做個懂得“賠錢”的經銷商
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時間：2007-5-21 8:05:34 來源：中國經營報
作者：毛小民 我來說兩句 |
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安徽省六安市的朱先生，是一位主要從事食品經營的經銷商，經別人介紹，他認識了食品公司A公司的董事長楊先生。A公司是一家剛創業不久的方便面企業，產品主要是只售5毛錢的低端方便面。經過交流，朱先生決意做A公司的經銷商。
不久，由于一次質量事故，A公司為了處理市場上的問題產品，一下子出現巨虧。對于一個剛創業不長的公司來說，這次虧損幾乎是致命的：許多經銷商一看情況不妙，紛紛選擇了放棄，A公司一度幾乎失去了所有的經銷商。
值此最困難的關鍵時刻，朱先生卻選擇了和A公司站在一起，不但沒有放棄該公司產品的經營權，反而自己出錢去處理市場上的問題，也沒有向公司提出什么要求。
朱先生這樣做主要有兩個原因：首先，通過一段時間的經銷，他發現5毛錢方便面在農村有著廣闊的市場。華龍曾在這個市場上主推過自己的產品，但是隨著實力的增強，華龍的經營重心已經轉向1元以上價位的方便面市場，5毛錢的低價市場還留有巨大空間。
其次，A公司的市場主要是河南、安徽，產品出了問題以后，投入了大量財力和人力去解決問題。在問題發生的兩個月內，朱先生估算A公司至少投入了500萬元以上的資金處理善后事宜。500萬元，不僅說明A公司有一定實力，更說明A公司在做好市場上是有誠意的。
朱先生的支持獲得了A公司的信賴，在發貨上他得到了來自A公司的更大優惠。半年過去后，風波漸漸平息，A公司銷量迅猛增長，現在達到了每月3000多萬元的銷售額。朱先生雖然只是一個很小的經銷商，每月只銷售四五十萬元，但是在優惠政策下，利潤仍能達到兩萬元以上。
此后，朱先生又不斷提出各種合理化建議，幫助A公司在管理等方面進行改進。為了不斷使A公司的經營管理貼近市場，朱先生建議成立經銷商參政議政委員會，被A公司很快采納，他自己也成了該委員會不拿薪酬的主席。
點評
雖然開始看著有些“ 傻”，但是現實證明了朱先生的選擇是正確的。A公司在后期不斷加大對市場的投入，使他的利益最大化，在公司產品供不應求時，朱先生也得到A公司的各種優惠。
經銷商在選擇對象時，既要對所處的市場做出判斷，也要對企業的實力、戰略規劃做出判斷，這樣可以幫你看清面對的困難，否則企業一出現困難就終止合作，那么企業在復蘇和發展壯大后就不會想起你。
此外，向企業提出合理化建議，不但能夠幫助到企業，更重要的是也可以幫助到自己。
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