“它造就了一個龐大的需求生成回路，”泰斯說。“供應不可能跟得上。集中化的電網體系無能為力。核能過于資本密集化，而且具有高風險。”他說，太陽能提供了一種可擴展的平價方式來緩解能源荒。
困難……
短期內，太陽能發展的雄心仍然將面臨諸多挑戰。平價太陽尚能處于初期。普及率仍然相當低。據泰斯稱，在d.Light運營的大多數國家，太陽能使用量都沒有超過5%。超過10%根本無從談起。
這是典型的商業挑戰：如何說服客戶嘗試新事物？對于非洲的太陽能公司，更加糟糕的是，隨時可能連夜卷起包袱走人的競爭對手們向市場注入了大量廉價的仿制產品。“我們看到更多的中國仿制產品在市場中出現，”林麥克說。“有賣假電池的，還有假的太陽能電池板。這種垃圾破壞了這個市場。”
即便客戶愿意購買太陽能產品，這些公司也依然面臨一項銷售挑戰：購買者或許手頭沒有足夠的現金。舉個例子，Fenix的ReadySet售價約150美元。這個價格對于普通烏干達人可是一大筆錢。世界銀行（World Bank）的數據顯示，烏干達2011年人均國民總收入（GNI）經購買力平價調整后為1,320美元。農村的收入水平甚至更低。根據烏干達統計局2009-2010年度的數據，北方農村地區的年收入不足全國平均水平的一半。
太陽能公司的應對之策是制訂“即付即用”計劃或內部融資。Fenix最近開始向購買ReadySet的客戶提供微型貸款。據林麥克稱，他的公司迄今已發放了50,000萬美元的信用貸款。
對于在撒哈拉以南非洲地區經營的太陽能公司，最煩人的問題是分銷。很多農村地區的客戶很難接觸，可能也不怎么了解太陽能發電。在這些地區，太陽能公司盡可能與成熟的零售商合作。但這也有其限制。比如，非洲最大的電信提供商MTN在其零售網點銷售ReadySet，但這些零售店大部分都集中在城市地區。
“只有很小比例的潛在客戶正在使用太陽能，”漢德勒說。
她說，至少現在，像煤油等常見的能源解決方案仍然占據著主導地位。
“我們必須創建一個全新的市場，”泰斯承認這是一個巨大的挑戰。“我們正在從零開始建設全新的分銷渠道。”
非洲：太陽能產品的雅芳式分銷
當初凱瑟琳•露西創立非營利組織Solar Sister時，她希望幫助烏干達等國的女性創業者們在農村分銷平價太陽能產品。
“大概五、六年前，很多太陽能公司開始為金字塔底層設計產品，”她說。價格降了下來，產品變得更出色、更可靠，供應越來越多。問題是分銷投資不足。
露西過去是紐約的一位投資銀行家，專門為大型能源項目提供融資。露西在Solar Sister建立起了類似于雅芳等直銷公司的草根分銷網絡。露西認為，太陽能產品的理想銷售員就是當地的婦女。
露西說：“在這些社區里，女性是能源客戶，她們管理著家庭的能源需求...因此她們能很好地宣傳介紹產品。”女性廣泛的人際網絡使得Solar Sister能比傳統零售商更加深入地接觸目標群體，而Solar Sister則提供培訓和創業融資。
露西說：“這種方式讓分銷深深深扎根于社區。”
最近，這家組織從烏干達擴張到了坦桑尼亞和尼日利亞。目前，Solar Sister支持著400位女性創業者。露西計劃在三年內將這個數字擴大10倍——但如果有更多的資源，她說：“我們可以擴大100倍。”
露西表示，在缺乏電力基礎設施的非洲地區，人們對太陽能的需求使得撒哈拉以南地區成為可替代能源大規模擴張的天然目標市場。“我們期待引爆點的到來，等待著綠色能源的成本能與電網一比高下的那一天，”露西說“在非洲，我們離這個引爆點還很遠。”
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