節能減排：從口號變現金
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時間：2007-9-17 11:35:24 來源：中國經營報
作者：李媛 我來說兩句 |
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中小節能企業有機可乘
將“節能減排”從口號變成現金
目前，“節能減排”正在變成一場全民的運動。
據了解，僅珠海去年一年，就有300多家專門做節能服務的公司成立，今年上半年全國又增加了1000多家。來自珠海的聶民說，這簡直是爆發性的增長。
近日國務院辦公廳發布的《關于建立政府強制采購節能產品制度的通知》中強調：各級政府機構使用財政性資金進行政府采購活動時，對部分節能效果、性能等達到要求的產品，實行強制采購。這一政策無疑是節能行業的利好，然而要想在這么一塊未開墾或剛剛開墾的處女地上“刨食”，沒有點兒真本事還真不行。
幫客戶發現問題就是機會
與大企業相比，中小節能服務企業的業務量雖然不大，但其發展速度是非常快的。聶民的公司就是其中之一，雖然剛成立兩年，但一年卻能實現20億到30個億的銷售額。聶民到底在哪里找到了藍海？這還得從他獨到的生意經說起。
聶民曾經考察過一家上海的大型酒店。酒店的負責人剛帶聶民走進酒店的電梯，就已經感受到了聶民的與眾不同：“這個電梯已經有十多年的歷史了，我從運動速度、啟動等方面就能感覺到，你的酒店一共有九部電梯。如果采用我的專利技術，應該能夠節能達50%。”隨后，聶民又發現酒店的冷卻系統也需要改造。諸如此類，他發現這家酒店需要改造的地方實在太多了。
“以前來的節能公司都是在推銷自己的產品和設備是如何得先進等等，只有老聶是真的了解到了我們的需求。”這位酒店負責人說。
“客戶能夠找節能公司做節能，已經說明他們在節能方面有了意識。因此，接下來節能公司所要做的就是要引導客戶，而不是推銷。”聶民說他為客戶服務的經驗是：在診斷了客戶存在的問題之后，再去了解客戶需求，然后有針對性地進行專業培訓。
在聶民參觀這家酒店的時候，他還發現了一個重大的問題：上海有關部門對于中央空調有優惠電價，但是酒店并沒有享受到。聶民說，其實發改委每年在這方面的補貼達70個億，但是很多企業由于不了解，或者沒有重視，都享受不到這個優惠。所以他最想告訴客戶的是：其實在整個節能服務領域中，有技術上的，也有管理上的，同時還包括節能理財上的，這是最容易被忽略的，但這一部分往往能成為企業的第二利潤中心。
與一般的節能企業不同，聶民在給客戶的方案中，總有一塊是根據用戶目前所擁有的機制，通過改善或加強其管理，從而幫助客戶進行節能理財的建議。
不能再單純賣設備了
節能服務領域的市場巨大，但細分的趨勢也越來越明顯。和聶民一樣，韓忠也是個目光敏銳的商人，他在去年下半年就成立了自己的節能公司，但是鎖定在哪個領域就成了他比較頭疼的問題。
韓忠的問題也正是目前許多企業面臨的問題。“雖然國家的指導思想和制定的標準都沒有錯，但是落實到具體的操作方法，目前很多人都有一種誤解，好像節能減排服務就是以設備安裝、技術改造為操作方式和方法，加上很多節能公司都是從以前的設備商轉型過來的，客戶還是以前的老‘關系’，這就造成了新的資源難以拓展。”
“從目前來看，國內95%以上的節能公司都淪為了設備的銷售商、制造商甚至經銷商，這不但很難實現節能的目標，而且也使得整個國家沉浸在了另一種能耗中。”聶民也是深有感觸。
事實上，從盈利模式來講，僅僅銷售設備是達不到持續性盈利目標的。中國節能協會節能服務產業委員會秘書長趙明認為，對于中小企業來說，尤其是基于技術優勢的中小節能公司，一定要超出原來的單純的賣設備，而要給客戶提供完整的解決方案，比如包括節能理念的培訓、設備購買的最優組合、節能理財服務、投融資服務、后期效果評估、下一輪的增值服務等多方面的內容，否則新的盈利增長點就會很低。因此趙明建議：中小節能企業只有從設備提供商轉向節能服務商和節能解決方案的提供商，其盈利空間才會被放大。
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