趕經(jīng)銷商“上線”
不過這張網(wǎng)，網(wǎng)住的還僅僅只是線下男裝市場(chǎng)。2011年下半年的網(wǎng)上銷售G品牌的店鋪加起來不超過20家。而當(dāng)時(shí)，電子商務(wù)早已成為服裝行業(yè)的重要零售渠道之一。
意識(shí)到這一點(diǎn)，老王花了不少時(shí)間摸索“觸電”這件事。憑借一己之力，在天貓上開個(gè)店鋪，成效有限。這是，能夠發(fā)動(dòng)手下的經(jīng)銷商“上線”就顯得尤為重要。
一次G品牌的訂貨會(huì)上，老王下定決心，“我鼓勵(lì)他們，可以自己去開淘寶店、開天貓店。”
一開始，老王告訴經(jīng)銷商，誰運(yùn)營(yíng)的好網(wǎng)店這塊就包給誰做。“后來發(fā)展成，我做批發(fā)，我把注冊(cè)號(hào)的店給你，你賣我的貨”，他進(jìn)一步解釋，“比如我自己開十個(gè)店，我花160萬元(天貓專營(yíng)店是10萬元押金，6萬元年費(fèi))，有時(shí)間我就注冊(cè)公司，自己開店。店開起來后就給有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商去做。”如此一來，所有賣貨的錢全部在老王公司賬上，他一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都沒有，代理商只負(fù)責(zé)操作，老王按月和他們結(jié)賬。“經(jīng)銷商賣我貨，所以貨賺錢，服裝行業(yè)講究扣點(diǎn)，所以我扣點(diǎn)上也賺錢。”他說。
老王坦言，這樣的模式，外面好多人不知道。類似于加盟，放到線上，規(guī)模效應(yīng)很容易體現(xiàn)出來。甚至，有不少剛從大學(xué)畢業(yè)的安徽老鄉(xiāng)都會(huì)找到他，要求代理。相應(yīng)的，他也會(huì)制定一定的激勵(lì)措施，如“只要一年達(dá)到120萬元流水，就免掉了6萬塊錢的代理年費(fèi)。”
另外，老王一般會(huì)在每個(gè)地方選兩家代理商，并且服裝分版做。他給出的理由是，一個(gè)地方光一家代理商，他沒有壓力。開訂貨會(huì)的時(shí)候，誰賣的量大，誰先過來訂貨。看好了，另外一個(gè)人再來定。而且合作期限由老王來定。很明顯，他的措施大大的調(diào)動(dòng)了代理商的積極性。
如今，G品牌在線下銷售比例只占到總量的5%~10%，其下代理商，基本轉(zhuǎn)線上銷售了。
50名開外基本不賺錢 甚至在虧錢
讓老王引以為傲的是“我的貨別人沒有”，在男裝類目中他牢牢占住了“戶外輕時(shí)尚”這種風(fēng)格的頭把交椅。
對(duì)供應(yīng)鏈的把控，亦讓G品牌具備了從數(shù)萬男裝品牌中“脫穎而出”的絕對(duì)實(shí)力。據(jù)了解，老王帶領(lǐng)著一個(gè)由十幾人組成的“精英”研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從設(shè)計(jì)到打版的人才一應(yīng)俱全。而從研發(fā)到外包加工生產(chǎn)，浸潤(rùn)于線下男裝行業(yè)十余載的老王對(duì)這中間的環(huán)節(jié)有自己獨(dú)到的做法，“大概的流程是，研發(fā)好了，客戶來定，定好了之后，我就發(fā)到加工廠去做。而其中還有講究，客人下一萬件我做兩萬件，到中期了，全國(guó)五大男裝市場(chǎng)代理商們爆款情況，他們都爆一個(gè)款，那我就5萬件到10萬件的向工廠下單”。
當(dāng)然，服裝行業(yè)難免遇到工廠訂單下得過多，市場(chǎng)消化不了造成囤貨的情況。對(duì)此，老王也有自己的一套應(yīng)對(duì)措施。“我會(huì)叫底下人報(bào)聚劃算消化掉。例如，我跟他們說，這里有五萬件，你們?nèi)?bào)吧，賣完結(jié)賬，他們很愿意。”
很明顯，對(duì)分銷渠道的絕對(duì)控制，讓老王的線上零售玩法自成一派。那么，是不是網(wǎng)店越多，對(duì)G品牌的擴(kuò)王越有利呢?
對(duì)于這一點(diǎn)，老王坦言，他現(xiàn)在已經(jīng)在控制商城了，究其原因，G品牌的代理商中，現(xiàn)在真正賺錢的已經(jīng)不多了。老王長(zhǎng)期觀察的結(jié)論是，前20名賺錢，20~50之間賺小錢，50名開外的商家基本上就不賺錢了，甚至在虧錢。
所以“網(wǎng)”已經(jīng)王得足夠大后，老王現(xiàn)在想的是如何收住。“我想做的是，以后一個(gè)商城的轉(zhuǎn)讓費(fèi)就能達(dá)到10~20萬元。”
“生態(tài)”，這個(gè)在電商領(lǐng)域被廣為傳播的詞匯，被老王理解的很通透。如今有人找到老王，要求加盟授權(quán)開商城，他基本上都選擇婉拒。
處在這個(gè)“分銷品牌生態(tài)”的食物鏈頂端，他很清楚自己要做什么。
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