農(nóng)村市場日益凸現(xiàn)的白酒商機(jī)
隨著國家“建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村”政策的不斷實(shí)施和商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”的推進(jìn)，今天，越來越多的企業(yè)已積極投入到新農(nóng)村營銷工作中去，畢竟有著8億人口的農(nóng)村市場是一塊巨大的蛋糕，同樣,廣袤的農(nóng)村市場也蘊(yùn)涵著前景可觀的白酒商機(jī)，下面筆者略談一二、算是拋磚引玉！
●農(nóng)村市場需要強(qiáng)勢領(lǐng)軍品牌
與城市市場相比，農(nóng)村市場是一個(gè)消費(fèi)群體高度分散、區(qū)域差異明顯的低端消費(fèi)市場，在經(jīng)濟(jì)交通、生活水平及消費(fèi)意識(shí)方等方面都存在著較大的差距，從而也就決定了農(nóng)村市場具有它的獨(dú)特性，但這種獨(dú)特性并沒有被廣大白酒企業(yè)所重視，相反，他們認(rèn)為這種獨(dú)特性會(huì)讓其在農(nóng)村市場無利可圖，于是多者都把戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)向了城市高端市場，以至近年來城市白酒消費(fèi)市場的競爭是愈演愈烈。而在農(nóng)村市場，雖然白酒產(chǎn)品的競爭同樣是白熱化，但相對(duì)而言，國內(nèi)大部地區(qū)品牌集中度不高，更缺乏白酒市場的強(qiáng)勢領(lǐng)軍品牌，主要以地方品牌居多，且雜亂無章，一些假冒偽劣商品更是充斥其市。這里，不少的農(nóng)村消費(fèi)者更是習(xí)慣于購買當(dāng)?shù)氐囊恍┬【谱鞣会勚频纳⒕坪取Ｔ诔鞘惺袌觯I好酒大家都能說出“茅五劍”，但適合我們廣大農(nóng)民朋友喝的品牌酒有沒有呢？回答是模糊的！農(nóng)村市場迫切需要自己的名牌酒，這種名牌酒是與城市市場有不同特征的，它應(yīng)是能滿足農(nóng)民精神需求、符合廣大農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)能力的好酒，所以，“中國第一農(nóng)村品牌酒”虛位以待！
●銷售盲區(qū)與潛在顧客較多：
在城區(qū)，A地與B地的市場情況雖然不一樣，但差別不是太大，多者通常也也只是以“地級(jí)市場”為最小營銷單位進(jìn)行區(qū)別運(yùn)作，從而采取不同的營銷策略。但在農(nóng)村，不僅存在發(fā)達(dá)農(nóng)村與貧困農(nóng)村之間的差異，即使同一個(gè)村，也多有山這邊富裕、溝那邊貧窮的狀況，這主要是受自然環(huán)境和交通條件等因素的影響。也即是說：不同的農(nóng)村區(qū)域市場之間存在很大的差異性，且這種差異性的密集度很高，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不平衡、區(qū)域文化的差異和各地購買力的層次不一等等。這種窘境雖然對(duì)我們在農(nóng)村市場的推廣與管理帶來了一定的難度，但從另一方面也說明：農(nóng)村市場的銷售盲區(qū)還會(huì)很多，根據(jù)不同區(qū)域市場的文化風(fēng)俗和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，我們通過深層次的展開白酒市場細(xì)分，還能挖掘出更多的潛在顧客。
●終端市場潛力大：
農(nóng)村終端市場雖然存在店鋪規(guī)模小、檔次低、不集中等劣勢，但隨著我國“建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村”的步伐加快，農(nóng)村的居住民房將不斷集中，農(nóng)村連鎖店的發(fā)展將是大勢所趨，這就有利于我們的白酒廠家以點(diǎn)帶面、逐步擴(kuò)張，通過發(fā)展農(nóng)村終端市場來整體拉動(dòng)農(nóng)村白酒市場的消費(fèi)量。如今，商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)”工程已在全國各地積極展開，其主要在農(nóng)村推行以統(tǒng)一采購和統(tǒng)一配送為核心的日用消費(fèi)品和農(nóng)資連鎖店，構(gòu)建以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級(jí)店為基礎(chǔ)的農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)。那么，我們的很多白酒品牌就可順勢推進(jìn)這些連鎖店中，以促進(jìn)對(duì)各地農(nóng)村白酒市場的推廣。
●農(nóng)村中高檔酒存在較大的市場機(jī)會(huì)：
農(nóng)村的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)常以分散的各自經(jīng)營為主，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的自給性也就普遍存在，由于信息閉塞，生產(chǎn)技術(shù)落后，農(nóng)村市場的產(chǎn)業(yè)化程度一直不高，經(jīng)濟(jì)收入偏低直接導(dǎo)致了農(nóng)村消費(fèi)水平低的普遍現(xiàn)象，這也是不少廠家不愿意涉足其間的原因所在。但近年來，隨著我國城鄉(xiāng)差距的縮小，農(nóng)村的購買力呈現(xiàn)出空前的大好形式，特別是農(nóng)村中高檔白酒存在較大的市場機(jī)會(huì)。這里，筆者首先指出白酒產(chǎn)品的檔次劃分不能按“高、中、低”來簡單定格，必須把城市市場與農(nóng)村市場區(qū)分開來，這樣或許要合理一些，因?yàn)楫吘罐r(nóng)村與城市消費(fèi)市場之間存在較大的差異形式，如20元的酒在城市算很低的了，但對(duì)農(nóng)村而言已是夠高的了！如果說5元以下是農(nóng)村市場的低檔酒，那么5~10元宜為中檔酒，10~20元的酒就可以說是農(nóng)村高檔了。
從農(nóng)村的整體情況來看，其白酒市場的成熟消費(fèi)群體的年齡段一般在20~60歲，對(duì)白酒產(chǎn)品的購買力一般在3~15元之間，5元以下的光瓶酒最為暢銷。因而，主打產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)可定位于大眾化，一般價(jià)格不宜超過8元。
另一方面農(nóng)村市場普遍存在購買濃香型高度白酒產(chǎn)品的消費(fèi)者居多，52o以上的白酒呈主流消費(fèi)趨勢，主流產(chǎn)品的度數(shù)在45o~60o之間。
從市場機(jī)會(huì)來看：現(xiàn)在雖然不少的農(nóng)村消費(fèi)者還依舊在購買散酒喝，光瓶酒是主流，品牌意識(shí)方面也不是很強(qiáng)，但在喜慶、宴請(qǐng)、饋贈(zèng)等方面，農(nóng)村消費(fèi)者的觀念已在不斷改觀，平時(shí)喜歡購買一些美觀大方、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、攜帶方便的合裝白酒，其價(jià)位一般在15元左右，因而，在農(nóng)村市場10~20元之間的高檔酒應(yīng)該說有較大的市場空間，能滿足農(nóng)村高端消費(fèi)群體的日益需求。
●情感營銷很適合農(nóng)村市場：
憨厚、爽直是廣大農(nóng)村消費(fèi)者的特點(diǎn)，樸實(shí)的農(nóng)民也是一個(gè)比較重感情、講究實(shí)惠的消費(fèi)者，情感營銷很適合這類消費(fèi)群體，因而，在品牌推廣工作中應(yīng)高度重視其情感需求和心理特征。對(duì)廣大農(nóng)民消費(fèi)者而言：他們不喜歡或很少象城里人那樣追求時(shí)尚和趕時(shí)髦，他們往往雖然缺乏對(duì)品牌的理性認(rèn)識(shí)，但在消費(fèi)行為方面卻是比較感性的，如你的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，服務(wù)也好，農(nóng)村消費(fèi)者會(huì)越來越喜歡你、并忠誠于你的品牌；但如果你在他們面前如有一回不老實(shí)，他們就有可能另選其主，甚至對(duì)你恨之入骨，所以，農(nóng)村白酒市場銷需要的是誠信與務(wù)實(shí)的情感營銷。
●在包裝設(shè)計(jì)上，一定要迎合農(nóng)村消費(fèi)者的心理需求與審美觀念，建議可用稻田、高糧地或莊稼豐收?qǐng)雒孀鲌D案背景，要充分體現(xiàn)農(nóng)村的自然美景與豐收喜慶，同時(shí)廣告語一定要親切、有感染力！如：“紅高梁酒、咱莊稼人的酒”！
●有實(shí)力的企業(yè)如果要找品牌代言人，建議用農(nóng)民都較為熟悉的明星，如潘長江、趙本山，而區(qū)域品牌可聘請(qǐng)地方明星，象川渝地區(qū)可用龐祖明、劉德一等。當(dāng)然，選用當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民大伯也未嘗不可，這樣一來，能有效拉近白酒品牌與農(nóng)村消費(fèi)者之間的距離。
●可利用趕集日（有地方俗稱“趕場”）到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些酒樓、飯館促銷，并同時(shí)開展“免費(fèi)品場”、“買一贈(zèng)一”、“現(xiàn)場宣傳”等促銷宣傳活動(dòng)，平時(shí)做市場促銷活動(dòng)也可把農(nóng)民朋友平常所需的生產(chǎn)資料（如鋤頭、背簍這些農(nóng)業(yè)工用具和化肥、種子、飼料等農(nóng)用物質(zhì)）作為禮品贈(zèng)品。
●利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播，協(xié)辦一些“技術(shù)講座”欄目，或在一些人口密集的村莊開辦一個(gè)“讀書俱樂部”（俱樂部可設(shè)置一個(gè)白酒產(chǎn)品專柜），讓村民既能免費(fèi)讀書學(xué)習(xí)，又能現(xiàn)場買到好酒。
●隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)民傳統(tǒng)的文化生活已被電視所取代，為適應(yīng)他們的心理需要，可不定期到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊開展“送文藝下鄉(xiāng)”、“送電影下鄉(xiāng)”等活動(dòng)，從而加深農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的情感。
●凡過生日、辦喜事的農(nóng)村消費(fèi)者，憑有效證件可領(lǐng)取到公司贈(zèng)送的禮品酒或優(yōu)惠卡，當(dāng)然也可派員進(jìn)行現(xiàn)場促銷，這樣一來不但可促進(jìn)這部分顧客購買本品，還能影響其他親朋好友的消費(fèi)。
言之，在農(nóng)村市場應(yīng)以情感為營銷主題，展開深度分銷與深度促銷更能有效打擊競品，從而快速提升品牌的知名度。
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