2007年，榮大被券商們擠得滿滿的。2008年，榮大遷到現(xiàn)址，員工數(shù)由50多人增加到100多人，并相繼在上海、深圳開設(shè)分店。這時，同行們才發(fā)現(xiàn)自己已然錯失良機(jī)。
“時美進(jìn)入這個領(lǐng)域早于榮大，但看盤子太小，就沒重視。”呂小利說，“招股書市場不大，2000年一年也就幾百萬，到2006年也就1000多萬。”當(dāng)時，時美及一些國內(nèi)大型連鎖打印店重心都在往設(shè)計院、建筑院等方面發(fā)展，因為高鐵、地鐵、公路的建設(shè)需要大量建筑施工單位參與，將打印大量的標(biāo)書、工程圖等，那個市場遠(yuǎn)大于申報材料市場。
一份申報材料，從最初項目建議書到最終過會，其間反復(fù)六七次，費用七八萬到十幾萬不等。以前，年新上市公司可能不過百家，但現(xiàn)在，年上市公司及籌備上市公司數(shù)量正在急劇增長。據(jù)呂小利估計，“現(xiàn)在的市場在6000萬以上”。在他看來，榮大可能占據(jù)了近九成的市場。最讓他動心的不是市場，而是高利潤。“凈利潤能夠在50%或者40%左右。”
周正榮不是沒有野心。在申報材料印刷市場站穩(wěn)腳后，2007年，榮大開始進(jìn)軍財經(jīng)公關(guān)領(lǐng)域。相較IPO材料印刷，財經(jīng)公關(guān)的單價高很多，利潤也很可觀，“做上一兩單，基本上也夠一個小公司吃了。”一名榮大前員工說。
不過，缺乏專業(yè)積累的榮大很快碰了釘子。公司成立半年多，才接到第一個業(yè)務(wù)，具體執(zhí)行時，還請了另一家財經(jīng)公關(guān)公司幫忙。
即便在這么一個小眾市場，一樣也是隔行如隔山。這一行里，除了上市前材料印刷，還有上市后的印刷活動。榮大是前者的老大，占據(jù)了90%的市場，但后面一個市場由財經(jīng)公關(guān)公司把持著。有趣的是，同時，這些公關(guān)公司還掌握著很多印刷訂單，是榮大的客戶。一旦榮大試圖在下游試水，成為他們的競爭對手，對手們當(dāng)然撤回了給榮大的訂單。
“為此，榮大差不多丟掉了30%市場。”羅榮說。
暗戰(zhàn)財經(jīng)印刷市場
周正榮擁有別人求之不得的東西。
財經(jīng)印刷，這個市場曾經(jīng)引來過好些人的垂涎。除了券商之家，還有券商之友等。
呂小利曾經(jīng)專門去了其中一家考察。一棟二層小樓，一樓賣保健藥品，通過一個很狹窄的鐵焊樓梯上到二樓，有一扇特別厚實的保險門。你需要砰砰砰敲上半天，才會有人開門。進(jìn)去后，百平米的面積，兩間VIP室，一切毫不起眼。
“看這場面，他們不可能是榮大的對手。”呂小利說。
他算了一筆賬：一家小店，假如能接待3個客戶，這3個客戶能實現(xiàn)盈虧平衡，那么第4個客戶來時，我接還是不接?接，就必須擴(kuò)大面積、增加設(shè)備，但過了這個高峰期，下個月可能只有兩個客戶，就會面臨巨大的虧損。盈利一個月，賠本兩個月，一年下來，這種公司就撐不下來了。榮大之所以能撐下來，因為在高峰的時候能盈利，能把自己的水池蓄滿，在低谷的時候，即使平淡也仍能盈利。
呂小利很清楚，街邊小店不可能搶走這塊市場。這就是說，只有時美及其他大型連鎖機(jī)構(gòu)，才有機(jī)會分一杯羹。現(xiàn)在，他要動手了。
2010年，呂小利拜訪了50多家券商，推薦這一新業(yè)務(wù)。“告訴我，你做過哪些客戶?” 這是他最常面對的一個問題。當(dāng)?shù)弥獣r美只是剛要開始，對方的下一句大多是“那等你做了項目后，再來找我”。
西二環(huán)邊上，時美印刷店。在入口處，擺著幾本招股資料，分別來自招商證券及第一證券。這是呂小利來之不易的戰(zhàn)果。差不多花了半年，時美才爭取到第一單申報材料。先是給在榮大搶不到位的券商做一些小材料，隨著對小材料的滿意，對方逐步開放為重組、增發(fā)資料，最終，把申報材料交給了時美。
“跟榮大競爭這塊業(yè)務(wù)不是一年兩年能下來的，要做好長期打的準(zhǔn)備。”呂小利說。
他做好了心理準(zhǔn)備。就他所知，有一兩家據(jù)說跟證監(jiān)會關(guān)系很好的打印店，曾經(jīng)試圖進(jìn)入這個領(lǐng)域，最終也沒能生存下來。而榮大有著長期的口碑積累，甚至無需一個銷售人員便能執(zhí)其牛耳。
但他不著急。不同于榮大，時美不僅有上市申報業(yè)務(wù)，還有研究報告、年報等其他財經(jīng)印刷業(yè)務(wù)。此前，時美跟北京銀行、光大銀行等機(jī)構(gòu)都有合作，并在網(wǎng)通、施奈德、惠普等大公司直接建文印中心。
“年報等后期毛利比前期IPO那塊更高。”他說。
榮大也有年報等上市后業(yè)務(wù)。但不同于上市申報材料，年報對格式等要求并不固定，相反，可能更加講究個性與設(shè)計感，而榮大在設(shè)計領(lǐng)域的優(yōu)勢并不明顯。
呂小利并不諱言，時美開拓申報業(yè)務(wù)是為了打通整個財經(jīng)印刷領(lǐng)域。時美印刷已有上市之意。目前，這家公司已按不同業(yè)務(wù)方向建立了幾大事業(yè)部，而財經(jīng)出版正是其中之一。
天天跟券商打交道，做著擬上市公司的生意，榮大也會走上上市之路嗎?
2011年6月及11月，《創(chuàng)業(yè)家CYE》曾兩次聯(lián)系周正榮。電話那頭，周一再表示說，榮大還太小，沒什么值得細(xì)說的。這是個很有分寸的人。他把拒絕的話說得妥帖又客氣，叫人沒脾氣。
周正榮的沉默并不意味著某種鉛桶一般各就各位的完美。榮大有自己的天花板。事實上，這家企業(yè)的優(yōu)勢來自于先發(fā)優(yōu)勢和經(jīng)驗積累。這些東西并非不可復(fù)制。一旦遭遇激烈的競爭，很可能被沖擊。
“我們那天算了一下，榮大雖然利潤率比較高，但要上市的話，收入規(guī)模肯定不夠。”張亞波說。
未來，榮大會做多領(lǐng)域的印刷專家，還是在初戰(zhàn)告敗的財經(jīng)公關(guān)市場走下去?周正榮的沉默的確耐人尋味。對于很多已獲成功的人來說，要不要費盡力氣爭取更大的成功呢，這真是一個傷腦筋的問題。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 3頁 1 2 3 想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
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