在2012年的B2B市場上，一些非常清晰的趨勢會影響銷售會談，你需要做好準(zhǔn)備。其中的一些趨勢已經(jīng)出現(xiàn)了一段時間，但是到了2012年，它們將會進(jìn)入爆發(fā)階段。
1. 移動改變了服務(wù)的定義。你所提供的一切：訂貨、服務(wù)響應(yīng)、庫存報告、訂單跟蹤和進(jìn)程通知都必須是實時的，而且可以通過移動的方式獲得。考慮一下將你的門戶變成移動應(yīng)用。需求的相關(guān)性不用考慮。如果你不能夠提供移動應(yīng)用或者對于智能手機(jī)友好的訪問方式，你就會在銷售過程中受到它的阻礙。而且是很大的一個障礙。
2. 透明度、冗余和應(yīng)急。2010年和2011年出現(xiàn)的自然災(zāi)害動搖了制造商們對于自己最低成本供應(yīng)鏈的信心。泰國的洪水、馬來西亞和日本的海嘯、美國的颶風(fēng)都讓制造商們心存警惕。他們希望自己的供應(yīng)鏈能夠透明化，透明到部件和原材料供應(yīng)的程度。他們希望通過供應(yīng)商地理上的分散性獲得冗余，他們希望了解到詳細(xì)的、可操作的災(zāi)難恢復(fù)計劃。你是否已經(jīng)做好了這方面的準(zhǔn)備?
3. 愚蠢的固定合同。想想Gumby設(shè)計的合同。規(guī)模方面的承諾，在管理庫存和回報方面類似托運的條款，你最高和最低自動訂貨的規(guī)模等等。企業(yè)在為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇做準(zhǔn)備，可是與之同時，他們卻說經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇并沒有來到。這意味著在協(xié)議里每個條款上都要追求靈活性，這樣買家才能覺得自己為任何經(jīng)濟(jì)環(huán)境都做好了準(zhǔn)備，無論經(jīng)濟(jì)是增長、停滯還是出現(xiàn)了下降。
4. 兩輪報價的問題。在競爭激烈的市場上生存的企業(yè)對于投標(biāo)過程中低價通吃的模式應(yīng)該非常熟悉了。新的趨勢是選取三家投標(biāo)商入圍，然后進(jìn)行第二輪的報價，并要求投標(biāo)商們重新考慮提供最好的條件。可以參看上面第三條(愚蠢的固定合同)中的例子，在你的格式合同中增加一些條款。這種做法的目的是將價格固定下來，然后讓雙方的談判目標(biāo)從獲取最低價格轉(zhuǎn)向?qū)l款的商榷。
5. 誰會得到孩子?對知識產(chǎn)權(quán)的斗爭將會成為銷售談話中更常見的一部分。無論是流程，開發(fā)協(xié)議，個性化平臺或者新的IP，所有在兩個公司合作期間產(chǎn)生的東西都將在合同談判中明確知識產(chǎn)權(quán)的歸屬。這些問題已經(jīng)不斷升溫了一段時間，但是去年行業(yè)協(xié)會從主要的法律事務(wù)所得到的簡報中可以看到這些問題已經(jīng)走向前臺，并且將會成為標(biāo)準(zhǔn)合同語言的一部分。
在2012年，事情會變得稍微有點棘手，因為買家希望能夠在不確定性日益增加的世界里保護(hù)自己。現(xiàn)在就為這些類型的問題做好準(zhǔn)備，以免在最后一分鐘才倉促上陣，準(zhǔn)備策略。
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