讀了很多iOS和Mac開(kāi)發(fā)者關(guān)于如何對(duì)App進(jìn)行定價(jià)的意見(jiàn)后，我感到非常不蛋定。尤其是當(dāng)Mac App Store上線(xiàn)后，很多開(kāi)發(fā)者開(kāi)始在如何定價(jià)中糾結(jié)，這其中不乏走錯(cuò)路的人。
一些開(kāi)發(fā)者為了對(duì)付Apple從盈利額中抽取的30％提成，會(huì)將價(jià)格定在他們跟Apple分成后的140％；一些開(kāi)發(fā)者會(huì)根據(jù)開(kāi)發(fā)所花費(fèi)的時(shí)間，App的復(fù)雜度來(lái)定價(jià)；還有的開(kāi)發(fā)者的定價(jià)策略基于自己對(duì)自己所開(kāi)發(fā)App的價(jià)值評(píng)估，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為消費(fèi)者應(yīng)該付這么多錢(qián)。
以上這些都是些錯(cuò)誤的想法。
在任何指定的時(shí)間內(nèi)，是有唯一一個(gè)定價(jià)點(diǎn)能讓盈利最大化的；同時(shí)是有唯一一個(gè)定價(jià)點(diǎn)能讓下載量最大化的。但是上述原因都沒(méi)能和以上兩者發(fā)生任何關(guān)系，或者說(shuō)，他們都不能完全推導(dǎo)出這個(gè)定價(jià)點(diǎn)。這是個(gè)最佳的解決方案。但是對(duì)于那些提高40％定價(jià)以抵抗Apple提成的人來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是個(gè)噩耗。
開(kāi)發(fā)者定價(jià)的時(shí)候要做的第一件事應(yīng)該是確定他們的目標(biāo)。是賺最多的錢(qián)還是擴(kuò)大消費(fèi)者基數(shù)，或者大多數(shù)是處于這兩者之間。
對(duì)于任何App來(lái)說(shuō)理想的定價(jià)點(diǎn)是處于“自己賺最多的錢(qián)”和“消費(fèi)者普遍所能接受的價(jià)格”之中的。這個(gè)定價(jià)點(diǎn)取決于消費(fèi)者基數(shù)的重要程度。高于“賺最多的錢(qián)”的定價(jià)會(huì)讓消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)其他的產(chǎn)品。“消費(fèi)者普遍所能接受的價(jià)格”則很容易，開(kāi)發(fā)者不收錢(qián)，那么就是免費(fèi)的。“賺最多的錢(qián)”會(huì)是一個(gè)棘手的問(wèn)題。這個(gè)價(jià)格處于正態(tài)分布曲線(xiàn)之中，App唯一，變化連續(xù)。
為了搞明白什么是“最大盈利”定價(jià)概念，我們以99美分的App為例進(jìn)行講解。一個(gè)開(kāi)發(fā)者以盈利為目的，以99美分－－AppStore所能定的最低價(jià)銷(xiāo)售他的App。當(dāng)然這里為了簡(jiǎn)化問(wèn)題，省略了免費(fèi)的App。大多數(shù)時(shí)候，這些以99美分出售的App并沒(méi)有那些比他們貴的App賺錢(qián)。你可能還不知道，99美分并不是“最大盈利”的定價(jià)點(diǎn)。當(dāng)你的App定價(jià)是99美分的時(shí)候，你的App如果有100個(gè)下載者，到1.99美元的時(shí)候，你的App可能只有75個(gè)下載者，當(dāng)我們繼續(xù)提高定價(jià)的時(shí)候，2.99美元時(shí)你的App可能只有40個(gè)下載者，4.99美元時(shí)可能只有10。這是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的基礎(chǔ)知識(shí)，在這個(gè)例子中，“最大盈利”的定價(jià)點(diǎn)是1.99美元。
我并不想對(duì)任何App的定價(jià)都進(jìn)行詳細(xì)分析。如果要進(jìn)行，那么將會(huì)需要具體的實(shí)驗(yàn)以及對(duì)潛在消費(fèi)者群體和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)調(diào)研。同時(shí)App的類(lèi)型，當(dāng)前市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)，以及其他一些外力也對(duì)其有強(qiáng)烈的影響。
當(dāng)然，最重要的是這個(gè)難以捕捉的“最大盈利”定價(jià)點(diǎn)跟我所見(jiàn)到的任何定價(jià)策略毫無(wú)關(guān)系。同時(shí)這也是這篇文章的整體觀(guān)點(diǎn)。開(kāi)發(fā)周期，開(kāi)發(fā)成本，Apple提成，情感投資或是單方面的想像跟這個(gè)“最大盈利”定價(jià)點(diǎn)毫無(wú)關(guān)系。
一些開(kāi)發(fā)者可能會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持高定價(jià)因?yàn)樗麄冇X(jué)得AppStore的定價(jià)本來(lái)就應(yīng)該很高；或者因?yàn)樗麄兓?個(gè)月的時(shí)間在令人蛋疼不已的事情上所以這個(gè)App值20美元。但是這些人并不會(huì)算帳。他們這樣做也許是為了償還那些消逝在開(kāi)發(fā)中的青春，不過(guò)他們確確實(shí)實(shí)并沒(méi)有賺取他們應(yīng)得的錢(qián)。
價(jià)格是消費(fèi)者決定買(mǎi)或者不買(mǎi)的重大因素，也是開(kāi)發(fā)者定位他們的App以及驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售的最給力的工具。如何正確的定價(jià)真的是太重要了。感性草率的定價(jià)是對(duì)這個(gè)工具巨大的浪費(fèi)，同時(shí)也會(huì)影響這個(gè)App成功與否。
開(kāi)發(fā)者同時(shí)必須決定自己“慷慨”與否。短期內(nèi)惡魔式的高價(jià)確實(shí)可以得到大的產(chǎn)出，但是這也吞噬掉了未來(lái)的潛在市場(chǎng)。消費(fèi)者會(huì)將他們所遇到的這些不快牢記。當(dāng)Chopper2以2.99美元的售價(jià)進(jìn)入Top10排行榜的時(shí)候，會(huì)有巨大的誘惑使他降價(jià)到99美分以取得更好的銷(xiāo)售成績(jī)并且在Top10上停留更久。但是我不會(huì)。因?yàn)檫@會(huì)觸動(dòng)那些一開(kāi)始以2.99美元購(gòu)買(mǎi)App的人的G點(diǎn)。這可能在短期內(nèi)會(huì)消耗掉業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但是并不會(huì)摧毀我的消費(fèi)者信譽(yù)。
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