經銷商先選企業(yè)后選產品
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時間：2007-7-31 14:45:01 來源：中國經營報
作者：孫書博 我來說兩句 |
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超市里的保健類產品越來越多，可是經營這類產品的經銷商反而越來越謹慎。因為超市里的大多數(shù)保健品火的快，死的也快。
產品“廣告轟炸”沒讓老李賺錢
老李是北京一家商貿公司的經理，2000年成立公司以來，專門經營超市渠道的產品。
2001年左右代理腦白金，正是市場銷量最好的時候，產品雖然賣的火，可是錢進不到自己的口袋里。手上壓著百萬的貨不說，市場出現(xiàn)退貨時，企業(yè)從來不負責，最后只能算在經銷商的頭上。
于是，他選擇了換一個產品——沈陽金龍的保齡參。產品面向中老年群體，當時的定位還是很不錯的。通過廣告的集中轟炸，產品的出貨量也曾經很多，老李認為這種產品會好賣。可是事與愿違，沒過多久，做這個產品的公司就關門了。
原因很簡單，當時的市場只是虛假火爆，消費者的消費熱情并沒有持續(xù)多久，到最后，企業(yè)在廣告和鋪貨環(huán)節(jié)投入了大量的資金卻不能立刻看到回報，又沒有制定周密的應對對策，對產品的未來也缺乏長遠規(guī)劃，產品很快停產，最終企業(yè)倒閉。
老李沒辦法退貨，最終只好五折甩貨，賠了十幾萬元。
先選企業(yè) 再看產品
這幾次失敗之后，專做商超經銷渠道的老李決定進貨時要先看企業(yè)能否長久。這次，他決定代理國內大藥廠石家莊制藥公司的果維康。在做決定之前，老李考察企業(yè)就用了4個月的時間，光石家莊的生產基地就不知去了多少趟。
最終選擇和石藥集團合作，老李考慮到幾點原因。首先，石藥集團是制藥行業(yè)的大型國有企業(yè)，公司的經濟實力不存在問題。其次，企業(yè)有制藥領域基礎，具有強大的經營、技術、研發(fā)后盾，銷售產品有周密、長期的計劃。
老李接手銷售這個產品兩年來雖然廣告投放力度不大，但是產品已經在北京市場的800多個超市完成了鋪貨，而且每年也有七八百萬元的銷售額,有錢賺,也非常穩(wěn)定。
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