化妝品業借男裝品牌出海
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時間：2008-6-16 10:21:41 來源：中國經營報
作者：宋文明 我來說兩句 |
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一個市場上相對弱勢的品牌，如何切入競爭激烈的日化市場，在與寶潔、歐萊雅等寡頭的競爭中分得一杯羹？來自法國的寶仕化妝品公司（以下簡稱法國寶仕）進入中國很晚，在宣傳投入上也不大，但它卻希望獨辟蹊徑，在中國和非化妝品行業的品牌企業合作，借用對方可資利用的銷售渠道，打開自己的市場。
由于投放中國的產品是男士化妝品，法國寶仕獨出心裁挑選的合作方是國內男裝品牌生產企業“七匹狼”。
借船出海
寶仕公司控股股東七匹狼在國內的二、三線城市已經鋪有較為廣泛的專賣店網絡，七匹狼（002029.SZ）去年發布的中報顯示，公司總共擁有專賣店1663家。這成為寶仕化妝品銷售的重要渠道。
很多人知道“七匹狼”，但很少人知道“寶仕”。法國寶仕是法國的一個男士美容spa（spa指水療法）品牌，但其之前對中國市場的消費習慣及消費能力進行調研后，認為在中國做男士美容spa的條件還不成熟，因此決定先從男士護膚產品入手。
切合這個選擇，法國寶仕希望找一家擁有渠道的男裝品牌合作，而七匹狼公司也早在2000年左右就將目光鎖定在男士化妝品行業，雙方初步接洽后很快便達成了合作協議。
從2003年起，七匹狼公司與法國寶仕公司合作，在上海低調成立寶仕化妝品公司（以下簡稱寶仕公司），試水男士護膚品領域。目前，該公司在全國20多個省市有布點，除上海外，其他區域的市場，多交由當地經銷商進行推進。
在自建渠道方面，法國寶仕與七匹狼合作有著其他品牌難以企及的優勢。寶仕公司控股股東七匹狼在國內的二三線城市已經鋪有較為廣泛的專賣店網絡。七匹狼（002029.SZ）去年發布的中報顯示，公司總共擁有專賣店1663家。依托這樣牢固的網絡，寶仕的產品可以在國內市場獲得一定的銷售額。
解決好自建和代理間的摩擦
自建渠道和當地代理勢必產生摩擦，寶仕的解決辦法是，提供給專賣店渠道的產品，在供貨折扣上高于當地經銷商，專賣店的護膚品銷售額，將計入當地經銷商的銷售總量中，并于年底給經銷商一定比例的返利，以彌補對經銷商業績的沖擊。
既自建渠道，又在當地找代理，兩種渠道勢必產生摩擦。拿寶仕公司來說，當該公司護膚品通過七匹狼專賣店渠道進入各地市場時，勢必將對當地已經授權的獨家代理商的利益形成沖擊，操作不當，很可能導致20多個省市的渠道發生混亂。
該公司目前的解決辦法是，提供給專賣店渠道的產品，在供貨折扣上高于當地經銷商。此外，專賣店的護膚品銷售額，將計入當地經銷商的銷售總量中，并于年底給經銷商一定比例的返利，以彌補對經銷商業績的沖擊。
據記者了解，事實上，國內競爭的各日化品牌，目前也已大多啟動了自建渠道的計劃。如資生堂、上海家化等，均已根據產品的不同定位，在各城市以直營或加盟的方式建立品牌專賣店。
業內專家表示，企業自建渠道有一定的好處，這樣做不僅可以拓展產品的銷售手段，更能限制區域經銷商一家獨大的情況，提升企業與經銷商進行談判的籌碼與底氣。
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