增值服務的賣點不是服務本身
根據行業內的發展現狀，希望這一比例每年能夠以穩定的速度保持增長。但最令我們感到驚訝的是：印刷廠和印前公司對網絡印刷的采用率在過去一年[創業網www.390056.com]甚至是一年半中都沒有增長。
換句話說，無論是把網絡印刷看作是一種寶貴的商業機會的企業數量，還是把它看作是一種可怕的挑戰的企業數量，都沒有取得明顯增長。此外，網絡印刷系統的輸出量也同樣沒有發生多[創業網www.390056.com]大的變化。
這完全出乎人們的意料——至少從表面來看，這種情況的出現有悖常理。于是，很多經銷商，特別是印刷服務供應商都認為網絡印刷市場已經處于飽和狀態。
怎么會是這樣呢？網絡印刷是當前最流行的生產方式之一，客戶們的業務也在發生變化，而且，網絡印刷在將來很有可能會成為多種印刷和文件管理形式的標準。
出現這種情況的原因是客戶本身——那些采用了網絡印刷系統并且在進行內部印刷的企業終端用戶正在努力加快這項技術的推廣速度，而那些更適合把這[創業網www.390056.com]些服務提供給客戶的印刷廠卻沒有積極地對網絡印刷系統進行投資，而是在思考“我們到底應該做些什么”的老套問題。這種狀況在短時間內不會發生改變。
要想打破網絡印刷現在所處的僵局，就需要印刷廠徹底改變自己的態度，把自己的經營模式從“一錘子買賣”轉變成“有組織有計劃的銷售”。（在這里，我們沒有提到那些知道如何使用網絡印[創業網www.390056.com]刷解決方案，并已經實現了從印刷業到營銷服務業的過渡的印刷企業，因為它們已經不再屬于印刷業的范疇，所以很多行業報告在撰寫過程中都沒有對它們進行調查。）
更糟糕的是，在當前引進了網絡印刷系統的供應商中，只有10%的企業把網絡印刷看作是企業最好的銷售機會。這告訴我們，雖然印刷廠和印前公司可能[創業網www.390056.com]在使用這些系統，但它們并不知道如何才能更有效地去銷售網絡印刷產品。
正如我們所知道的那樣：大多數增值服務的賣點都不是服務本身。所以，如果印刷廠不知道怎樣才能進行有計劃的銷售、程序開發、業務和市場擴展（我們得到的調查數據表明它[創業網www.390056.com]們在這方面的確做得不好），它們就不可能得到理想的投資回報率。
在房地產業中，我們聽到次數最多的詞匯就是：“位置，位置，位置”。而在印刷業中，我們需要反復強調的就是：“商業模式，商業模式，商業模式。”
我們曾經說過，一[創業網www.390056.com]個印刷企業要想完成從生產到營銷模式的轉變可能需要經歷很長一個過程，但這個過程緩慢到如此地步，也的確是有點滑稽了。
終有一天，網絡印刷會成為印刷企業標準的生產設備。客戶們都在盼望這一天的到來，到那個時候，擁有網絡印刷系統的印刷廠也許不會在眾多競爭者中脫穎而出，而沒有采用網絡印刷的印刷廠則肯[創業網www.390056.com]定會被市場所淘汰。
應該問問那些擁有網絡印刷系統，卻不把它當作銷售機會的印刷廠，如果他們不知道如何去銷售，那引進這些系統又有什么意義呢？
|
