| 中國：先交朋友，再談賺錢
入鄉(xiāng)隨俗，慢慢建立關(guān)系，按照中國的方式做生意。
42歲的賽拉斯·迪恩（Silas Deane）是拜登沐浴用品公司（Baden Bath）的總裁，該公司專門提供豪華的淋浴設(shè)備、浴缸、水池、潔具等相關(guān)產(chǎn)品，銷售額達(dá)到100萬美元。他發(fā)現(xiàn)自己來到中國——這個(gè)世界上人口最大的國家——的原因和其他公司一樣：這里制造業(yè)極為發(fā)達(dá)。中國是世界上第二大經(jīng)濟(jì)體，也是外國直接投資最多的目的地之一。但是僅僅因?yàn)橹袊悄壳叭蜿P(guān)注的焦點(diǎn)，并不意味著在中國賺錢就那么容易。事實(shí)上，文化差異是最大的挑戰(zhàn)，克服文化差異就像攀登萬里長城一樣，并非易事。
中國人在做生意的時(shí)候喜歡同個(gè)人打交道 ，而不喜歡以公司的名義，所以培養(yǎng)友誼非常重要。當(dāng)然也不要操之過急，中國人需要一個(gè)相互了解的過程，其間相互會(huì)開些善意的玩笑，還要共享美味大餐。因此，像其他美國人一樣，迪恩不得不舍棄他的“馬上完成交易，再去談下一個(gè)項(xiàng)目”的商業(yè)哲學(xué)。商業(yè)談判也要采取一些委婉的方法，不要太直接，這位企業(yè)家曾被人拉著一起去做了兩小時(shí)的足部按摩，只是為了閑聊。幾乎每次他造訪位于中國佛山的制造商，這些人都會(huì)開車帶他去很遠(yuǎn)的鄉(xiāng)下游玩，以建立親密的友情關(guān)系，而且每一次都會(huì)重復(fù)之前對他的那些贊美。“他們愿意花時(shí)間招待你，”迪恩解釋說，“他們想要去了解你。”
作為曾在中國成功拓展業(yè)務(wù)的典范，國際房子公司（International House）文化培訓(xùn)部門的總監(jiān)巴里·托馬林（Barry Tomalin）建議，不妨找一個(gè)中國代理人，并且“在非常昂貴的地方請他吃大餐……這樣做上六個(gè)月到一年。”中國人的社交建立在關(guān)系之上，你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就是由支持你的朋友建立起來的，并不斷因此而累積。舉例來說，迪恩將幫助他的一位不會(huì)說英語的制造商朋友參加即將在芝加哥舉行的貿(mào)易展，并有可能為他在美國贏得新業(yè)務(wù)。作為回報(bào)，這位朋友把那些從中國運(yùn)來的樣品全都送給了迪恩，并將專為拜登公司提供一些新產(chǎn)品。
但是，盡管建立了關(guān)系，中國創(chuàng)業(yè)網(wǎng)(www.390056.com)消息《美國人在中國做生意指南》（An American's Guide to Doing Business in China）一書的作者麥克·薩克森（Mike Saxon）則警告說，看似堅(jiān)實(shí)而融洽的關(guān)系，仍可能因?yàn)榻疱X因素毀于一旦。“很多人在去中國以前認(rèn)為中國還留百年前：信仰孔子，每個(gè)人都很誠實(shí)可信。但事實(shí)并非如此，現(xiàn)在已經(jīng)有了很大的文化差異。”薩克森補(bǔ)充說，《孫子兵法》中的“36計(jì)”就是中國箴言的精選版，是中國人基本心理結(jié)構(gòu)的一個(gè)部分。事實(shí)上，薩克森說，在中國，一家公司有四套不同的會(huì)計(jì)賬簿的情況很常見。
薩克森也表示，中國人都著眼于長期發(fā)展前景，并非甘冒風(fēng)險(xiǎn)者。相對于美國，中國社會(huì)的個(gè)人主義要少得多，所以中國人不習(xí)慣面對面地進(jìn)行爭論對質(zhì)。歸根結(jié)底，托馬林總結(jié)認(rèn)為中國人信仰“中庸之道”，其實(shí)就是一種細(xì)致而微妙的妥協(xié)方式，這意味著就算沒有一個(gè)明確的答案，他們也會(huì)設(shè)法達(dá)成一個(gè)協(xié)議。對美國人來說，這就意味著要充分給對方尊重，包括不能公開批評，讓人難堪。
當(dāng)然，在中國面臨的挑戰(zhàn)就像這個(gè)國家本身一樣大，但迪恩說，他與中國人建立起的關(guān)系已成為一筆很有價(jià)值的資產(chǎn)。“除了業(yè)務(wù)伙伴，我還會(huì)考慮在那里找到大量制造業(yè)的合作伙伴，他們都是我的朋友。”他說。“他們給了我很多建議，他們也很高興能看到我們?nèi)〉贸晒Α薄?/P> 本新聞共 4頁,當(dāng)前在第 4頁 1 2 3 4
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