SP們的三頭六臂生存法
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時間：2008-6-23 10:27:55 來源：中國經營報
作者：郭白巖 我來說兩句 |
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華友世紀公共關系部高級公關經理劉艷峰告訴記者，在沒有完成這些收購和合作之前，華友世紀和其他SP一樣做的是全業務線，并沒有自己的核心競爭力，而現在，華友世紀已經擁有了“SP+CP”的電信增值服務和娛樂內容相結合的雙重身份。這樣華友世紀就完成了現在的產業鏈：上游整合的是中國移動、中國聯通、中國電信、中國網通等運營商資源，下游整合的是定位在娛樂內容方面的SP。在線上資源與線下資源的整合方面，華友世紀先將新產品向運營商申請，通過“新產品申報”獲得批準后上線，華友世紀與運營商簽訂“授權書”，每個產品有一個業務代碼來和其他產品區分；然后延伸到線下，主要利用其已有的客戶資源進行群發短信，在短信上告知有某活動正在報名，欲參加活動的用戶可以回短信確認，每條短信資費在1至3元不等，比如“歌友會”就是這樣的模式。
事實上，另外三家SP的資源整合步伐也并沒有放慢。空中網公關經理王曉湖表示，空中網有自己的彩鈴原創團隊——“K鈴制造”，并開始和國內唱片公司合作，通過購買單曲、歌手甚至整個唱片公司的做法，實現多層次的線上線下資源整合;今年3月6日，空中網推出了手機上網“一站式”體育觀賽平臺，比如空中網與NBA合作推出NBA手機官方網站之后，短短的5個月時間，日點擊量就接近5000萬，同時也吸引了一批廣告用戶的關注和投入，聯想、阿迪達斯等紛紛在空中網上投放廣告，國內的一些一線品牌也與空中網達成了合作意向。掌上靈通則和一些電視臺進行合作，將SP的用戶群從個人消費者擴展到企業層面，而且還參與了電視節目的策劃、制作，在渠道和資源方面雙雙有了擴展；而TOM在去年已把精力從其主導的無線增值業務拓展向一些新型業務，包括TOM-Skype和UMPAY聯盟等。
據“流量”實現利益分成
【資源整合能夠順利進行，必然是以利益分配為前提的。對于SP們來說，與上游運營商的合作，主要采取的是分賬模式，而他們與下游的其他SP們的合作，也采取了類似的分賬模式。】
據了解，華友世紀作為SP的每個產品在上游運營商那里都有一個業務代碼，運營商按照每月或每季度給SP分一次錢，具體時間是由運營商臨時通知的，運營商的業務部門會根據后臺數據每個業務代碼產生的下載量結算金額，基本都是SP拿85%，運營商拿15%；在跟運營商們結算完成分得提成后，華友世紀再和SP分成，具體分成比例有5∶5分成或64分成。
舉例來說，華友世紀會以CP的身份給其他SP提供娛樂方面的內容，一首流行歌曲比如《兩只蝴蝶》，其他SP也覺得很好，就可以向華友世紀購買版權制作彩鈴。“一般給其他SP提供新歌有兩種方法，一是‘不分成’就給一個保底的價格，一首歌在十幾萬到上百萬元不等；另一種是‘分成’，有個保底價5萬元，然后根據下載量進行分成，一首歌下載在1至2元之間。華友世紀也會根據運營商的結算周期來結算，一般是一個月或一季度。”劉艷峰告訴記者。
另外，華友世紀本身所擁有的一些線下資源也會被運營商所看中。劉艷峰說，其實運營商也在做SP，比如中國移動下屬的卓望公司就是一個SP，他們為了黏住用戶，也會主動辦一些線下歌友會，請用戶參加。這時候，卓望公司如果是事先看中了華友旗下的某個歌手，就需要付給華友出場費，一般會在幾萬元不等，然后一起舉辦，實現資源共享。
對于線上與線下資源的結合，北京精銳縱橫營銷顧問有限公司總經理王海鷹認為，這應該成為SP未來要發展得好的重要競爭砝碼，這些SP們必須有研發能力，即能研發出好的產品并推向市場，而且更為重要的是：要有可讓消費者覺得有價值的下載內容，這是SP們需要重點思考的戰略問題。
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