫“賽珍珠”，賽珍珠是高端的濃香型鐵觀音。在福建和深圳賣得非常好，從我們投資之前對福建這邊市場的調(diào)研得到的普遍反饋來說，基本上，在福建的政商，有一定身份的人，基本上都喝賽珍珠。這說明它的質(zhì)量是被高端客戶所認(rèn)可，這是非常重要的。比如說，一款新的鐵觀音，北京的人都喝，我覺得他的說服力可能不如閩南的人都喝說服力強(qiáng)，因?yàn)槟沁叺娜撕芴籼蓿鞘鞘氰F觀音的原點(diǎn)市場，那邊的人的鑒別力更高，而且將來它的輻射作用更強(qiáng)。
第三。八馬比一般茶企更早萌發(fā)營銷和品牌的意識(shí)。八馬是國內(nèi)較早的為品牌請代言的企業(yè)之一，這件事情可能在其他行業(yè)領(lǐng)域的是比較普遍的，但是在茶企里面還是比較少的。另外一點(diǎn)在于中國的茶葉有個(gè)特點(diǎn)，有品類，無品牌。有很多知名的品類，但每個(gè)品類里面代表的品牌不多。在這里面，哪個(gè)企業(yè)有這種率先的營銷意識(shí)，就容易從里面走出來。像剛才說的綠茶里邊的竹葉青，普洱里面的大意，都是這樣。他們在品類里面從質(zhì)量上來講，未必是做的最好的，但是它的品牌意識(shí)更強(qiáng)它就有可能成為這個(gè)品類里面的領(lǐng)導(dǎo)者。產(chǎn)品之間的差異沒有那么大的時(shí)候，品牌的作用就很明顯。這個(gè)時(shí)候，誰先有這樣的意識(shí)，誰先做，進(jìn)入到消費(fèi)者當(dāng)中所需要的代價(jià)就越低。如果是別人現(xiàn)在已經(jīng)記住了，可能最好的這種而八馬的賽珍珠Cye這個(gè)品牌就是抓住了這種機(jī)會(huì)，在別人已經(jīng)認(rèn)為賽珍珠是最好的濃香型鐵觀音之后，想讓消費(fèi)者替換掉這種印象，認(rèn)為自己這個(gè)是最好的，賽珍珠是第二好的，那你可能需要花10個(gè)億，甚至20個(gè)億你才能做到。所以在品牌建設(shè)上的先發(fā)優(yōu)勢是很重要的。這點(diǎn)也是我們認(rèn)同八馬茶葉的一個(gè)重要原因。在這一類需要率先建品牌的領(lǐng)域里面，是否有好的品牌意識(shí)，并且已經(jīng)做了一些對路的事兒。如果具備這樣的一些條件，我們就認(rèn)為他就有比較好的基因。結(jié)合剛才前面所講的，有這樣一個(gè)在細(xì)分品類里面建立品牌的機(jī)會(huì)，這樣內(nèi)外兩個(gè)因素結(jié)合起來，你就能夠比較有把握的判斷，它在未來一段時(shí)間品牌的成長都會(huì)很快。
第四，創(chuàng)始人背景。他們雖然是家族創(chuàng)業(yè)，但是基本沒有出現(xiàn)過像其他企業(yè)所說的紛爭的問題，彼此之間沒有什么猜忌或者不滿意的，比較團(tuán)結(jié)。第二個(gè)就是能力和眼光。王文禮，學(xué)歷史出身，也在媒體工作過一段時(shí)間。他是這個(gè)家族幾百年來的繼承人，對茶也非常非常的有熱情。從他教育和早期的從業(yè)經(jīng)歷，加上他到八馬茶業(yè)長期的工作背景，是在傳統(tǒng)行業(yè)里面，比較難得的意識(shí)眼光能夠超越同行的。
挑戰(zhàn)
未來經(jīng)營的挑戰(zhàn)，一方面，是如何把賽珍珠打造成為一個(gè)在濃香型鐵觀音里面的領(lǐng)導(dǎo)品牌，現(xiàn)階段它處于領(lǐng)導(dǎo)位置，但如果它做的不好的話，有可能被其他人超過，畢竟賽珍珠的影響力主要集中在這兩個(gè)省。如何擴(kuò)大品牌影響力到全國是一件比較有挑戰(zhàn)的事情。
另外一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是它要把這個(gè)品類做大。因?yàn)槠放坪推放浦g的競爭，首先是在一個(gè)品類以內(nèi)，你跟你的直接競爭對手競爭，那么當(dāng)你取得了領(lǐng)導(dǎo)地位之后，你的使命就是把你這個(gè)品類做大，把你競爭者的品類的份額可能要搶過來。換句話就是說，接下來就是要吸引更多的人來喝濃香型鐵觀音;如果說，你已經(jīng)是鐵觀音里面的領(lǐng)導(dǎo)品牌之后，你可能就要淡化你濃香型鐵觀音的特質(zhì)，而是要把整個(gè)鐵觀音的品類做大，讓不喝茶的人喝茶，讓原來喝其它茶的人喝鐵觀音，通過宣傳鐵觀音的功效啊，通過宣傳它文化上的一些內(nèi)涵;進(jìn)一步的話是整個(gè)烏龍茶你要帶大，在整個(gè)這個(gè)過程中間，如果你可能要給自己細(xì)分一個(gè)很小的品類，在濃香型鐵觀音里面我可能挺牛的，但如果你要是考慮到，你需要成為茶整個(gè)行業(yè)里面，一個(gè)更大的品類的領(lǐng)導(dǎo)者，八馬還有很長的路要走。
想認(rèn)識(shí)全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
