“MG名爵”遭遇銷售困境
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時間：2008-7-21 11:04:33 來源：中國經營報
作者：薛凌 我來說兩句 |
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2008年1~5月，南汽名爵銷量僅僅只有1900輛，月銷量不到400輛，利潤只有0.7%，與上汽年初制定半年約5000輛的目標相去甚遠。
“部分指標完成情況與進度要求稍有差距。”上海汽車執行副總裁、南汽董事長兼總經理陳志鑫雖然在公開場合表示克制，但這樣的業績已經令他坐立不安。
在上汽（上海汽車工業集團總公司）接手南汽（南京汽車集團有限公司）近半年后，南汽旗下主要乘用車MG名爵發展問題已經讓管理層倍感壓力。
銷售冰點
“我樓下就擺著3輛名爵7系，一輛灰色的，一輛紅色的，一輛綠色的，3個月了，昨天終于那輛紅色的有人開走了，應該賣出去了吧。”北京亞運村汽車市場一工作人員對記者說。
另一名北京名爵4S店的銷售經理已經跳槽，因為他所在的專賣店從去年下半年開始籌備銷售，直到如今還沒有開業，“一個月賣3~5輛，不賺錢。”他解釋離職的理由。
去年8月23日，MG名爵發布7系價格，區間為17.16萬元到30.28萬元。今年年初，MG08款新車投放市場，廠家指導價為16.26萬元~30.28萬元，與之前的價格幾乎沒有變化。
而在銷量不佳的同時，MG名爵的經銷商不得不展開了降價促銷：蘇州一家專賣店就打出了“限量30輛冰點折讓”活動，MG 7系價格幾近14萬元，最高冰降15000元；在南京，名爵MG7系讓利9000元，同時經銷商還贈送價值4000元的裝潢大禮包；在西安MG4S店里，MG7系1.8T車型最高可以讓利2.5萬元；北京的名爵4S店推出的“迎奧版”可優惠1.2萬元，優惠后售價為15.76萬元。
降價似乎已是無奈之舉。中國汽車工業協會的數據顯示，南京汽車集團有限公司乘用車基本型（還包括南汽旗下其他乘用車銷量）5月產量546輛，1~5月累計2493輛，同期減少75.78%；5月銷售407輛，1~5月累計2968輛，同期減少70.5%。
而同宗兄弟上汽的表現卻要強勢很多。據中國汽車工業協會的統計，上海汽車股份有限公司（生產榮威轎車）乘用車基本型5月產量2033輛，累計7582輛，同比增長22%；銷售1800輛，累計6286輛，同比增長18.25%。
“還沒有以前（上南合作之前）的銷量多呢，去年9月到12月，名爵的月銷售還是800輛左右。”南汽內部也有人對此表示了質疑。
管理真空
到底是什么原因導致名爵銷量萎靡不振呢？想必，陳志鑫也正在尋求答案。
“沒有人愿意花這么多錢買一款手動擋的車子，”上述北京經銷商對記者說。另一個原因，他認為歸結為渠道管理，“自從經銷名爵以來，幾乎沒有人管，廠家給你車，然后讓你銷售，沒有銷售政策，廣告投放也幾乎沒有。”不過MG名爵銷售公司總經理楊軍虎對此卻并不認同。“銷售好不好不能看絕對量，而要看市場份額，MG在中高級16萬~19萬手動擋這個細分市場占到7%左右的市場份額，保持了去年的水平。”
去年下半年，這家經銷店在尋找二級經銷商的時候，上汽收購南汽正風云變幻，不得已其發展規劃只好擱置，隨之停滯的還有南汽名爵的新車上市計劃，經銷商們只好等待不明朗的格局撥云見月的一天。然而在上南合作成行后，今年上半年，依然沒有看到什么銷售管理手段。記者從南汽內部了解到，直到現在，南汽營銷計劃還沒有完整方案，而在網絡建設中，也有相當一部分經銷商還沒有開業。
“銷售方面的負責人應該負點責任的。”南汽內部人士有些坦率地說。在上汽收購南汽以后，原上海通用東岳總經理黃可基被任命為南汽名爵總經理，主抓生產和質量控制。而銷售管理依然為原南汽名爵銷售公司團隊負責。
“原南汽總經理張欣在的時候，主抓銷售，也懂些銷售，而現在的團隊懂營銷的人少。”上述人士如是認為。
2008年4月，上汽調任原上海大眾華南區營銷總監薛正華為名爵總經理執行助理，協助銷售工作。而銷售公司總經理楊軍虎也將旗下副總經理全部調到各個區域主管地方銷售，并安排銷售任務。但其結果是，銷售業績沒有上來，而品牌推廣、渠道管理、市場促銷、售后等戰略問題沒有專人來負責。
業內人士預測，在南汽原董事長王浩良退出以后，上汽對南汽的“大換血”已經部分實現。據業界預測，上汽針對南汽銷售公司的人事調整也即將展開。而今MG 3系已經上市，這是一款沖量的車型，也正是容易做出業績的時候。楊軍虎說：“今年下半年，3系會上市，我們還會推出自動擋的車型，銷售會更好。”
出擊海外
就在陳志鑫欲調整名爵國內銷售管理的時候，名爵海外市場也起步了。
從南汽獲得消息，全新的MG TF限量版（LE500）將于9月在英國全面上市，這款新跑車的上路價格為16399英鎊（約22.4萬元人民幣）。今年5月，名爵公布TF跑車的國內售價：24.96萬~26.58萬元，英國的售價要便宜些。
不過，上汽對其在英國的初步銷量目標為500輛，這似乎只是一個前期實驗。
“現在中國品牌越來越受國際關注，競爭也越來越激烈，這個市場必然受到現在國際油價上漲的影響，銷售量會逐漸有所改變，”6月24日，MG名爵總經理黃可基在名爵3SW上市時對媒體直言目前的競爭壓力，但在國際上，名爵品牌擁有84年歷史，影響力是非常大的，“所以這款車我們肯定會出口。”
而此時，名爵在國際市場的表現就顯得尤為關鍵。據了解，名爵在歐洲市場，將依靠原來的名爵銷售網絡，在中東、獨聯體等市場，則依靠自建網絡。MG能否就此翻身？
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