對經(jīng)銷商而言，大客戶有什么好處?相信每個人都可以列出100種。但接下來，至少會舉出200個與大客戶有關(guān)的難題，包括漫長的關(guān)系建立時間、復雜的流程、精疲力竭的談判以及戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的關(guān)系維護等等。我們清楚大客戶的價值，但實際的銷售和維系都比較困難。
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其中的關(guān)鍵，就在于掌握好技巧，對大客戶的價值進行二次開發(fā)。
我們首先需要明確這樣一個概念：什么樣的客戶叫大客戶?很多經(jīng)銷商甚至廠家的評判標準僅僅是采購量，其實，這個標準并不是唯一的。有能力影響大量采購的人，也應(yīng)該是 “大客戶”。換句話說，前者是集中采購量大的客戶，多為企業(yè)型客戶;后者是指團購中的意見領(lǐng)袖，多為個人客戶，雖然他個人并不會購買大量產(chǎn)品，但會直接影響團購的成敗。
由于存在集中采購和團購的差異，對客戶的接觸與銷售過程就需要截然不同的方法。
集中采購要拆分職責
一般來說，集中采購都有企業(yè)完整的采購流程，甚至是招投標流程，因此我們要對大客戶職責進行拆分，并設(shè)置專人司其責：客戶端的決策人由我們的總經(jīng)理接洽，客戶端的采購人由銷售經(jīng)理負責，客戶端的信息發(fā)出者(窗口或行政聯(lián)絡(luò)人)，則由銷售人員接洽。當然，實際上由于客戶采購環(huán)節(jié)的復雜性，可能還需要有專人與客戶的財務(wù)人員進行談判等。但要注意，整個采購流程中，至少要保證有2人全程參與，否則，專人拆分過多將會導致雙方溝通信息流失嚴重，溝通成本提高。
職責劃分之后，你要了解客戶的采購計劃，如采購的數(shù)量、用車需求、服務(wù)要求以及最重要的預算，然后根據(jù)計劃設(shè)計符合客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)方案;此外你還需要通過各種人脈關(guān)系了解競爭對手的信息，以便及時調(diào)整。
大客戶的銷售與維系是一份需要長期做、堅持做的工作，在短期內(nèi)難以見到效益，所以，大客戶的銷售人員必須“耐得住寂寞”。即便一次的提案沒有成功，至少使客戶建立了對你的認識。一次不成功就等下次，等真正的機會來臨后，你可以進行點、線、面的布局，讓每一位你接觸的人都能夠認識你、信任你，認識你的產(chǎn)品、信任你的產(chǎn)品，這樣才可能成交。
溝通注重細節(jié)
之后，你可以通過一些細節(jié)來尋找與客戶的共同話題，從而拉近與客戶之間的距離。比如觀察客戶的穿著，喜歡哪個牌子的服飾;客戶辦公室布置的風格是怎樣的，奢華、低調(diào)還是輕松;客戶工作之外如何休閑，陪家人多、運動多還是應(yīng)酬多等等，根據(jù)這些細節(jié)來設(shè)計你與客戶溝通時的情景。此外，對于文字材料的溝通，也是有技巧可以把握的。比如，現(xiàn)在雖然是電子信息時代，但你親自手寫一封問候信，更能加深客戶對你的印象，如果能夠親自送到客戶手上，他會更為加感動。對于硬邦邦的車型與公司介紹，則也可以加入一些感性因素。
采購訂單簽訂前，異議處理環(huán)節(jié)往往成為絆腳石。越是這種時候，我們越要有信心——客戶一定會成交。如果此時泄了氣，放松了對項目的追蹤，客戶肯定不會主動與你簽合同的。用你的信心和熱情來感染客戶，讓客戶相信你的誠意與專業(yè)。這期間，除了根據(jù)客戶的異議有針對地解決外，你還要反復強調(diào)成交的利益、購買后對客戶的好處，給客戶洗腦，讓客戶記得你的優(yōu)勢，同時抓住異議關(guān)鍵，必要時以讓步換取成交機會，如果不幸的締結(jié)失敗，也一定要問出原因。
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