留學中介行業(yè)做熟不做生
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時間：2007-9-10 9:15:07 來源：中國經營報
作者：彭戈 我來說兩句 |
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留學中介做熟不做生
“上帝在為你關上一扇門的同時,也會給你開啟另一扇窗。”劉超（化名）一直認為這一句話里包含著人生的大智慧。在成都留學中介行業(yè)已經打拼了近十年的他，自言比起創(chuàng)業(yè)當初，他的心態(tài)平穩(wěn)和淡定了許多。“這個行業(yè)確實沒有以前好做，競爭越來越激烈，留學的渠道也越來越多。但這個行業(yè)強者愈強，想不被淘汰，要看你怎么做。”
變幻的格局
“出國留學的人員越來越多，但留學中介的發(fā)展空間卻越來越窄。”
“最初的時候，兩部電話，幾張桌子，扯上幾個人就可以干留學中介業(yè)務。對境外教育資源既缺乏有力掌控，對簽證結果完全沒底，完全是一種靠天吃飯的姿態(tài)。現在還要這樣做下去只有死路一條。”雖然劉超當年的創(chuàng)業(yè)之路就是這樣起家的。但現在，他已經完全拋棄了當初的思路。
在他看來，國內留學中介行業(yè)已經走到了一個新的轉折帶。
“看起來留學的人越來越多。但事實上，即使放到全國盤面上，留學中介仍只是一個規(guī)模很小的行業(yè)。”他表示，全國具有正規(guī)資質的幾百家自費出國留學中介機構，全職從業(yè)人員人數不過兩萬人，每年即使為多達10萬名留學生提供全程服務，其營業(yè)額最多也不過20億元人民幣左右。“這還抵不上一家中型制造業(yè)企業(yè)的營業(yè)額。但在社會公眾心理上的規(guī)模比實際規(guī)模要大的多，因為它帶動的是龐大的國內外教育產業(yè)。”
這個規(guī)模小，但敏感度高的行業(yè)目前在國內的發(fā)展卻呈現出一個相對悖論的局面：出國留學的人員越來越多，但留學中介的發(fā)展空間卻越來越窄。
劉超表示，首先是國內留學中介機構的激烈競爭，他表示，目前僅在四川就有10多家獲得認證的正規(guī)留學中介機構。此外還有大量的黑中介存在，以各種方式分流生源。同時，近兩年，外國大學也在侵蝕著留學中介機構的市場份額。許多外國知名大學都在國內設立了自己的辦事機構。這樣，留學人員完全可以省去中間環(huán)節(jié)，直接與這些辦事機構聯系。“最主要的一點，他們不收取任何中介費用。這就給留學中介機構帶來了很大的壓力。”
品牌經營
“這里面的錢并不好掙——尤其是當你想在這個行業(yè)里長期做，而不是撈一票就走時。”
“一直以來，大家都會以為留學中介是一個暴利行業(yè)。但其實這里面的錢并不好掙——尤其是當你想在這個行業(yè)里長期做，而不是撈一票就走時。”劉超表示，留學中介賺取的是服務費。“但從目前的行情看，做一個學生也就賺幾千元。沒有外界想象的那么高。”他表示，這主要是留學中介的隱性成本比較高，同時該行業(yè)還具有比較鮮明的季節(jié)性特點。劉超介紹，除了正常的經營成本，如辦公場所租金、員工工資、辦公費用外。另一些不被外界看到的成本，包括顧問費、咨詢顧問的傭金等。“最少也要一個月幾萬塊錢。”此外，留學中介公司的業(yè)務也不是恒定的。效益好每月能辦理40~50個人，每個人平均收服務費12000元的話，流水才達到50萬元左右，除去該花的費用能剩下七八成左右，還不包括公司本身硬性的支出。“但并不是每個月都能有這么多，淡季時一個月才五六個。但成本卻并不會減少。”
正是基于行業(yè)特點和市場經營形式的轉變。劉超最近幾年一直在調整和完善改變自己的經營策略。品牌化和驚喜化是劉超新經營理念中的最重要部分。
劉超認為，在市場良莠不齊、黑中介泛濫的情況下。正規(guī)中介公司想要生存和壯大，一定要走品牌之路。劉超表示，市場發(fā)展到現在，客戶出國的可選擇性越來越大，對服務和誠信的要求越來越高。“如果形成行業(yè)品牌，在這方面就具有了很大的優(yōu)勢。”在他看來，品牌效應最大的體現在于形成市場的口碑。“有了口碑就有市場。”
劉超在自身公司的品牌化經營主要體現在服務和專業(yè)化。他認為品牌化形成包括幾個方面：形象、服務和推廣。而其中服務是關鍵的一點。
劉超選擇的專業(yè)化和精細化的業(yè)務策略。重點做德國、英國、新加坡等幾個資源掌控力強的國家。“這樣能集中優(yōu)勢資源，深耕這部分市場，能為客戶提供更全面、深入的服務，在細分市場上容易形成自己的優(yōu)勢競爭力。”
他舉例說，這兩年德國大學對于中國高中畢業(yè)生完全關閉了大門。到德國留學，學歷條件應該是參加全國統一高考進入正規(guī)高校，也就是四年制本科讀滿三個學期以上者才可以到德國去留學。而三年制專科學生，畢業(yè)之后才有資格到德國留學，而且要從預科讀起。但許多家長希望能將自己孩子送到教育質量優(yōu)良、而學費較低的德國留學。
“這時，由于平時在這一領域下力很多。我們在細分市場的優(yōu)勢就出來了。”在此情況下，劉超的公司通過其在行業(yè)內的資源，將成都市政府與德國的一個教育交流項目拿到了手。通過該項目，高中學生可以僅憑高考成績，無須德語要求，直接獲得德國高校的錄取。“這樣，我們在德國這一塊市場的影響力立即就顯現出來。”
“做熟與不熟，反應在結果上完全是兩個概念。”劉超表示，在留學中介這一行業(yè)，客戶關注的始終是結果怎樣。這就需要中介公司充分整合好上下游的資源。比如說在很熱門的英國留學這一塊上，由于這是其優(yōu)勢市場，劉超公司的資料準備的非常完善，在報送簽證時的一次通過率基本可達到90%。剩下的10%沒有通過的，他們會和英國的律師合作。“如果是簽證資料百分百合格，而英國使館拒簽。我們就可以聯合英國律師上告。以保障學生順利拿到簽證。而這樣的能力只能在市場的深入耕作中才能建立。”
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