會(huì)做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以從做“老二”中嘗到更多的甜頭，從而使自己的創(chuàng)業(yè)在一開(kāi)始就可以借“蹭車”獲得利潤(rùn)。
中國(guó)臺(tái)灣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理的概念中，有一種叫“老二哲學(xué)”的說(shuō)法，就是不做第一，不做第三，而只是緊緊跟在排名第一的后面做老二，瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)再?zèng)_刺第一。或許是暫時(shí)不愿做“出頭鳥(niǎo)”，或許是想掛在后面搭個(gè)便車，但最終是沒(méi)有一家會(huì)甘居第二的，“老二”也只是個(gè)過(guò)渡。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初，要學(xué)會(huì)做“老二”。事實(shí)上，會(huì)做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以從做“老二”中嘗到更多的甜頭，從而使自己的創(chuàng)業(yè)在一開(kāi)始就可以借“蹭車”獲得利潤(rùn)。找對(duì)“火車頭”不做火車頭，就是人無(wú)你有的不要做。最典型的例子就是萬(wàn)燕做VCD行業(yè)的火車頭，最后錢都讓步步高、愛(ài)多他們賺去了。當(dāng)年萬(wàn)燕花了大把的錢，告訴消費(fèi)者：VCD是好東西。直到市場(chǎng)培育好了，大家都知道VCD是個(gè)好東西時(shí)，步步高、愛(ài)多出手了：建樹(shù)自己的品牌，完善自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再把價(jià)格降下去，成功了！萬(wàn)燕呢，一把鼻涕一把淚地當(dāng)“革命先烈”去了。生存第一，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，“慢半拍”才是捷徑。比如一個(gè)投資12萬(wàn)元的餐飲店，“硬件要上水平”、“服務(wù)要領(lǐng)先”，而且要“全方位導(dǎo)入企業(yè)形象設(shè)計(jì)”，這種“星級(jí)酒店水平”對(duì)它合適嗎？一家年銷售十幾萬(wàn)元的初創(chuàng)企業(yè)，有人建議它“技術(shù)領(lǐng)先”，成立“單片機(jī)”研究開(kāi)發(fā)部門，申請(qǐng)ISO國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，要知道，這個(gè)公司目前連個(gè)專業(yè)技術(shù)人員都沒(méi)有。一個(gè)市場(chǎng)，10年以后的前景被描述得非常好，確實(shí)也不錯(cuò)，問(wèn)題是，你怎樣讓這個(gè)企業(yè)挺過(guò)這兩三年？眼下，不少創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)采勸先人一步”的戰(zhàn)略，此種先發(fā)制人的舉措無(wú)可厚非，而“步人后塵”者則不應(yīng)視為落伍者。這類“落伍者”之中，大多數(shù)是處于創(chuàng)業(yè)之初的中小型企業(yè)，他們?cè)陂_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品中，由于受到資金、技術(shù)力量、人才儲(chǔ)備等諸多因素制約，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)步履艱難，很難盡快形成規(guī)模，產(chǎn)生效益，這些也正是他們所苦惱和刻意加以解決的難題。而有些中小企業(yè)本無(wú)“先人一步”的能力，也拼命地往前沖，不僅新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)沒(méi)有形成氣候，投入市場(chǎng)后難免存在這樣那樣的缺點(diǎn)，結(jié)果使企業(yè)處于困境。
“先人一步”必須具備了一定的實(shí)力方可行事，“慢人半拍”也非無(wú)能，尤其對(duì)那些技術(shù)力量單雹資金不雄厚、技術(shù)人才缺乏的初創(chuàng)企業(yè)，更應(yīng)令企業(yè)當(dāng)家人三思而后行。
《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為，對(duì)于那些創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，創(chuàng)造較好的經(jīng)濟(jì)效益關(guān)鍵不在于“先人一步”與“慢人半拍”，而在于抓準(zhǔn)了、抓住了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的“時(shí)間差”，打出好的“落點(diǎn)”，從別人產(chǎn)品中吸取優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，不斷改進(jìn)自己的缺點(diǎn)和不足，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在市場(chǎng)上也能唱出后發(fā)制人的好戲來(lái)。也就是說(shuō)，小企業(yè)不做火車頭，卻一定要找對(duì)火車頭，也就是找對(duì)新興的市常對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確尋找到“火車頭”，就意味準(zhǔn)確尋找到利潤(rùn)的方向，并且可以及時(shí)搭乘上這趟列車去迎接“開(kāi)門紅”的到來(lái)。陳方的“前衛(wèi)越野俱樂(lè)部”并不是國(guó)內(nèi)第一家，但是他卻看準(zhǔn)了兩點(diǎn)，第一，國(guó)內(nèi)私車消費(fèi)市場(chǎng)日趨成熟，越來(lái)越多的人購(gòu)買私車，這其中包括極多的越野車愛(ài)好者。并且隨著車價(jià)的下降，購(gòu)車人數(shù)迅猛增加，這將是一個(gè)極龐大的市場(chǎng)；第二，大漠孤煙、長(zhǎng)河落日也僅僅是滄海一粟。想聆聽(tīng)大自然最真的心跳，光走走景點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；要真正了解西部，只有親身投入到她的懷抱，感受她！因此西部旅游業(yè)也日漸紅火起來(lái)。兩個(gè)成熟因素同時(shí)存在，讓陳方找到了一個(gè)不可多得的商機(jī)——場(chǎng)地是大自然免費(fèi)奉送的，整個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)是空缺的。更重要的是，誰(shuí)能抵擋住在古絲綢之路上風(fēng)馳電掣一回的極限誘惑？創(chuàng)業(yè)之前，陳方一直從事旅游業(yè)，作為一名忠實(shí)的愛(ài)車族，憑著自己在旅游業(yè)多年闖蕩的經(jīng)驗(yàn)，陳方覺(jué)得自己找到了全新的創(chuàng)業(yè)方向。四驅(qū)車的最大好處，就是能夠在其他車輛難以通行的地方順利行駛，使駕駛者更貼近大自然的原始狀態(tài)，享受克服障礙、勇往直前的駕駛樂(lè)趣。西部大開(kāi)發(fā)的大環(huán)境，也使越來(lái)越多的人將目光投向西部。將汽車越野與旅游結(jié)合起來(lái)的這種新興體育休閑運(yùn)動(dòng)，也容易引起人們的興趣。天時(shí)、地利、人和兼?zhèn)洌惙綕M懷信心地踏上創(chuàng)業(yè)征程。
人員到位了，車輛購(gòu)齊了。“甘肅前衛(wèi)越野俱樂(lè)部”在蘭州正式掛牌營(yíng)業(yè)。蘭州是通往古絲綢之路和雪域高原西藏的最佳起始點(diǎn)，也是前往廣闊無(wú)垠的內(nèi)蒙古大草原、神秘蒼涼的周邊大漠，以及山川秀美的巴蜀的必經(jīng)之地。其特殊的地理位置為發(fā)展4ｘ4自駕車越野運(yùn)動(dòng)提供了得天獨(dú)厚的便利條件，而且成本也相對(duì)較低。由于自駕車野外探險(xiǎn)旅行是一種高消費(fèi)娛樂(lè)活動(dòng)，陳方將目標(biāo)客戶群鎖定在白領(lǐng)和四驅(qū)車愛(ài)好者兩個(gè)群體。不過(guò)，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，他發(fā)現(xiàn)來(lái)自普通收入階層的顧客也不在少數(shù)，于是，他立即對(duì)經(jīng)營(yíng)策略做了調(diào)整，推出了兩檔后勤服務(wù)類型——普通檔和豪華型，以適應(yīng)不同客戶的需要，同時(shí)，還為自己沒(méi)車的顧客提供租車服務(wù)。俱樂(lè)部采取的是會(huì)員制，會(huì)員每年要繳納一定數(shù)額的費(fèi)用，可享受免費(fèi)提供的旅行咨詢信息及行程計(jì)劃、車輛信息咨詢、駕駛技術(shù)咨詢，以及車輛維修和改裝的咨詢。為擴(kuò)大俱樂(lè)部的影響，陳方在宣傳方面也下了大功夫，定期組織會(huì)員們參加各種聯(lián)誼和公益活動(dòng)，吸引了更多熱愛(ài)旅游和熱衷于尋求刺激的潛在顧客。隨后的日子里，登上了西部旅游這個(gè)高速列車的陳方和他的越野俱樂(lè)部，幾乎是一路暢通地發(fā)展至今。
學(xué)會(huì)“蹭飯”
請(qǐng)客吃飯，來(lái)的人中通常有兩種，一種是應(yīng)邀前來(lái)的，另一種則是硬要前來(lái)的。初創(chuàng)的小企業(yè)，要資金沒(méi)資金、要技術(shù)缺少技術(shù)，因此在品嘗市場(chǎng)大餐時(shí)，很少能夠被“邀請(qǐng)”。不過(guò)，這并不意味著這頓飯就吃不到嘴里。在大企業(yè)“應(yīng)邀”時(shí)，小企業(yè)學(xué)著“蹭頓飯”也未嘗不可。而且還別小看了這“蹭飯”，小企業(yè)專門為這頓飯而去，就只管埋頭吃飯，到最后吃到嘴里的反而比大企業(yè)還要多。山西別樣紅飲料就曾經(jīng)踏踏實(shí)實(shí)地蹭了一頓美餐。紅牛飲料剛剛進(jìn)入山西市場(chǎng)時(shí)，整個(gè)山西市場(chǎng)中使用金罐子的飲料只有紅牛一家。由于紅牛強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)和相對(duì)偏高的市場(chǎng)價(jià)格，因此在山西消費(fèi)者心目中形成了一個(gè)概念，用金罐子的飲料都比較高檔。此時(shí)，別樣紅抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，也使用金罐子包裝上市，馬上給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者造成了一種視覺(jué)沖擊，認(rèn)為別樣紅與紅牛一樣，都是高檔飲料。其結(jié)果就是，別樣紅節(jié)省了一大筆的宣傳費(fèi)用，并迅速敲開(kāi)了市場(chǎng)大門。
現(xiàn)在我們可以明顯地看到，身處一個(gè)明星當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代中，只有明星，特別是全球性明星，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中擁有更多屬于自己的利益。邁克爾·喬丹只有一個(gè)，第二名，盡管天分可能相差無(wú)幾，但也只能拿到1/10甚至1/100的收入。日益發(fā)達(dá)的交通和通訊設(shè)施，和正在成熟的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，正在改變?nèi)祟惖纳鏍顟B(tài)，也使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越殘酷。第二也好，第三也好，只有先生存、找出路，才可能再謀發(fā)展。畢竟登上塔頂浪尖的企業(yè)少之又少，對(duì)于大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，在第一、二名的光環(huán)外找到自己的生存空間，無(wú)疑是更現(xiàn)實(shí)的解決之道。《孫子兵法》曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，乃上策也。技術(shù)創(chuàng)新“跟著走”便是不戰(zhàn)而屈人之兵的上策。近年來(lái)，我國(guó)一些企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新中，也開(kāi)始采用這一策略。日本索尼公司在不久前曾向外界公布了一個(gè)秘密，帶給我們很多啟示。過(guò)去，索尼在研發(fā)上投入很大，但往往只開(kāi)花不結(jié)果，花了九牛二虎之力將新產(chǎn)品推出之后，別的公司卻每每已經(jīng)掌握了相關(guān)技術(shù)，所以，索尼公司成了冤大頭，為他人做嫁衣裳。為此，索尼公司改變了策略，緊跟市場(chǎng)，待別人推出新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)后，索尼馬上研究其不足，通過(guò)進(jìn)一步的技術(shù)創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)并迅速推出其第二代產(chǎn)品，在性能、價(jià)格、設(shè)計(jì)等方面都優(yōu)于對(duì)方的第一代，結(jié)果取得了“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”的技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效果。顯然，這種“跟著走”的技術(shù)創(chuàng)新策略是相當(dāng)巧妙的，它所具有的“螳螂捕蟬，黃雀在后”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之利也不言而喻。技術(shù)創(chuàng)新“跟著走”雖然是條捷徑，但也并非是一蹴而就的易事，它要求“跟著走”的信息一定要靈，動(dòng)作一定要快，否則，就會(huì)跟不上。我國(guó)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，也曾采取在發(fā)達(dá)國(guó)家同行后“跟著走”的技術(shù)創(chuàng)新策略，但由于在跟蹤的過(guò)程中犯了大公司病，反應(yīng)遲緩，動(dòng)作不快，結(jié)果產(chǎn)品出廠時(shí)已屆市場(chǎng)飽和點(diǎn)，致使事倍功半，留下了長(zhǎng)久的遺憾。這一教訓(xùn)十分深刻。小企業(yè)在實(shí)施“跟著走”策略時(shí)應(yīng)該認(rèn)真吸齲對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，不僅是技術(shù)創(chuàng)新，就是品牌戰(zhàn)略，也要學(xué)會(huì)做“老二”，“老二”如何制定和發(fā)展自己品牌戰(zhàn)略并建立品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是需要綜合審視自身實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)者情況以及市場(chǎng)變化。首先，“老二”應(yīng)心明眼亮自身品牌在市場(chǎng)的地位以及在顧客心目中的位置，再針對(duì)“老大”的品牌戰(zhàn)略，走有差異化的品牌路線，同時(shí)在產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營(yíng)上保持低的生產(chǎn)成本和高水平的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，逐步提高品牌地位。在具備相當(dāng)實(shí)力后，“老二”應(yīng)確定其品牌戰(zhàn)略目標(biāo)，針對(duì)“老大”相對(duì)較弱的環(huán)節(jié)，確定相應(yīng)的進(jìn)攻戰(zhàn)略，進(jìn)行有足夠攻擊力的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道創(chuàng)新，并實(shí)施整合廣告營(yíng)銷傳播，向“老大”發(fā)起一場(chǎng)卓有成效的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)役，從而贏得顧客，趕上甚至超過(guò)“老大”品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度及客戶忠誠(chéng)度。從百事挑戰(zhàn)可口可樂(lè)的佳績(jī)、佳能在復(fù)印機(jī)市場(chǎng)超越施樂(lè)，以及電腦行業(yè)戴爾的崛起，我們看到了“老二”們的希望。創(chuàng)業(yè)者學(xué)會(huì)做“老二”，并不是目的，是一種手段，目的是為了成為“老大”。不積跬步，無(wú)以致千里，不積小流，無(wú)以成江河，創(chuàng)業(yè)者不學(xué)會(huì)“掃一屋”，就難以順利地“掃天下”。學(xué)會(huì)做“老二”，是一種現(xiàn)實(shí)選擇，是生存的需要。有限的資金，捉襟見(jiàn)肘的實(shí)力，技術(shù)及人才資源的不足，創(chuàng)業(yè)者如果不學(xué)會(huì)做“老二”，被雄心勃勃、豪情壯語(yǔ)、大干快上的“創(chuàng)業(yè)激情”沖了頭腦，無(wú)疑是不自量力，“以卵擊石”。學(xué)會(huì)做“老二”，是一種經(jīng)營(yíng)謀略，“上兵伐謀”就是這個(gè)道理。
|
