準(zhǔn)備刺激新消費(fèi)形成
成交以后，你需要再次做好準(zhǔn)備，爭(zhēng)取創(chuàng)造二次價(jià)值。準(zhǔn)備的內(nèi)容要視客戶類型而定。如果這個(gè)客戶很忠誠(chéng)，只需要繼續(xù)你的服務(wù)與維系就可以了。如果客戶對(duì)用車的需求不斷變化，客戶企業(yè)也在不斷成長(zhǎng)，那么你需要將負(fù)責(zé)客戶的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)編，以保證能提供適應(yīng)客戶發(fā)展的、全面而周到的銷售和服務(wù)。有些大客戶也許只是一次偶然的cye集中采購(gòu)，后續(xù)的采購(gòu)量可能非常少，這時(shí)你的重心應(yīng)該放在如何為客戶創(chuàng)造新的需求上，以刺激新的消費(fèi)形成，比如對(duì)已采購(gòu)車輛進(jìn)行改裝增配等等。
維系過(guò)程中，我們需要與客戶形成朋友般的交往關(guān)系，不求近利，主動(dòng)幫助客戶解決問(wèn)題，這樣才能使大客戶資源不斷再生。
團(tuán)購(gòu)客戶更需尊重
對(duì)于團(tuán)購(gòu)客戶我們則需要另一種方式。
團(tuán)購(gòu)行為往往由意見領(lǐng)袖發(fā)起，他們對(duì)于想要購(gòu)買的車型十分了解，團(tuán)購(gòu)的目的就是為了獲得價(jià)格優(yōu)惠以及服務(wù)增值，因此并不存在復(fù)雜的決策流程，你不需要像對(duì)待集中采購(gòu)客戶那樣，設(shè)專人專門接待，但你仍需要有一個(gè)負(fù)責(zé)人做完整的接洽工作，以保證信息的完整，便于決策。在客戶的目的與需求都非常明確的前提下，我們需要把握好以下兩個(gè)細(xì)節(jié)：
1.更尊重客戶。雖然這類大客戶是由散客集中形成的，但你不能按接待一般散客的規(guī)格去接待他們，而是要按照集中采購(gòu)大客戶的規(guī)格來(lái)接待：親自登門拜訪，派專人組成銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)的車型和服務(wù)說(shuō)明，讓客戶切實(shí)感覺你對(duì)待他們與對(duì)待一般散客的不同，你重視他們。
2.商談中的誠(chéng)意展現(xiàn)。隨時(shí)微笑，讓客戶感受你的熱情，重復(fù)并確認(rèn)客戶的需求，適時(shí)反饋意見，贊美客戶，特別是客戶在提到你的產(chǎn)品的時(shí)候。
團(tuán)購(gòu)客戶的重點(diǎn)在于價(jià)格談判，我們應(yīng)該保持公平互惠的心態(tài)，同時(shí)理性地展現(xiàn)情緒。除了直接的價(jià)格優(yōu)惠外，你還可以通過(guò)口碑等增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)你的信心;另外，還可以讓意見領(lǐng)袖親自試乘試駕，到維修廠參觀感受，以便為我們的方案提供依據(jù)。
交車后，團(tuán)購(gòu)客戶便立即轉(zhuǎn)化為一般散客，但在銷售方案中，我們可以約定將其售后維修中的地位提升到大客戶級(jí)別。這樣可以避免整車銷售的利潤(rùn)壓得過(guò)低，同時(shí)可以提升售后的利潤(rùn)。比如將其納入VIP客戶中去，享受服務(wù)優(yōu)先、工時(shí)優(yōu)惠等禮遇。這樣更容易與這些客戶建立良好的關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
|
