商業公式3：縣城生意=與廠家的關系+與顧客的關系
百合解析：“在縣城這樣人際關系緊密的特殊市場上，生意的本質其實是人情營銷，口碑營銷，用質量博取顧客的信任，再從信任向顧客推薦利潤高、支持力度又好的產品，從而形成良性的循環。”
除了“拿來主義”，小縣城獨有的人情營銷、關系營銷就屬柏艷華自己的心得了。當年她賣過一款銀杏洗發水，當地一位領導的司機購買后推薦給了領導，一句“局長都在用”在全縣掀起了一股搶購潮。正是從那時她開始意識到，小城市里的流行產品，本質上不過就是身邊的人都在用的東西。于是在向顧客推薦產品時，她會有意無意地說：“某某也在用這個”，或者某單位的哪個人用了這款產品有什么評價。在7萬人的縣城里，“某某”中總會有顧客熟悉的名字。
每當縣里搞活動，柏艷華就與主辦方合作，提供產品作為紀念品，于是全城人都能從電視等媒體上看到縣城的“知名人士”在用百合的產品;逢年過節，她會聯系一些企事業單位，以較優惠的價格向對方提供團購，作為給職工的福利，不但增加了銷量，也無意中向市民傳遞著“好單位都發百合的產品”的信息，提升著百合在東明人心中的品牌形象。
為了“照顧”老顧客保留非熱銷的品牌，恐怕也算縣城生意的一個插曲。美的已經不再是熱銷品牌，但之前積累起的一批老顧客請柏艷華把這一品牌保留下來，于是現在整個菏澤地區，只有柏艷華的店里還能看到這一品牌，換來的是，只買這個牌子的老顧客，總會帶新顧客來購買其他產品。
不過2009年前后，百合年銷售額達到600萬元后，似乎就走到了一個瓶頸期。柏艷華發現，無論再怎樣引進新的品牌，再怎么做促銷活動，對店里營業額始終都沒能再有太大的拉動。多方考察后，她發現了問題所在：東明縣城人少，目標顧客有限，市場容量和利潤空間有限。唯一可以提升的空間就在于客單價。而這背后的功夫，同樣是處好與顧客、廠家的關系。
首先，柏艷華選送員工參加全國美容導師培訓與考核，由她們在店里開設咨詢臺。在銷售中店員不推銷產品，而是詢問顧客需要解決哪些皮膚問題，并提供解決方案。在解決皮膚問題的過程中，店員和顧客成為了熟人。熟人生意的本質是，自己與顧客之間因為熟悉而建立起高度的信任，因此推薦的稍高價的產品也能為顧客接受。
為了在市民當中建立這種“熟人”意識，柏艷華在店里開展了一系列的活動，教師節憑教師證領禮品，情人節針對情侶有好禮相送，高考上線考生500元免單，期末成績在90分以上的兒童會員有獎，店里可以免費稱體重，會員每年可以憑積分兌換禮品或代金券……幾乎所有的東明人，都可以找到百合和自己生活的連接點。百合不是某個人的熟人，而是所有東明人的熟人。
除了和顧客做“熟人”生意，和廠家也是“熟人”間的買賣。
柏艷華記得自己曾經參加一個品牌訂貨會，看到廠家經理因為訂貨量不理想失落地一個人坐在臺階上，出于不忍心她訂了一萬元的貨，后來在籌備Cye旗艦店那段最艱難的日子里，這位經理特別向廠家申請讓她欠款拿了數萬元的產品;
和廠家夠不夠“熟”，直接影響到對方的支撐政策和力度，最后影響到銷量。小縣城的顧客非常習慣產品搭配贈品的銷售方式。百合作為雅麗潔第一批直供客戶，在其面膜新品上市時，一次性得到廠家提供的1萬片贈品。充足的贈品不但讓這一品牌的面膜熱銷，還極大地帶動了其他產品的銷量。而當初市場上比較高端夢妝和高詩初進百合時，因為是名品，廠家基本沒有給什么政策上的支持，反而銷售不理想
隨著與顧客、廠家關系的深耕，同時品牌結構的完善和銷售模式的成熟，從2011年起，百合客單價大幅上升，營業額一舉突破1500萬元，成為魯西南第一大店。
如果把市場比做一個金字塔，處于金字塔結構底端的與東明類似的縣城市場，多少有著一些自己“反常規”的商業公式。于是有了小品牌逼退名牌的“神話”，也有靠贈品多取勝的草莽招數，還有自成一套的靠人情維系的銷售方式……卻在無形中形成了這些市場化程度偏低的戰場的壁壘，也成就了柏艷華們的騰挪空間——如今的百合已經向東明更大的市場擴張，年營業額突破2000萬元。
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