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紡織品提價(jià)解決內(nèi)憂外困

cye.com.cn 時(shí)間：2008-5-12 10:44:00 來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 作者：謝揚(yáng)林我來說兩句

　　大膽提價(jià)解決內(nèi)憂外困

　　“貨幣升值不是問題，中國(guó)的紡織業(yè)還是全球老大，不管人民幣怎么升值，我們還是有競(jìng)爭(zhēng)力的，所以中國(guó)的企業(yè)面對(duì)外商要敢于漲價(jià)。”寧波森語國(guó)際貿(mào)易公司總經(jīng)理顧學(xué)鋒一上來就亮出來自己的觀點(diǎn)。

　　因?yàn)闆]有合理的利潤(rùn)，顧學(xué)鋒剛剛推掉了一個(gè)100多萬美元的訂單，但是他并沒有因此而覺得可惜，畢竟在剛剛結(jié)束的廣交會(huì)上，他們自己設(shè)計(jì)的一些款式的T恤受到了來自美國(guó)、意大利、以色列采購商的青睞，當(dāng)場(chǎng)訂貨額就達(dá)到50萬美元，而且利潤(rùn)率可以達(dá)到15%~20%。

　　顧學(xué)鋒相信自己的實(shí)力，他遇到的教訓(xùn)讓他舍棄了原來只做OEM的經(jīng)營(yíng)道路。著手進(jìn)行設(shè)計(jì)研發(fā)以后，在嚴(yán)酷的大環(huán)境下，他依然可以做到游刃有余。

　　外貿(mào)行業(yè)風(fēng)光不再

　　顧學(xué)鋒所在的寧波象山是中國(guó)著名的針織之鄉(xiāng)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的T恤有5%都是這里生產(chǎn)出來的。紡織業(yè)是該地區(qū)的主營(yíng)產(chǎn)業(yè)，這個(gè)區(qū)域內(nèi)有很完整的紡織產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，尤其是針織品配套產(chǎn)業(yè)非常完善，當(dāng)?shù)貎H針織廠就有600多家。1997年大學(xué)畢業(yè)的顧學(xué)鋒就進(jìn)入當(dāng)?shù)氐膰?guó)營(yíng)外貿(mào)公司，后來下海成立貿(mào)易公司，又購買了工廠，形成工貿(mào)一體的經(jīng)營(yíng)模式。

　　寧波森語國(guó)際貿(mào)易公司長(zhǎng)期以來主要為英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利等國(guó)家的采購商提供T恤和抓絨衣。寧波森語國(guó)際貿(mào)易公司主要是給歐洲國(guó)家的大型零售商店直接供貨，例如英國(guó)最大的成衣零售商店P(guān)rimemark就是這家公司很重要的一個(gè)采購商。“Primemark的做法就是直接和中國(guó)的供貨商聯(lián)系，以很低的成本在本國(guó)銷售，例如，以兩塊多美元采購的T恤，以2.5英鎊銷售，利潤(rùn)可以達(dá)50%以上，憑借著低廉的價(jià)格和不低的利潤(rùn)率，Primemark逐漸打敗其他零售商，成為在歐洲擁有100多家連鎖店，銷售額達(dá)20億英鎊的大型零售商。”

　　然而，隨著去年以來，人民幣的持續(xù)升值，勞動(dòng)力成本的大幅度提高，本身利潤(rùn)就很低的T恤幾乎已經(jīng)沒有了利潤(rùn)。好在2007年以來的紡織品出口配額的取消，一件1美元的配額費(fèi)就不需要了，這給當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)增加了一些利潤(rùn)空間。

　　面對(duì)成本的上升，顧學(xué)鋒將T恤的供貨價(jià)從1.03英鎊提高到1.18英鎊，為此，有些客戶接受不了這個(gè)價(jià)格，去找印度的企業(yè)了。顧學(xué)鋒覺得中國(guó)企業(yè)的成本已經(jīng)達(dá)到了極致，不漲價(jià)就沒辦法生存，這些訂單雖然短期流失到印度、巴基斯坦、越南等勞動(dòng)力相對(duì)便宜的國(guó)家，但是那些地區(qū)的成本遲早也會(huì)上升。最后綜合比較，中國(guó)的紡織品還是最有競(jìng)爭(zhēng)力的，這些訂單遲早還會(huì)回流。

　　顧學(xué)鋒認(rèn)為中國(guó)紡織品企業(yè)拼價(jià)格的時(shí)代已經(jīng)過去了，未來要走的是提升產(chǎn)品的附加值之路。因此，寧波森語國(guó)際貿(mào)易公司把目標(biāo)盯上了土耳其這樣的國(guó)家，和土耳其的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。“他們生產(chǎn)的服裝相對(duì)比較高檔，具有一定時(shí)尚性的商品，因此利潤(rùn)率相對(duì)比較高，而我們未來也要走這樣的路線。”

　　偶然的轉(zhuǎn)型

　　顧學(xué)鋒發(fā)現(xiàn)盡管中國(guó)的服裝很便宜，但是很多國(guó)外的采購商依然愿意找韓國(guó)、中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣的供應(yīng)商拿貨，原因是他們有很多不同款式的現(xiàn)成的服裝，盡管這些服裝要比國(guó)內(nèi)工廠的服裝貴很多，但是采購商依然愿意訂貨。

　　“服裝行業(yè)是個(gè)很注重產(chǎn)品生產(chǎn)周期和季節(jié)性很強(qiáng)的行業(yè)，如果能更快的把商品投入市場(chǎng)就可以多賺很多錢，如果耽誤了上市周期就有可能導(dǎo)致積壓和庫存。因此，采購商雖然看重成本，但是也很在意便利性和效率，國(guó)內(nèi)的工廠普遍自己缺乏設(shè)計(jì)能力，需要采購商拿樣品到工廠先打樣，再確認(rèn)。這就讓歐美的客商覺得很麻煩，所以他們寧愿去找那些有現(xiàn)成款式服裝的供應(yīng)商。”顧學(xué)鋒分析。

　　一次去美國(guó)考察市場(chǎng)，顧學(xué)鋒看到很多款式的服裝很是喜歡，于是就花了十幾萬元把這些服裝款式買下，拿回國(guó)內(nèi)，讓自己的設(shè)計(jì)師改頭換面，重新設(shè)計(jì)，沒有想到國(guó)外的采購商看到這些新款的服裝非常滿意，價(jià)格并沒有壓的很低，就訂購出了一批。

　　這讓顧學(xué)鋒似乎看到了出路，他覺得國(guó)內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須向產(chǎn)業(yè)鏈的上端走，而不是往下走，因此，從做OEM轉(zhuǎn)向ODM勢(shì)在必行。“工廠一定要升級(jí)或做差異化，每年拿出幾十萬元做做新產(chǎn)品開發(fā)，并不難。”

　　顧學(xué)鋒也想到了自創(chuàng)品牌，于是注冊(cè)了商標(biāo)，在國(guó)外買了很多樣衣，通過改良設(shè)計(jì)，做了五六十個(gè)款式，開起了專賣店，沒有想到，300多萬元的貨卻賣不出去，專賣店相繼關(guān)閉，也終止了國(guó)內(nèi)的一些渠道，例如跟樂購的合作關(guān)系。“我們這種外貿(mào)企業(yè)短時(shí)間內(nèi)確實(shí)很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，不熟悉國(guó)內(nèi)的渠道，受不了超長(zhǎng)的賬期，而且做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)金流也不好。”顧學(xué)鋒無奈的表示。

　　然而，當(dāng)這批服裝拿到廣交會(huì)上，卻發(fā)現(xiàn)大受歡迎。這些款式的服裝緊隨歐美的時(shí)裝潮流，又增加了一些變化和改良，因此，歐美的客商就比較容易接受；由于這些款式獨(dú)一無二，缺乏可比性，因此價(jià)格也比較高。“這些款式的服裝拿到國(guó)外也會(huì)賣出一個(gè)比較好的價(jià)格，客商就會(huì)根據(jù)賣出的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，只要這個(gè)價(jià)格在他可以接受的范圍內(nèi)，就比較容易成交，因此，價(jià)格相對(duì)比較容易松動(dòng)。現(xiàn)在，連ZARA這樣的品牌也找我們談合作的事情。”

　　如今，顧學(xué)鋒已經(jīng)將工廠賣掉，不再堅(jiān)持工貿(mào)一體的經(jīng)營(yíng)模式，他現(xiàn)在的主要精力是抓新款產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)，下一個(gè)季的新款服裝已經(jīng)在設(shè)計(jì)中了。

　　鏈接

　　OEM（即ORIGINAL EQUIPMENT MANUFACTURER）意為“原始設(shè)備制造商”，是指一個(gè)公司根據(jù)自己的規(guī)格設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品，然后將其出售給另一家公司來冠注商標(biāo)和分銷。在計(jì)算機(jī)制造行業(yè)，OEM通常被用作動(dòng)詞。當(dāng)人們說，一家公司OEM其他公司的產(chǎn)品，是指該公司從另一公司（即OEM公司）處購買完整的并且已設(shè)計(jì)好的成品（即“原始設(shè)備”）。大多數(shù)時(shí)候，購買方要求出售方只改變產(chǎn)品的品名和顏色，而對(duì)產(chǎn)品的其他方面不作修改。只有產(chǎn)品品名和型號(hào)是不同的。

　　ODM（即ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER）意為“原始設(shè)計(jì)制造商”，是指一家公司根據(jù)另一家公司的規(guī)格來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品。例如，計(jì)算機(jī)公司如HP公司可能會(huì)就其想推向市場(chǎng)的一款筆記本電腦做出具體規(guī)格。它們會(huì)具體地列明產(chǎn)品的外觀要求，如屏幕的尺寸和技術(shù)要求、輸入／輸出端口、鍵盤的前傾度、電腦包的外形和顏色、揚(yáng)聲器的位置等。它們還通常會(huì)具體列明對(duì)產(chǎn)品的主要內(nèi)部細(xì)節(jié)如CPU或視頻控制器的規(guī)格要求。但是，它們并不設(shè)計(jì)圖樣，不具體列明電源用的交換晶體管的型號(hào)，也不對(duì)背光變流器頻率加以選擇。這些都是ODM的工作。ODM根據(jù)計(jì)算機(jī)公司提出的規(guī)格要求來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)筆記本電腦。有時(shí)候，ODM也可根據(jù)現(xiàn)有樣品來生產(chǎn)。ODM方式往往更加注重合作，而在OEM的情形下，購買方對(duì)產(chǎn)品的具體規(guī)格基本不參與意見。

　　OBM(Original Brand Manufacturer)。OBM就是建立自己的渠道，打自己的品牌。

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