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傳統(tǒng)代理商有三條發(fā)展路徑

cye.com.cn 時(shí)間：2008-7-21 9:02:59 來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 作者：戴曉東我來說兩句

　　國(guó)內(nèi)代理商的發(fā)展起點(diǎn)，基本是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)的。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，代理商形成了一個(gè)較龐大的群體，也形成各類門派的發(fā)展模式。如：溫州市橋頭鎮(zhèn)，代理國(guó)際品牌的人就有3000多人，年銷售額達(dá)100億元。這些代理商的發(fā)展主要有以下三類：

　　一類是打造渠道品牌。代理商在運(yùn)作過程中，逐步形成自己的渠道規(guī)模以后，成立渠道品牌。成功的案例比較多，如：電器產(chǎn)品渠道運(yùn)營(yíng)商國(guó)美電器、蘇寧電器，渠道做大了，反客為主，進(jìn)而操控電器品牌運(yùn)營(yíng)商于股掌之間。

　　體育用品零售商也有很多，如深圳的龍浩、沈陽的鵬達(dá)等，更有趣的是他們甚至“合縱連橫”，以求“挾天子以令諸侯”或“與諸侯爭(zhēng)天下”。如：深圳的龍浩、四川的勁浪、浙江的銳力、沈陽的鵬達(dá)聯(lián)合組建為領(lǐng)跑體育股份公司。

　　第二類是收購代理品牌。當(dāng)代理商積累自身實(shí)力，有效運(yùn)作所代理品牌達(dá)到一定成熟度的時(shí)候，收購代理品牌，完成從“丫環(huán)到太太”的大變身。如：溫州的周健云，1998年，他第一個(gè)簽下了國(guó)際品牌中國(guó)總代理權(quán)；2002年兼并了香港七好集團(tuán)有限公司，成為國(guó)際馳名的意大利啄木鳥品牌在全球唯一的商標(biāo)持有人，擁有意大利、英國(guó)、法國(guó)等70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)啄木鳥商標(biāo)使用權(quán)。

　　第三類是成為品牌運(yùn)營(yíng)商的附庸。這是大部分代理商的命運(yùn)，他們?nèi)狈ψ銐虻膽?zhàn)略眼光、沒有資本運(yùn)營(yíng)能力、缺乏產(chǎn)業(yè)投資實(shí)力，甚至沒有基本運(yùn)作一個(gè)企業(yè)的能力，難以做渠道品牌，也沒有能力收購品牌運(yùn)營(yíng)商。

　　他們最大的抗?fàn)幘褪歉鼡Q代理品牌，你品牌運(yùn)營(yíng)商欺負(fù)我，我就不跟你做了，某品牌、某區(qū)域的代理商一夜之間把所有的店鋪更換另一個(gè)品牌的比比皆是。在服裝博覽會(huì)上、行業(yè)會(huì)議上、各品牌的市場(chǎng)管理部門，經(jīng)常會(huì)有代理商找上門來，問一下是否有區(qū)域代理空白、做其代理的條件是什么等等。不過，這種抗?fàn)帲匀皇菑囊粋€(gè)品牌的附庸變?yōu)榱硪粋€(gè)品牌的附庸。

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