利潤下降，月餅大餐怎么吃？
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時間：2007-9-10 9:06:35 來源：中國經(jīng)營報
作者：高素英 我來說兩句 |
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今年月餅的出廠價大概上漲了15%~30%，建議零售價卻并沒有漲，代理商利潤直接下降約20%
利潤下降，月餅大餐怎么吃？
“月餅團(tuán)購已經(jīng)成為一個成熟的市場，從目前統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，月餅團(tuán)購與散購的比例基本是1∶1，而團(tuán)購的比例今年還在上升。”北京好利來工貿(mào)有限公司總經(jīng)理李曉軍在接受本報記者采訪時表示。
由于月餅正在成為一種送禮的符號，個性化商務(wù)訂購、網(wǎng)上直營、易貨等現(xiàn)象的出現(xiàn)，使今年月餅市場發(fā)生非常大的變化。
酒店團(tuán)購價格越來越低
團(tuán)購客戶更注重月餅的個性化，要求月餅廠家在深度服務(wù)方面做細(xì)。
李曉軍透露，團(tuán)購的客戶有朋友介紹，也有企業(yè)自己找上門來，今年好利來的商務(wù)團(tuán)購客戶比較注重月餅的個性化，要求月餅廠家在深度服務(wù)方面做細(xì)，如聯(lián)想要求在月餅外包裝上打上企業(yè)的LOGO以及奧運(yùn)會的標(biāo)志，與此同時，西門子、惠普等一些大客戶也提出了自己的要求。
目前，團(tuán)購市場主要分兩大類，一類是企事業(yè)單位直接在品牌知名度高的月餅廠家訂購，用于員工的福利或商務(wù)客戶送禮；另一類是酒店直接向沒有品牌而價格比較低的月餅代加工企業(yè)采購，用于貼牌銷售，從中賺取利潤。
與知名企業(yè)團(tuán)購模式明顯不同的是，大酒店在代加工月餅廠采取的原則是低價采購和高利潤。北京首復(fù)泓屹商貿(mào)科技有限公司總經(jīng)理張震透露，目前他們的團(tuán)購客戶五花八門，基本都是通過“關(guān)系”做下來的。有的單位采購直接與廠家簽訂代理合同，充當(dāng)經(jīng)銷商，從中賺取差價和返利；而有的團(tuán)購單位（如酒店）則是直接采用競標(biāo)的方式，報價最低的中標(biāo)。
張震是蘇州稻香村月餅的總代理。他告訴記者，今年他參加了香格里拉中秋月餅的采購招標(biāo)。當(dāng)時他每盒月餅報出38元的價格，但還是敗下陣來。
網(wǎng)上人人賣月餅
網(wǎng)上直營月餅店幾乎是在一夜之間遍地開花。一些大品牌的企業(yè)6折左右出貨，而網(wǎng)上直營加點錢就賣了出去。
在團(tuán)購市場硝煙四起同時，傳統(tǒng)渠道商超的巨額費(fèi)用也讓廠商苦不堪言。張震說，今年在家樂福擺一個“堆頭”就要8萬元，商超不管你掙不掙錢，該收的費(fèi)用一分不少。去年他在商超賣月餅做賠了。今年月餅的出廠價大概上漲了15%~30%，建議零售價并沒有漲，而這樣使代理商的利潤直接下降了20%左右，如此一來運(yùn)作商超渠道并不現(xiàn)實。
在此情況下，他們看中了目前發(fā)展比較迅速的電子商務(wù)，在網(wǎng)上做起了直營。但是令他想不到的是，網(wǎng)上直營月餅店幾乎是在一夜之間遍地開花，這個最早做月餅網(wǎng)上銷售的代理商對今年的月餅市場有些看不透。他說：“往年制訂的促銷計劃、進(jìn)貨計劃基本跟實際情況差不多，但今年明顯感覺市場比較混亂，一些大品牌的企業(yè)6折左右出貨，網(wǎng)上只要買家加點錢就直接成交。”
最令他不能忍受的是，廠家在網(wǎng)上做直營的比較少，60%的是禮品公司，20%的是IT人員或負(fù)責(zé)電子商務(wù)的人。而這些IT或電子商務(wù)人員對月餅市場并不了解，也沒有固定的經(jīng)營場所，在網(wǎng)站上只留個手機(jī)號碼就開始賣月餅了。他們從經(jīng)銷商處按批發(fā)價格拿幾盒月餅，加幾個點就對外銷售，這樣一來市場價格出現(xiàn)混亂，有一種人人賣月餅的感覺。
事實上，網(wǎng)上直營的方式在給代理商帶來無奈的同時，月餅的廠家也瞄準(zhǔn)了這塊商機(jī)。據(jù)李曉軍透露，他們今年首次在新浪上投放網(wǎng)絡(luò)硬廣告，只要點擊廣告就直接轉(zhuǎn)到好利來的網(wǎng)上直營網(wǎng)址上來，今年通過網(wǎng)絡(luò)訂購的客戶比往年要高很多。
對于代理商的氣憤，李曉軍認(rèn)為，一些沒有資質(zhì)的個體經(jīng)營者可以通過網(wǎng)上銷售回避一些稅收等問題，這是造成網(wǎng)上直營大行其道的主要原因。
“易貨”不再受歡迎
易貨也有，但沒有折扣，而且換貨的產(chǎn)品基本都是不好銷的品種。
相對于團(tuán)購和網(wǎng)上銷售，在易貨（用物品或廣告交換月餅）上，廠商占有更多的主動權(quán)。張震說，廣告宣傳這一塊基本是由廠家在做，代理商不會將微薄的利潤砸在里面，而且換貨的產(chǎn)品基本都是不好銷的品種。
李曉軍表示，今年用廣告換月餅的易貨情況也有，但廠家還是希望用現(xiàn)金支付廣告費(fèi)，原因是易貨時報社基本是按原價交換，一般沒有折扣，而用現(xiàn)金可以打折。再加上目前好利來的產(chǎn)品沒有庫存，工廠24小時連軸轉(zhuǎn)還滿足不了市場的需求，易貨對廠家來說并不劃算。
事實上，過去幾年月餅企業(yè)與紅酒企業(yè)易貨的情況比較多，一般是在月餅禮盒里裝紅酒，增加禮品的附加值，但隨著國家叫停豪華包裝，月餅不再在盒子里裝紅酒，這種易貨也就沒有意義了。
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