“中英人壽從2004年開始經代渠道的培育，2005年至今均實現(xiàn)了盈利，保費收入從開始的不到1000萬元，至2006年大幅提高到1億元，增幅達到9倍之多，代理公司也從2004年的不到10家增加至現(xiàn)在的100多家。” 中英人壽廣東分公司經代營銷發(fā)展部資深經理朱志豪饒有興致地向我們介紹了中英人壽經代渠道的發(fā)展狀況。
中英人壽總裁張文偉先生對海外先進的經代渠道非常熟悉，看好這一新興的營銷模式在中國的前景，在2004年開始全面啟動了當時業(yè)界并不熟悉的經代銷售模式。
海外：經代渠道雄占半壁江山
中英人壽總裁張文偉介紹，目前發(fā)達國家50％－60％的保費收入來自于中介公司，而在我國大概只在3％－4％之間。
“近5年,臺灣的經代市場發(fā)展異常迅猛，中介代理機構的數(shù)量從2000年的200家增加到2005年的800家；市場份額也由2.1%上升至18%。” 朱志豪解釋，近年來臺灣的營銷模式發(fā)生了根本性的變化，經歷了淘汰階段，從以前的粗放型經營向精英化全面轉型，具體表現(xiàn)為代理機構實力增強，代理人的素質全面提高。從業(yè)人數(shù)少了，但產能和總產量卻逐步增加。
現(xiàn)狀：培育階段前景看好
我國保險中介市場也逐漸朝這個方向發(fā)展，營銷隊伍走精英之路、營銷方式多元化已成為業(yè)界關注的焦點。
保監(jiān)會中介部副主任呂宙去年在第二屆保險中介年會上曾表示，“國十條”直接涉及保險中介行業(yè)的有多達三條，這是保險中介業(yè)發(fā)展的契機和機遇。目前我國保險中介市場外部經營環(huán)境正逐步改善，保險公司對中介的接受程度不斷提高。
廣東保監(jiān)局中介處處長徐君良介紹，近二年來，廣東保險中介機構發(fā)展迅速，已成為我省保險業(yè)三大支柱之一。廣東去年保險中介業(yè)務收入增長近四成，其中代理收入增長20%、經紀收入增長51%、公估增長64%，代機構數(shù)量已增加至143家。
隨著市場對保險經代渠道的認同，在業(yè)內首先推行經代銷售渠道的中英人壽加大了投入的力度，隨著“經代培育中心”（BBC）計劃和項目等先后啟動，經代渠道發(fā)展迅速，并成為了新的利潤增長點。
“目前與中英人壽合作的專業(yè)保險經代公司已達100多家,其中在廣東就有20多家。”中英人壽廣東分公司經代營銷發(fā)展部資深經理朱志豪介紹說，在發(fā)達的省份如江蘇、浙江、山東和廣東，已有越來越多的保險中介機構加入了壽險營銷的大軍。由于前景看好，已有不少的中外風險和創(chuàng)業(yè)投資基金進入保險中介領域，近年已有10家保險中介獲得了上述基金的投資。
優(yōu)勢：可為市民度身訂造產品
我國保險市場已經全面開放，隨著競爭主體大量增加和新產品層出不窮，市民難以從專業(yè)性極強的各保險公司產品間進行比較。“如果通過保險代理公司購買保險產品，則可以最低的成本取得最高的效益。”廣州興康保險代理有限公司總經理汪振武透露，這是風險投資基金和保險公司看好保險經代渠道發(fā)展前景的主要原因。
朱志豪表示，通過經代渠道銷售，保險公司可以集中力量做好客戶服務、產品研發(fā)的工作，同時還可以節(jié)約經營成本；由于專業(yè)經代公司可以銷售不同公司的產品，且價格與保險公司銷售相同，因此能為市民度身訂造不同的產品組合，實現(xiàn)保障范圍和效益最大化。
不過，盡管近年經代渠道發(fā)展迅速，但由于仍大多處于起步階段，保險中介機構效益總體而言還不太理想。徐君良坦言，盡管前景看好，市民認同這一新生事物還仍需要一個過程，因此保險中介機構合規(guī)經營、誠實服務顯得非常重要。
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