記者：“這是什么樹啊？”
王信軍：“桃樹。”
記者：“小時候經(jīng)常在這上樹吧？”
王信軍：“可沒少干了，小時候沒少干這活，經(jīng)常干。但這個桃樹沒用了。”
記者：“為什么呢？”
王信軍：“這個桃樹已經(jīng)是不結(jié)桃了。”
記者：“老了？”
王信軍：“對，老了。原來的時候他們把它都燒火，沒用，但是現(xiàn)在就不一樣了，現(xiàn)在就成寶貝了，從這一段到這一段，你說我能把它變成多少錢？我能把它變成1500元到2000元錢。”
普通的木疙瘩到了王信軍手里能變出很多花樣來,現(xiàn)在他廠里工人正在生產(chǎn)的是桃木電話。
記者：“這個真能用嗎？”
靠加工桃木,王信軍如今已經(jīng)成了資產(chǎn)近600萬的老板，可就在4年前，他還只是個四處流浪的打工仔。
王信軍：“干過建筑隊(duì)，干過小煤窯，干過水泥廠。”
記者：“搬運(yùn)工嗎？”
王信軍：“在水泥廠燒窯，你知道那個大爐子吧，水泥大爐子，老大老大的大爐子，直徑3.8米，拿那個鋼釬子捅，一二三四。”
2000年，王信軍來到肥城市區(qū)的一家酒水批發(fā)部作推銷員，這年3月的一次四川之行，徹底改變了他的人生。王信軍：“跟幾個客戶在一塊吃飯的時候，就互相介紹問起來，就說你是哪兒的，我說山東肥城的，我們那里有10萬畝桃園，當(dāng)時他一聽，10萬畝桃園，那你們桃木制品應(yīng)該很多了，下次來的時候，給我?guī)c(diǎn)桃木制品，當(dāng)時我就問桃木制品有什么寓意？他說桃木制品有吉祥如意、祝福平安那個意思，當(dāng)時我不了解情況，就滿口答應(yīng)他了。”
王信軍沒有想到，客戶托付的這件小事卻沒能辦成。
王信軍：“相當(dāng)不好意思了，因?yàn)槲一貋硪院螅瑖械墓に嚻返暾伊苏遥瑳]有這個桃木工藝品。”
桃木之鄉(xiāng)沒有做桃木工藝品的，這一發(fā)現(xiàn)讓王信軍動起了腦筋，他到工藝品商店做了一番市場調(diào)查。
王信軍：“那些木雕的工藝品都非常受歡迎，價格都非常高，我們桃木還有個傳統(tǒng)文化放在里邊，這是燒火用的，很便宜的價錢就把它拿過來了，這里面賺錢的利潤大大的。”
王信軍：“性格比較開朗的，比較實(shí)在的，而且家庭呢，沒有什么后顧之憂的，像這種他可以。”
確定了選人標(biāo)準(zhǔn)，他們裝作訂貨的客商混進(jìn)了當(dāng)?shù)氐母骷夷镜駨S，經(jīng)過半個月的考察，他們發(fā)現(xiàn)有一個叫姚年的雕刻師手藝不錯，也符合劃定的標(biāo)準(zhǔn)，倆人開始發(fā)起了進(jìn)攻。
王信軍：“第一次去，給他小孩買東西，嘮嘮家常，夸獎夸獎他手藝，讓張衛(wèi)東陪他玩，閑聊啊，我就對付他媳婦去了，去了我說嫂子，我?guī)湍阕霾耍易屇銍L嘗我們山東的手藝怎么樣，我給你炒兩個正宗的魯菜，你在他家里就形成一種比較融洽的關(guān)系了，你不能跟他說，你太直截了當(dāng)了，你把他嚇倒了。”
王信軍和張衛(wèi)東往返奔波了近三個月，四次南下江蘇,但都只拉攏感情，絕口不提請人的事。第五次去姚年家時，他們覺得時機(jī)成熟了。
姚年：“回絕了，我說那不行，我在我們現(xiàn)在這個廠呢，是比較好的，工資收入啊，這些方面，另外能照顧到家里啊，又挺近的，我不可能到你們山東去的。”
王信軍和張衛(wèi)東被兜頭澆了一盆冷水，他們倆第一次有了意見分歧。
張衛(wèi)東：“我當(dāng)時感覺，我說不行就算了，我們費(fèi)了這么大勁了，他還不同意。”
王信軍：“我這人還有一個脾氣，就是不到黃河不死心，不撞南墻還不回頭呢。”
2000年11月，王信軍獨(dú)自一人又去了姚年的家。
王信軍：“跟我上我們山東肥城去看看，上兄弟那兒去玩玩，看一看怎么樣，然后再決定別的。”
2000年底，姚年到山東實(shí)地進(jìn)行了考察。
姚年：“山東挺好的，挺美的。”
王信軍：“你金子要發(fā)光啊，你怎么才能發(fā)光，原來你在那個廠子里，太多了，都會干這個活，在這個地方呢，就你自己，成一面紅旗了。”
姚年：“工資3000元錢，新出的產(chǎn)品有產(chǎn)品費(fèi)的，我只要出出樣品啊，看看這個質(zhì)量啊，指導(dǎo)一下工作，工作很輕松。”
2001年春，王信軍終于把姚年請到了肥城，他和張衛(wèi)東又東拼西湊借來了5萬元錢，廠子熱熱鬧鬧建了起來。王信軍考慮我國民間有懸掛桃木劍保佑平安的風(fēng)俗，桃木劍深受人們青睞，再加上姚年擅長平面木雕，刀劍雕刻設(shè)計是他的特長，他決定首先開發(fā)桃木劍產(chǎn)品。3月份，第一批桃木劍出爐了，參照其它木質(zhì)工藝品的價格，王信軍將桃木劍定為每把200-500元，他把目光瞄準(zhǔn)了離此不遠(yuǎn)的風(fēng)景區(qū)泰山，他覺得憑泰山的人流量和游客的購買能力，產(chǎn)品根本不愁銷。
王信軍：“瞧一瞧看一看了，肥城真正的桃木劍了，老年人買一把能長壽，小姑娘買了更漂亮了，小伙買一把長得更帥，擺家里又好看又保平安了。
出乎王信軍的意料，游客都是聽到吆喝過來看熱鬧的，并沒有人真正購買。
泰山景區(qū)經(jīng)銷商：“他起初拿這個桃木劍來的時候，銷售不是很好，很多顧客怕這是假的，買回去不是真的，所以說不敢買。”
王信軍：“我坐在水池子上發(fā)呆，我家的小孩，就從那邊的廚房里跑出來，跑出來以后，小孩壞啊，才一點(diǎn)大，他壞，抱了個瓶子出來，一下就扔里面了。”
扔進(jìn)木材浸泡池的是裝滿食鹽的瓶子,王信軍并沒把這事放在心上，可第二天早晨，意想不到的現(xiàn)象出現(xiàn)了。
王信軍：“我說從哪兒出來的香味，我就溜達(dá)過來看了看，拿了一根木頭，聞了聞，與眾不同，出來香味了，出來桃木那個香味了，當(dāng)時我就覺得，這玩意好，最起碼能證明它是真桃木假桃木了。當(dāng)時我就坐在這兒想，我說會不會是昨天小孩扔的東西啊，我就做了幾遍試驗(yàn)，還真就它管事呢。”
用食鹽水浸泡能加濃桃木的味道，這一發(fā)現(xiàn)讓王信軍如獲至寶，現(xiàn)在他再也不必為解釋真假桃木而發(fā)愁了。
記者：“有什么味道啊？”
游客1：“真是有點(diǎn)桃花味。”
記者：“你從這個就能判斷這是桃木劍嗎？”
游客1：“肯定是，它很有說服力的。”
游客2：“家里面現(xiàn)在買了新房子，放一把桃木劍，給這個家庭帶來吉祥。”
游客2：“想買，它有它一個吉祥的傳統(tǒng)的文化內(nèi)涵，挺不錯的。”
游客3：“喜歡，太喜歡了，寓意好啊，這個雕工雕的好，做工精細(xì)。”
殺回景區(qū)的第一個月王信軍就賣出了500多把劍，價值近10萬元。2002年初，他在泰山景區(qū)開了一家自己的專賣店，產(chǎn)品也從桃木劍擴(kuò)展到桃木掛件、人物雕刻等60多個品種。為了迎接當(dāng)年夏天旅游旺季的到來，他早早就開始加緊生產(chǎn)，準(zhǔn)備大干一場，可這一次他卻失算了。兩個月內(nèi)，有近十家桃木工藝品商店相繼開張，打得王信軍措手不及，備好的產(chǎn)品有不少都積壓了下來。眼看旅游紀(jì)念品市場岌岌可危，王信軍開始思謀對策。有一次，在朋友王澤家里，他有了意外的發(fā)現(xiàn)。
王澤：“有一次，他到我這里來探討桃木的開發(fā)，當(dāng)時呢，我接了一個電話。”
王信軍：“他拿起電話來，喂，一打電話的時候，那時候我就覺得，他打完電話以后，我跟他說，我說這個電話，你說要做成桃木的應(yīng)該會怎么樣？”
王澤：“比較驚訝，我感覺這個東西能夠做成電話嗎？”
王信軍買來普通電話機(jī)，拆卸后把機(jī)芯放進(jìn)桃木做的外殼里，研制出了可以使用的桃木電話。這一突發(fā)的靈感也讓他有了新的思路，他決定跳出旅游紀(jì)念品市場的小圈子，大力開發(fā)觀賞兼實(shí)用的桃木家居用品。2002年底，他的桃木用品專賣店在肥城市區(qū)開張了，精心研制的桃木電話、桃木茶具、桃木涼席等新產(chǎn)品一亮相就賣火了。
顧客1：“看著好看，普通電話太單調(diào)，也沒有雕刻的圖案，吉祥啊，桃木的，最有特色的就是這個手柄，它是做成如意的這個樣式，感覺拿起來舒服，寓意很深長吧，顏色也不錯的。”
顧客2：“讓朋友親戚品嘗品嘗，桃木茶具沏出來這個茶好喝不好喝，很稀奇，也是一種珍貴的收藏禮物。”
客戶馮向遠(yuǎn)：“我進(jìn)入網(wǎng)頁看了一下，發(fā)現(xiàn)里面的工藝品相當(dāng)精美，茶具啦，特別是電話，不但做工精美，而且有實(shí)用價值，我就給這個王經(jīng)理打了一個電話，說我們想訂40萬元的貨。”
王信軍：“心情好，好，好。”
高興勁過了之后，王信軍發(fā)現(xiàn)自己惹麻煩了。
王信軍：“壞了，過于沖動了，光顧著高興，光想著掙錢了，那個時候要頂我們半年的生產(chǎn)量吧。”
定單要求的期限是兩周，如果不能按期交貨就要承擔(dān)違約責(zé)任。王信軍琢磨來琢磨去，想出了一個借雞生蛋的計策。
王信軍：“把我們肥城的十幾個小廠都聯(lián)合起來做這個事。借這個定單，把他們都攏到一塊兒來，讓他們都成為我們的加工車間，包裝統(tǒng)一，品牌統(tǒng)一，把它分散加工，集中銷售，形成一個產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。”
桃木加工廠廠長程言貴：“只要是我們的產(chǎn)品，說實(shí)話呢，不管是誰的品牌，他的品牌也就是代表了我廠里的形象。”
采用聯(lián)合作戰(zhàn)的辦法，王信軍如期交了這批貨。
客戶馮向遠(yuǎn)：“跟網(wǎng)頁上瀏覽的效果差不多，比那還要好一點(diǎn)，這次過來，主要就是想再拿一批貨，拿30萬元錢左右的貨吧，每次來都有驚喜，都要給你一種特別精美的新產(chǎn)品。”
王信軍的生意越做越紅火，2004年，他在濟(jì)南、鄭州等地開辦了多家連鎖店。我們?nèi)ゲ稍L時，肥城下了今冬的第一場雪，大雪剛駐，他就急著要去收桃木了。
王信軍：“今天準(zhǔn)備上那個劉臺村去看看木頭，有很多的桃樹已經(jīng)到了砍伐期了。”
王信軍：“這棵多少錢？”
農(nóng)民：“這棵得賣600元。”
王信軍：“太貴了，沒邊了。”
農(nóng)民：“一把桃木劍就賣500元。”
王信軍：“過來看看，你看這樹，壞了。”
農(nóng)民：“就這一截。”
王信軍：“哪就這一截，150元行了咱就開始弄它。”
王信軍：“180元行嗎？”
農(nóng)民：“180元也不賣。”
王信軍：“你看吧，不賣算了。”
農(nóng)民：“你別走啊，你走你要不了木頭。”
這幾年，當(dāng)?shù)氐奶夷緝r格一漲再漲，經(jīng)過討價還價,王信軍以每棵200元的價格與果農(nóng)達(dá)成了協(xié)議。
王信軍：“你們查一查，一共多少棵？”
農(nóng)民：“一共300來棵。”
王信軍：“行，好。”
王信軍告訴我們，現(xiàn)在他正準(zhǔn)備籌資1200萬元再建一個大廠，以后要把自己的桃木產(chǎn)品賣到國外去。
編者點(diǎn)評：
要想創(chuàng)業(yè)，首先要善于觀察，發(fā)現(xiàn)別人看不到的機(jī)遇，其次要有一個明確的目標(biāo)，只有擁有目標(biāo)，你才可以找到任何通向目標(biāo)的方法與步驟，你就能不斷地開拓前進(jìn)。在創(chuàng)業(yè)的過程中要堅(jiān)持不懈的努力，不斷更新思路，王信軍就是一個很典型的成功案例。
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