“如果說一個行業前幾名都在虧損，那么肯定是商業模式自身出了問題。”
8月底的一個下午，在位于北京朝陽區的一個辦公室內，國內婚戀網站百合網CEO田范江如此反思說。言語間，神色有一絲倦意。
田范江所述說的，其實也是國內眾多婚戀網站目前共同面臨的困境。在過去四年，國內互聯網模仿歐美婚戀網站模式，并在歐美背景的VC資本的撮合下，成立了大量婚戀網站。經過異常激烈的生死淘汰之后，百合網、世紀佳緣等少數知名網站終于脫穎而出。
但是，這些殺出血路的婚戀網站卻尷尬地發現，他們一直奉為經典的歐美模式在中國竟然陷入了迷途。原因是：付費會員制度，這種在歐美已是行之有效的盈利手段，在國內竟然找不到市場。許多婚戀網站為推廣網站耗資甚巨，所獲得的收成卻寥寥無幾。
也許有待時間去改善現狀。但一個嚴峻的現實卻是，少數獲得大筆融資的婚戀網站尚能勉強支撐下去，大多數婚戀網站卻可能隨時面對死亡。
仿佛一夜之間，這些婚戀網站都走到了同一個十字路口。向左走，向右走？向后，抑或繼續踉蹌前行？面對這些艱難抉擇，田范江和他的同行們都在苦苦思索，正確答案卻無法確定。
反思歐美模式
為什么同樣的商業模式，在歐美可以大獲成功，在中國卻會折戟沉沙？對于這個奇怪現象，許多婚戀網站創始人都和田范江一樣，在過去幾年感到大惑不解。
“我和田私下交流過，這確實是我們共同的難題。”世紀佳緣負責人龔海燕在電話里向《財經時報》承認說，“后來我們都意識到，這是因為中國和歐美的國情不同。”
美國婚戀網站已有七年歷史，目前網絡交友注冊用戶為5000萬。2005年該產業創造的價值為5.3億美元。全球最大的交友網Match.com創造了20億元的年收入，另一個網站eHarmony注冊用戶700萬，付費用戶占20%，每月每個會員交費49.45美元。
這些婚戀網站的收入主要來自會員收費，也有少部分來自于定向性的廣告投放。龔海燕最初認為，這種商業模式在中國也會逐漸生效。因為中國互聯網用戶數量巨大，網絡交友用戶規模在2005年就已達到1000萬人，預計2008年將達到2900萬。而網民付費的習慣也在逐漸形成。
但事實并非如此。目前百合網號稱注冊用戶880萬，世紀佳緣號稱注冊用戶680萬。“然而愿意成為付費會員的，比例卻不足百分之一。大部分網民還是習慣免費注冊婚戀網站。”龔海燕如是說。
她認為，國內婚戀網站目前都以免費為賣點跑馬圈地，很少有網站敢嘗試“逼迫”用戶付費。因為這無異于自掘墳墓。這是造成歐美模式陷入困境的一個因素。
田范江也把這種現象視為“中國國情”。他向《財經時報》透露說，他在對歐美婚戀網站以及日韓、印度等亞洲國家婚戀網站進行了對比后發現，兩者的商業模式其實完全不同：亞洲婚戀網站更傾向于線下發展付費會員；而歐美婚戀網站則把一切都放在網上。
田范江覺得原因有幾個。“一個深層的原因是，兩個區域的網民成熟度不一樣。歐美年齡在35歲以上的人口普遍熟悉互聯網；而在亞洲，大多數網民都是年輕人，他們目前還不存在強烈的婚戀需求。年齡偏大的用戶則很少使用互聯網。”
另一個原因則是，東西方人的心理和文化背景不一樣。西方人有濃郁的約會文化，心態更為開放；亞洲人則在約會前有所顧忌，他們對于安全的考慮要甚于西方。因此亞洲人對線上婚戀普遍存在懷疑，為此付費的意向自然無法強烈。
田范江還認為，另一個不能忽視的原因是亞洲線下人力成本很低，尤其在中國，幾乎所有成功的電子商務網站都擁有龐大的線下銷售體系。歐美的人力成本則居高不下，他們無力用“人海戰術”拓展線下業務。
艱難轉型之路
田范江等婚戀網站CEO們在反思后意識到，放棄單純的歐美模式已勢在必行。在剛剛過去的七夕節期間，田范江自己就以一連串“高難度”事件，率先宣布了百合網的艱難轉型。
其中最為引人注意的，莫過于百合網在北京CBD地區推出了“相親專門店”——百合網VIP會員服務中心。
據田范江介紹，以前百合網推出的“金百合”付費用戶只能享受網上服務。而此次，百合網為了增加付費會員，甚至為“相親專門店”配置了30多名專業會員匹配師、服務經理、愛情顧問和心理咨詢師。這種服務質量和效果自然遠遠超過網站。
田范江透露，以前百合網付費用戶只有10%來自網站，線下發展的付費會員則占90%。但在推廣成本方面則相反，線下投入不到網站投入的10%，卻帶來了90%的收入。受此啟發，田范江更加堅定要向線下轉型的決心。
他還透露說，百合網會員中心中關村店近期也將開業，今年底時，類似店面的數量至少會達到三家。如果業績發展不錯，未來百合網還將在全國各大城市推廣這一模式。
在國內婚戀網站同行們看來，田范江的做法顯然有些新鮮。龔海燕評價說，這種做法也許有點冒險。不過一旦證明有效的話，世紀佳緣同樣也會進行類似嘗試。“我們目前只是在觀望。”
也許，這些婚戀網站未來的競爭不再是網站自身，而是線下業務。不過那時，他們還需要面對一個共同的新敵人：國內數以萬計的各類婚姻介紹所。
“這些婚介所目前還沒有有名的全國性連鎖，因為在異地重建用戶數據庫是件艱難的事。而這個(用戶數據)恰好是網站的優勢。另外，婚介所年利潤超過100萬元的有2000多家，我相信百合網可以取其所長，重整整個婚戀產業。”田范江信誓旦旦表示。
在最后，田范江還向《財經時報》補充說，百合網轉型也是和投資人“共同決策”的結果。言外之意，目前反思歐美婚戀網站模式的除了婚戀網站自己外，也包括最初洶涌而至的VC們。
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