“首先，我會對導購員進行培訓，讓他們對我的產(chǎn)品有足夠的了解，并樹立信心，這樣才可能說服顧客購買。”管萍說，店面走上正軌后，一些款式新穎的床品常被同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家克隆。她記得，曾經(jīng)有一對中年夫婦在店內(nèi)看中一套1.2萬元的床品，可貨比三家后發(fā)現(xiàn)，另一家床品店內(nèi)擺放的一款一模一樣的床品，僅售價7000元，兩者差價整整5000元。
顧客這下可不買賬了：一樣的東西，你憑什么比人家貴這么多！還好導購員和顏悅色地向顧客解釋，床品不能僅看外觀，重要是比較內(nèi)質(zhì)，并主動把整個床品拆開，耐心向顧客講解了產(chǎn)品的結構、材料、設計理念等，等顧客回頭再一比較，覺得確實物有所值，這才爽快地付了定金。
在管萍看來，導購員除了拼質(zhì)量，還要拼數(shù)量。紅旗賣場開店一年多后，她又先后在歐亞達家居徐東店和光谷店開了兩家慕思軟床專賣，每個店面都不少于三名導購員。“有時候顧客來的比較多，一兩個導購員根本應付不過來，也沒時間向顧客詳盡介紹產(chǎn)品，很可能會造成客源流失，這樣造成的損失絕不僅僅只是一兩個導購員的工資。”
有了手下這幫扎實肯干的導購員，管萍對“套牢”顧客信心十足。她自信地說，“只要確實有購買需求，來我店里的顧客有70%%都會掏腰包。”
如今，管萍已把武昌地區(qū)的三家店面打理得井井有條，針對特定的顧客群，每個店面分別定位。“紅旗店主要針對中產(chǎn)階層，徐東店主要針對成熟的高級白領和老板，光谷店則主要面向35歲以下的年輕情侶”，管萍說，今年她還考慮進一步擴充店面，向漢口、漢陽進軍，讓慕思成為家喻戶曉的床品名牌。
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