中國(guó)商人習(xí)慣了推陳出新，做“加法”的生意，而美國(guó)人卻做著“減法”生意，讓BP機(jī)這種過(guò)氣產(chǎn)品成為發(fā)財(cái)工具國(guó)際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)文章
3月5日，中國(guó)聯(lián)通宣布，將在一周內(nèi)關(guān)閉自己的尋呼網(wǎng)，風(fēng)靡中國(guó)一時(shí)的BP機(jī)終于走進(jìn)了“墳?zāi)埂薄Ｉ鲜兰o(jì)90年代，尋呼業(yè)曾經(jīng)如火如荼，僅1998年一年，波導(dǎo)尋呼機(jī)就賣出了100多萬(wàn)臺(tái)。2000年尋呼業(yè)到達(dá)頂峰，但之后被手機(jī)短信一招擊敗，從此萎靡不振，2007年，尋呼業(yè)將在中國(guó)徹底離開歷史舞臺(tái)。BP機(jī)在中國(guó)的興衰史讓通訊專家和商家都嗟嘆一聲：技術(shù)進(jìn)步的大潮不可阻擋。事實(shí)也確實(shí)如此，不過(guò)，技術(shù)進(jìn)步之日真的就是產(chǎn)品的末日嗎？不盡然，商機(jī)往往蘊(yùn)藏在某個(gè)被我們遺忘的角落，在通訊技術(shù)發(fā)展比中國(guó)更快的美國(guó)，BP機(jī)仍然是一項(xiàng)掙錢的買賣：納斯達(dá)克市場(chǎng)上甚至還有專門的尋呼企業(yè)，如USAMobilityInc(USMO)，其業(yè)績(jī)依然不菲，股價(jià)也穩(wěn)定在20美元，遠(yuǎn)勝一些新技術(shù)企業(yè)。美國(guó)公司是如何在這樣一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)掙大錢的？經(jīng)濟(jì)學(xué)上常說(shuō)需求創(chuàng)造供給，當(dāng)需求迅速下降，供給也就趨于消失。不過(guò)，故事并不是到此為止，需求很難降到零，如BP機(jī)長(zhǎng)期以來(lái)鎖定了一批最基礎(chǔ)客戶，他們的忠誠(chéng)度非常高。換言之，一些客戶甚至患上了“尋呼信賴癥”，手機(jī)雖便宜，但帶給他們的“邊際滿足感”卻不及BP機(jī)。這些“死忠”客戶甚至花費(fèi)更多的金錢去使用尋呼，這種“狂熱需求”不理會(huì)相關(guān)公司大幅提高服務(wù)價(jià)格，讓USMO們利潤(rùn)豐厚。同時(shí)由于市場(chǎng)不大，往往幾家小公司就能壟斷市場(chǎng)，又由于地處“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，市場(chǎng)的大鯊魚們根本不會(huì)來(lái)找你麻煩，小魚活得悠哉悠哉。什么人是尋呼的死忠客戶？醫(yī)院醫(yī)生需要呼機(jī)，因?yàn)楹魴C(jī)輻射更小，適合特殊環(huán)境；餐館老板需要呼機(jī)，他可以發(fā)給等位的客人每人一個(gè)，讓客人邊逛街邊等位；甚至學(xué)校也需要呼機(jī)，老師可以將作業(yè)和課堂內(nèi)容發(fā)給家長(zhǎng)，這時(shí)候只需要單向聯(lián)絡(luò)；當(dāng)然，還有那些愿意拿個(gè)古董呼機(jī)顯擺的“個(gè)性族”。這其實(shí)承接了營(yíng)銷學(xué)大師菲利浦·科特勒的理念——?jiǎng)?chuàng)造“顧客流價(jià)值”，即從一些細(xì)節(jié)上為特定客戶提供一些增值服務(wù)，或是減少其一些時(shí)間、精力、金錢成本。也就是說(shuō)，呼機(jī)從大眾產(chǎn)品變成了細(xì)分產(chǎn)品。而細(xì)分產(chǎn)品利潤(rùn)最豐厚。在“眼球經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，中國(guó)商人最大的優(yōu)點(diǎn)是向西方學(xué)會(huì)了推陳出新，而最大的缺點(diǎn)也正在于此，即習(xí)慣了用“加法”，而舍不得用“減法”。所謂用“加法”，即新產(chǎn)品、新技術(shù)還沒有取得規(guī)模效益，就匆匆忙忙考慮“創(chuàng)新”，更快、更多地搞一些所謂的創(chuàng)意，這“加法”也讓我們陪著美國(guó)度過(guò)了一場(chǎng)苦澀的互聯(lián)網(wǎng)泡沫。而利潤(rùn)更大，投入更少的商機(jī)往往在于BP機(jī)般的“減法”，中國(guó)商人倒應(yīng)該在這方面再動(dòng)動(dòng)腦子。（作者系《南方日?qǐng)?bào)》經(jīng)濟(jì)評(píng)論主筆）
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