教育領域目前的吸引點
教育市場容量非常大，人口比全球任何一個國家都大，隨便做一塊都是好幾百億的市場。另外，教育也是國計民生的消費領域，每個家庭對教育上的投入都是不遺余力的。我身邊有很多朋友都在北京東邊CBD金融區(qū)，住著很好的房子，甚至在順義那邊住別墅，但因為孩子上學就去中關村租房子，現(xiàn)在已經(jīng)變成了中關村村里人，完全跟以前是天翻地覆的變化。另外，隨著國民收入水平不斷提高，對教育的投入越來越增長，因為大家都意識到好的教育確實能奠定一個人的發(fā)展基礎，尤其在K12這個階段。
但在這個領域上，中國的教育體系又比較僵化，最近我們看到很多案例。我有個朋友對教育要求很高，他女兒要上學，走遍了北京的上百所學校，沒有一所學校符合自己的要求，然后他就按自己的教學理念辦了個學校。兩年前我去看，那個學校特別小，特別破，在順義，只有一棟三層的教學樓，操場跑道那一圈估計也就一百米，當時只有30個學生，都是周邊村里的孩子，收費很低的。最近我又去了，他現(xiàn)在有100多個學生了，收費從兩年前的1萬多塊錢，現(xiàn)在收一年7.8萬遠，然后明年要漲到9萬8，就那么破的學校，學費既然能翻這么高。很多家長都辭了工作專門陪孩子讀書，而且里面的老師1/4都是家長過來當老師。
大家都愿意花這個錢，那么小幾歲的孩子，上幼兒園，現(xiàn)在北京的平均收費三千塊錢，好的幼兒園五六千塊錢，除了上幼兒園還要上別的才藝班，還不包括旅游、吃、玩具，這些都是非常驚人的，這些投入在五年以前是不可想象得，大家覺得這些錢開玩笑呢吧?搶錢啊?但現(xiàn)在都已經(jīng)很正常了，因為大家理解了教育的重要性，理解了教育服務的價值，如果五年前你干這些事兒肯定是死了，因為就是那個大勢嘛，而現(xiàn)在做就是很好的起點和機會。這就說明了，中國教育體系的問題也造就了很多創(chuàng)業(yè)的機會。
VC關注的三個問題
市場是沒有問題的，資本為什么一輪又一輪的投教育?這個市場是沒有問題的，這些概念他都懂。尤其學大去IPO路演的時候，我們前三頁是要講行業(yè)和CYE中國的教育，很多老外說你不用講了我們都知道，直接講你們的商業(yè)模式，而且現(xiàn)在華爾街的基金經(jīng)理很多都是中國人，或在中國留學，他們都非常懂，市場沒有任何懷疑，沒有問題。那就看我們這個項目在市場里處于什么樣的地位和潛力，一般我們都看三個要點。
1、市場空間和潛力
你不能說自己涵蓋了全中國的教育，只能在一塊領域里深耕細作，比如在2000年初的時候，IT培訓是熱潮，那會兒你要做高端幼兒園可能沒有市場。所以，還是要看到這個市場潛力有多大，比如學大面向的是中國兩億的中小學生，那這個市場就很大。如果你說我面向的是學習有障礙的孩子，那就是個非常小的市場，除了公益基金沒人躺在你。所以定位很重要，覆蓋多少人群，這些人群需求是不是剛性的，是不是他必須去做的，這些都是對投資者非常有吸引力的。
2、商業(yè)模式
可能市場不錯，但與其它競爭對手相比，你會有什么優(yōu)勢和獨特的地方?這些問題非常重要，當時學大優(yōu)勢就是做個性化和一對一服務，當時市場上是沒有的，我們就可以靠這個模式創(chuàng)新開辟出一個新市場。而瑞思牛就牛在創(chuàng)造了小學學科英語新品類，以前我們學的都是新概念和劍橋考級英語。
所以，你創(chuàng)業(yè)的時候就要考慮有沒有運作模式和商業(yè)模式創(chuàng)新?怎么能在競爭激烈的市場做大，商業(yè)模式可不可持續(xù)?
3、團隊
你有沒有能力去支撐這個商業(yè)模式，有沒有能力等到企業(yè)規(guī)模擴大以后你還能管的很好、判斷的很準，有沒有駕馭能力。這是最難的，因為人的判斷是非常非常難的，所以，現(xiàn)在資本就喜歡有成功經(jīng)驗的人，比如他之前已經(jīng)做過一家成功的公司，他只要出來就能拿到投資，這樣的人確實也容易成功，比如像季琦、周鴻祎、李學凌和古永鏘。但草根創(chuàng)業(yè)就非常難了，你想找資本，門兒都見不著，他們都沒有耐心聽你去講。
學大也是草根創(chuàng)業(yè)出來的，2006年就開始找投資，當時能我們在教育行業(yè)走的比較領先也是因為跨界，我們是從互聯(lián)網(wǎng)這個圈進來的，我們知道應該靠資本讓企業(yè)更好的發(fā)展。但時機不好，我們當時名氣挺小，商業(yè)模式也不成熟，所以這幾點也不符合，但提前讓投資人知道我們也是很好的事情。
當時我們在上海見投資人，辦公室外面就是黃浦江，我就想起我們的辦公室是一個特別局促、燈光昏暗的辦公室，投資者就問我們你們這是什么東西啊?這也沒聽說過啊!我們說我們是學大，然后他說，等到哪天上海所有家長都知道你的時候我再投你!我就想，到那時候我還要你干嗎?你提前去接觸，等到這個行業(yè)爆發(fā)的時候，那你就是在他的視野里，他們會先來找你。
但團隊這個事兒非常難判斷，也許非常不起眼的人最后會做地很成功，兒可能看上去各方面很好的人做地卻不成功。但總體來講，你需要有證明自己的能力和經(jīng)驗，這樣也就更容易拿到錢。當然我也看到，鼎暉投資的另外一個教育項目失敗了，一個創(chuàng)始人是斯坦福的畢業(yè)生，另一個創(chuàng)們始人是新東方出來的高管，這兩個人都挺優(yōu)秀的，但這個項目最后也沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚。這要看創(chuàng)始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。
創(chuàng)業(yè)者如何融資？
1、選定目標
前面幾個問題我們都想清楚了，也做好了準備，那怎么去找融資呢?首先，最重要的就是要把商業(yè)模式和定位想清楚，你要做好簡單介紹。
投資偏好。不要廣撒網(wǎng)找投資人，因為不同的基金是有不同投資偏好，有的基金比較喜歡教育行業(yè)，有的基金比較喜歡傳統(tǒng)行業(yè)。
投資額度。有的基金太小是不投的，比如少過一千萬、兩千萬美元根本不投，因為他錢太多了，太小了管不過來，因為按照他們的嚴格流程投多大的項目投入的精力都是一樣的，所以你找一兩千萬以下找太平洋、KKR沒用，而要找像華創(chuàng)、真格，額度上要靈活一些的，這也要研究，省得花冤枉時間和工夫。
投資風格。有的投資基金是激進型，還有的是保守型的，還有些是甩手掌柜型的。如果你只想要錢的話，你就找那種甩手掌柜型的，像徐小平，當然資金之外的支持也很重要。此外，我認為創(chuàng)業(yè)者要避免找每個領域都投兩家公司的基金，因為他會為了避免風險不把雞蛋放在一個籃子里。對基金來講，這是一種風險保護，因為他會考慮制衡，但對創(chuàng)業(yè)者來講未必是件好事，因為你很多計劃、戰(zhàn)略和策略也許就會被競爭對手掌握。
2、制定策略
朋友推薦。我覺得把商業(yè)計劃書發(fā)給投資人的做法很天真的，有的人喜歡在微博上發(fā)私信，這也沒用。你最好是進到這個圈子，想辦法找朋友推薦，至少有人幫你介紹。
融資顧問。另外，請幫企業(yè)融資的顧問，他有很多基金的渠道，能幫你找到最適合你的基金，還會幫你包裝，包括商業(yè)模式上的優(yōu)化和CYE財務模型的設計，當然這是有成本的，一般是要占整個融資額的3%-5%。
天使先行。你應該找一個有影響力的企業(yè)家成為你的天使投資人，一方面，這是個背書;另一方面，天使投資人有非常好的人脈和關系，他會幫你推薦給下一輪基金，這也是非常好的做法。
投資者的分類
戰(zhàn)略投資者。該類投資者不會要求有嚴格的財務回報時間限制，也會給你提供業(yè)務上的支持。缺點是他會有業(yè)務布局的考慮，可能就會對企業(yè)經(jīng)營上主導的比較多，你要按照他的方向去做。戰(zhàn)略投資者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主導這個企業(yè)的經(jīng)營，一旦你的業(yè)務跟他的想法有沖突，他可能就會制止。
財務投資者。相對于戰(zhàn)略投資者而言，財務投資者是以獲利為目的的，通過投資行為取得經(jīng)濟上的回報，在適當?shù)臅r候進行套現(xiàn)。財務投資者更注重短期的獲利，對企業(yè)的長期發(fā)展則不怎么關心。
財務投資者更的是指VC/PE，他們主要是為了財務回報，投了幾年后要求翻多少倍，他一般對企業(yè)干預的比較少，平常不怎么管理，但你以找他幫忙。他常常會有時間要求，幾年不上市，你就要回購他的股份。或者你要上不了市，有個拖帶權條款，他要賣的話你要跟著我賣。這就是VC的風險和回報考慮，但其實是沒有用的，因為一旦上不了市，說明這個企業(yè)也已經(jīng)不怎么樣了。所以，我認為包括對賭協(xié)議這些在內(nèi)的條款都是沒什么用的，因為真到那一天，大家都輸了!
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