| 受挫市場，被迫要回父親100萬元養(yǎng)老費
推廣這一項目之初，王晨像歐洲廠商一樣，將產(chǎn)品完全交給代理商銷售，再由代理商賣給醫(yī)院。然而在最初的三年，這一經(jīng)銷體系運作得并不成功：一家醫(yī)院一個月只賣出一兩支“愛貝芙”，兩年的時間，連賣加送才銷出800支，效果相當差。
王晨分析認為，經(jīng)銷體系失敗的原因在于：經(jīng)銷商“見利忘義”的短期行為。很多的經(jīng)銷商只希望產(chǎn)品盡快出手把錢賺到手完事，根本不會靜下心來去給消費者提供良好的服務。由于“愛貝芙”對注射要求非常高，一旦注射方法不對，注射后不及時跟蹤回訪和提供后期服務，就會直接影響到除皺效果。然而，經(jīng)銷商的短期行為決定了他們根本不可能對醫(yī)生進行技術培訓和支持。王晨意識到：在魚龍混雜的整形美容市場，如果沒有權(quán)威醫(yī)生及可靠技術的保證，消費者很難接受一種全新的產(chǎn)品。
那時的王晨，為了這個產(chǎn)品已經(jīng)搭上了全部的家當，甚至還把給父親養(yǎng)老的100萬元要了回來。用王晨的話是“已經(jīng)到了山窮水盡的地步”。
怎么辦？王晨痛定思痛，決定廢掉原來任何經(jīng)銷商和醫(yī)院均可銷售“愛貝芙”的“敞開式營銷體系”，獨創(chuàng)了“顧問式直接營銷服務體系”，即：每個大城市只選擇一至兩家在整形美容方面最有實力和名望的三甲醫(yī)院作為合作伙伴，建立“愛貝芙注射中心”，配備經(jīng)過“愛貝芙”培訓的兩名咨詢醫(yī)生和一名注射醫(yī)生，然后直接由他們對消費者進行一對一的咨詢和注射。
這一模式在當時具有一定的創(chuàng)新價值，但在兩三年前，醫(yī)療整形界并不太相信注射除皺產(chǎn)品。如何能使醫(yī)院相信“愛貝芙”是可靠的產(chǎn)品，成為王晨需要解決的另一個難題。
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