第二是市場策劃關(guān)。你的產(chǎn)品怎么賣，怎么定位，你對消費者了解不了解？能否確定最精準的訴求，能否找到最準確的市場定位？像“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這個廣告起源于對消費者的調(diào)查。當時，我在武漢做市場調(diào)查，在一個公園里找一群老頭老太太聊，問他們吃不吃保健品。我們發(fā)現(xiàn)老年人還是信保健品的，但是吃不起，他們舍不得花錢，但希望兒女給他買，這在中國是個普遍現(xiàn)象。所以我們的廣告實際上是對子女說話。后來我們調(diào)查下來，我們的消費者中間75%的產(chǎn)品是子女送給父母的。
第三團隊關(guān)。產(chǎn)品再好，策劃再好，團隊執(zhí)行能力不行同樣會失敗。
以前我們做市場調(diào)研時，是騎著自行車大街小巷地轉(zhuǎn)的，因為騎自行車可以抄近路。腦白金在尼爾森的調(diào)查中，他認為我們在全國各地做的廣告投放金額有三四十億，但其實我們一年投放只有三億，加上終端包裝等一年投放差不多在5億左右。為什么會有這么多的差距，這就是靠團隊，比如與國際品牌-全球品牌網(wǎng)-在中國做廣告的成本相比，我們的價格不到他們的十分之一。
我要求我的團隊必須最大程度地降低成本，這樣他們就會琢磨，我們怎樣使用廣告時間？一般電視臺廣告能賣掉70%就不錯，大部分賣不到一半，簽約的客戶突然不播了，那這一段（時間）電視臺就是空的。我們把這個時段要下來，當然價格就很低了。我們的團隊在降低成本方面有很多很多創(chuàng)新的思路、方法，他們的執(zhí)行力也是這樣培養(yǎng)出來的。我在全國有300多家辦事處，只要降低一點成本，不賺錢也就變成賺錢了。想一想，一年需要投30億的廣告因為團隊執(zhí)行力變成了3億，我們利潤空間一下子就出來了。
象這樣的細節(jié)有很多。比如像腦白金的產(chǎn)品如何擺放，我們辦事處的人會研究腦白金產(chǎn)品在商場里應(yīng)該擺放多高，他認為1.5米以下不行，看不見，因為很多產(chǎn)品都在那個高度放著，最保險的高度是1.5到1.7米之間。可以說我們這個團隊每天都在琢磨執(zhí)行。中國很多企業(yè)都存在這個問題，這是我們傳統(tǒng)文化帶來的弊端。很多團隊做事情失敗了，都會找理由，越是成功率低的人找的理由越是冠冕堂皇，后來我們就只問結(jié)果不問過程，這樣相對來講我們成功率就高了。
另外對于零售企業(yè)來說，你要把第一家店做好，哪怕用一年的時間，把所有的手冊都做好，你的新員工哪怕是小學畢業(yè)、初中畢業(yè)都能按照手冊來干，然后第二年再在資本推動下開10家店、100家店都不是問題。這叫試銷市場快不得，全國市場慢不得。
剛才說的腦白金只是一個例子，其實其他行業(yè)也一樣，你的產(chǎn)品、市場策劃、團隊，這三個環(huán)節(jié)決定了一個公司能否成功。
所以說一個企業(yè)產(chǎn)品的成功是靠團隊的心血灌輸出來的，這個東西沒有什么捷徑。我一直堅信天下掉不下來桃子，要想有桃子的話，就要靠一點一點的澆灌，該打農(nóng)藥打農(nóng)藥、該施肥要施肥、該澆水要澆水才行。
我的投資范圍很窄
很多人對于我為什么做網(wǎng)游感到非常疑惑。我做網(wǎng)游是歷史形成的，因為我們的核心團隊以前都是做IT、軟件的人。我們轉(zhuǎn)行做保健品是迫不得已，但這些人本行是IT。我是程序員出身，我喜歡編程，我們這些人對IT是有感情基礎(chǔ)的，有這么一個土壤，后來才開始做網(wǎng)游，如果我們是土生土長做保健品的，也不會有巨人網(wǎng)絡(luò)公司的誕生了。
我那個時候失業(yè)了，劉偉他們把公司管得很好，我不需要插手。我們也剛撤下來做銀行的投資，我沒事可干，就玩游戲，漸漸對游戲越來越熱愛，最后甚至上班也在玩游戲。劉偉他們進我辦公室開會，一看我在玩游戲就諷刺我兩句不務(wù)正業(yè)。后來我對游戲了解到一定程度后，就跟劉偉提出來我要投資網(wǎng)游2000萬，居然他們?nèi)慷寂e手通過了。
其實投資不是那么簡單，以前我提議的投資基本上都被他們否定掉了。當時想投新浪，是因為吳征要退，想讓四通接，但四通沒有現(xiàn)金，老段找到我說你把他買下來吧，結(jié)果我開會和大家商量最后被否定掉了。還想投手機，當時絕大部分人都反對，也被否決了。再之后安徽省政府想要退出奇瑞汽車，2001年政府領(lǐng)導來找我，問我愿意不愿意接，這些又被團隊否決了。后來我提投網(wǎng)絡(luò)游戲要2000萬，居然全部通過，這又很意外。
我們投了2000萬，錢花完了游戲還沒做出來。這時候公司已經(jīng)負債300萬，賬面是零，300萬服務(wù)器的錢還沒還。我們評估了一下，到產(chǎn)品出來并且能賺錢，還需要再投2000萬。我占75%的股份，最早的2000萬里面有1500萬是我的，另外500萬是我借給當時團隊的，按照有限責任公司同比例再增資的原則，我要再投1500萬，團隊再投500萬，但這個時候他們的錢不多，就不投了。后來劉偉他們腦白金的早期團隊也認購了一些股份，上市后價值增加了幾百倍。
我的投資原則是公司的日常經(jīng)營、人財物管理這些東西我都不管，都是劉偉他們管。
我現(xiàn)在和外界接觸也不多，投資51.com我花的精力也不多。相對來說接觸到我的人是非常少的，大部分項目在劉偉那兒就被卡死了，只有過了劉偉這關(guān)才能到我這兒，我才會見面。
《贏在中國》的那些項目我肯定不會投的，投資我有自己的紀律，哪些行業(yè)投、哪些行業(yè)不投，除了金融和互聯(lián)網(wǎng)，其他行業(yè)我基本不碰。當然也要看人，但人再好，不是這兩個行業(yè)也不行，我投資范圍比較窄。
在這個新人輩出的年代，投資機會越來越多，但是對于很多企業(yè)家來說，難的是如何面對誘惑，我的想法是看準了、研究透了再投。
想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
