把星級酒店變成自家店面
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時間：2008-6-23 10:36:57 來源：中國經(jīng)營報
作者：郭白巖 我來說兩句 |
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不用自己掏錢，就可以既當(dāng)批發(fā)商，又能對星級酒店內(nèi)展示的商品制定價格，這似乎是“天方夜譚”式的想象。但出人意料的是，這一模式被一個叫做“百泰傳媒”的新銳企業(yè)做到了。在短短的3年內(nèi)，“百泰傳媒”已經(jīng)代理了全國100多家雜志進(jìn)入國內(nèi)酒店渠道，而且還在這些酒店中做起了日用消費品和高端產(chǎn)品的零售業(yè)務(wù)，目前已成為國內(nèi)最大的酒店渠道傳媒經(jīng)營機(jī)構(gòu)。日前，百泰傳媒集團(tuán)執(zhí)行副總裁章啟斌向記者揭秘了其實現(xiàn)倍速增長的渠道整合之道。
巧借酒店渠道做無本生意
做雜志起家的百泰傳媒做起了純商人，而且做生意做得很巧：不用租店、不用投入一分錢、不用物流配送、更不用辦理衛(wèi)生、環(huán)保、工商等執(zhí)照，也不用招聘營業(yè)員、保安。
百泰到底利用了什么資源，從而讓其將原本復(fù)雜的零售業(yè)變的如此簡單？章啟斌說，是渠道的力量。據(jù)了解，百泰自2005年下半年開始創(chuàng)建酒店渠道，目前已經(jīng)與全國超過2000家三星級以上的包括連鎖的高檔酒店建立了合作關(guān)系，其中北京、上海、廣州、深圳占70%，杭州、南京、成都、天津、重慶和東莞占30%。
是“免費的概念”讓許多酒店覺得很新鮮。章啟斌告訴記者，在2005年，雜志市場免費贈送還很少，百泰業(yè)務(wù)員分成兩部分，一部分跑酒店、一部分跑雜志社，他們的目的是將雜志放到每個酒店去。這就要搶先占領(lǐng)酒店渠道，一方面雜志社需要推廣他們的雜志，酒店也需要增值服務(wù)。雜志要進(jìn)入酒店，一種是直接交錢給酒店，1萬～5萬元人民幣不等，另一種是雜志社會給我們相應(yīng)的版面做回報，而我們也可以拿這些版面去和更好的酒店交換，使他們同意雜志的進(jìn)入。我們同時收雜志社的錢，根據(jù)他們所要推的雜志量的多少、在哪個星級酒店等特點來收費，一般一本在1～5元，我們在每個客房有統(tǒng)一的雜志架，在贈送的同時也給雜志社起到展示的效果。
通過這樣的良性循環(huán)，百泰傳媒最多的時候代理了全國100多本雜志。與此同時，他們也和每個酒店簽署了“排他性協(xié)議”，即不許酒店再接受其他公司贈送的免費雜志，這也同時杜絕了百泰內(nèi)部業(yè)務(wù)員另起爐灶的可能。
群邑中國平面購買總監(jiān)陳立平認(rèn)為，媒體的價值更多體現(xiàn)為傳播方式的有效創(chuàng)新和傳播受眾的精準(zhǔn)化定位，百泰傳媒的酒店媒體之所以能夠被越來越多的廣告主所接受，主因正在于他為傳統(tǒng)平面媒體在商旅精英人群渠道中的有效傳播找到了更大的發(fā)揮空間。
從送雜志到賣日用消費品
借助已形成的酒店渠道，日用消費品和高端產(chǎn)品也進(jìn)來了。這些產(chǎn)品的廠商給百泰交了進(jìn)場費后，由百泰將商品批發(fā)給酒店，酒店會對商品進(jìn)行展示和銷售，并由百泰在全國制定統(tǒng)一的零售價格。
有了2000多家酒店渠道資源，百泰就可以在其中零售商品了。這些商品包括酒店里的實物展示（包括大廳、餐廳）、目錄式銷售、客房里的自費商品等，而商品的種類主要包括日用消費品和高端產(chǎn)品，其中日用消費品包括礦泉水、方便面、洗浴衛(wèi)生品等；高端產(chǎn)品有禮品、紀(jì)念品和保健品等。
百泰怎么能不出資就能盤活“零售”這一塊業(yè)務(wù)呢？泰傳媒集團(tuán)執(zhí)行副總裁章啟斌告訴記者，以前酒店里的商品給人的感覺是價格很貴，除了人為因素外，主要原因在于單個酒店的商品采購價格很高。而百泰因為有2000家酒店約40萬～50萬個客房的量，所以在采購方面能拿到各個產(chǎn)品的廠家或總代理手里的最低價，然后百泰將這些產(chǎn)品轉(zhuǎn)手批發(fā)給各地酒店，自己只需要建立一個“呼叫中心”，專門用電話負(fù)責(zé)酒店缺貨、補(bǔ)貨和聯(lián)系供貨商及時供貨等事宜，目前整個呼叫中心也只有20人。
經(jīng)歷了兩年埋頭建設(shè)“酒店渠道”，從2006年百泰開始有了贏利，2006年年收入總計2000多萬元人民幣，2007年收入1.5億多元人民幣。首先是各產(chǎn)品的進(jìn)場費，日用消費品每個單品是1萬～5萬元，高端產(chǎn)品每個單品是20萬～50萬元。這些產(chǎn)品的廠商給百泰交了進(jìn)場費后，由百泰將商品批發(fā)給酒店，酒店會對商品進(jìn)行展示和銷售，并由百泰在全國制定統(tǒng)一的零售價格。
“從零售的價格上來看，酒店的日用消費品和高端產(chǎn)品利潤和我們是一樣的，基本等同于5：5分成。我們對于批發(fā)商都有一個結(jié)算周期的，通常是一個月。一般我們先和酒店結(jié)算，再給供貨商結(jié)算，實際上我們的庫存和成本控制得很低的。未來我們會‘競價’，一種商品只銷售一個牌子，比如牛奶，伊利給我們價格低，我們就在酒店不出售其他牌子的牛奶，專供伊利。”章啟斌告訴記者。
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