一把小小木梳折射出的商業(yè)智慧與專注，讓那些動(dòng)不動(dòng)自稱準(zhǔn)備闖入世界500強(qiáng)的企業(yè)寡目相看
譚傳華的“右手”塞在褲兜里。18歲那年，在一次炸魚的過程中，自己的右手伴隨著雷管的硝煙永遠(yuǎn)的消散了。而僅靠一支左手，撐起了譚木匠這個(gè)在木制品市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的品牌??
其實(shí)很多人都知道譚木匠的梳子，甚至很多人都買過譚木匠的梳子，但很多人并不知道譚木匠是一個(gè)新生的品牌，這個(gè)類似于老字號(hào)的牌子也才只有十三歲，不過令人瞠目結(jié)舌的是，到目前為止，已經(jīng)在有了488家加盟店，有的甚至還遠(yuǎn)在新加坡和馬來西亞。按照目前的發(fā)展進(jìn)度，譚木匠年底在香港主板上市已成定局。這幾天，譚傳華會(huì)見得最多的人就是一批接一批的風(fēng)險(xiǎn)投資商。
我善治木
譚木匠甘肅蘭州79店的營(yíng)業(yè)員吳印遇到了一件奇妙的事情，在她開的專賣店附近，住著一位中年女士，每次買菜路過店子的時(shí)候，她總會(huì)來店里東看看西看看。每次吳印都會(huì)熱情地向她介紹譚木匠的產(chǎn)品，或者講一些譚木匠發(fā)展過程中的故事。但介紹了很多次，就是不見這位女士買一把。
在以后的一段時(shí)間里，吳印將自己的譚木匠專賣店遷了新址，兩年后的一天，這個(gè)熟悉的身影又出現(xiàn)在自己眼前，沒錯(cuò)，還是那位女士，只是看上去兩鬢又多了一些銀絲，一翻寒暄之后，這位女士說自己想要一把按摩梳。吳印幫她精心選擇了一把，中年女士非常滿意。原來，她很早就非常渴求這樣的一把梳子，可是從前經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，自己只能去店里飽一下眼福，現(xiàn)在生活寬裕了，終于可以擁有一把喜愛的梳子了。
有關(guān)譚木匠的梳子，發(fā)生過很多類似的故事，譚傳華的顧問李平把這些美麗的故事匯編起來，編著了一本書叫《我善治木——譚木匠的88個(gè)經(jīng)營(yíng)秘訣》。
這就是典型的口碑傳說，譚木匠從來不作廣告，按照譚傳華的解釋，廣告來得快也去得快，起不了恒定長(zhǎng)久的作用，倒不如把這些錢花在更持久的地方，比如編著了上述這些書送給顧客，還投資了一本流傳很廣的《中華手工》，在這本流淌著古典和國(guó)粹的雜志里，沒有任何廣告，純粹的連摸上去就那么的淳厚。北方的剪紙、蜀中的儺戲、侗鄉(xiāng)的建筑、西北的皮影戲……將你帶入純樸的生活中，這本隨著小梳子一起贈(zèng)送的雜志，將譚木匠的聲譽(yù)帶到了一個(gè)前所未有的高度。
木匠的家史
譚傳華是個(gè)木匠，這是家傳的，同樣傳下來的還有一段家史。“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家業(yè)。由于爺爺沾上鴉片和賭博，把整個(gè)家業(yè)輸?shù)靡桓啥䞍簦谌f般無奈的情況下，年輕美貌的奶奶只好求保長(zhǎng)將爺爺抓去當(dāng)壯丁。寒冬臘月，我的爺爺被綁在家鄉(xiāng)樓橋頭的木柱上，光著腳丫，衣衫襤褸，奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂?fàn)敔敚瑺敔斶叧赃吰瓶诖罅R奶奶沒良心。兩年以后，爺爺戰(zhàn)死在長(zhǎng)沙，奶奶也一直守寡到死。父親含恨學(xué)藝，成了一個(gè)好木匠。我長(zhǎng)大以后一直想當(dāng)詩人、畫家，由于我的天真和浪漫，付出了慘重的代價(jià)，幾近餓死街頭，天意不可違，我仍然還是做木匠的命。”
這段家史被工整地裝裱在了譚木匠的每一個(gè)加盟店里，故事也吸引了無數(shù)譚木匠的客戶。做過民辦教師的譚傳華，因?yàn)槭懿涣藙e人看一個(gè)殘疾人的白眼，懷揣著50塊錢踏上了流浪之路，那是段傷心的回憶，他曾經(jīng)為了6個(gè)饅頭給人畫過畫像，也曾經(jīng)當(dāng)過睡在街邊的流浪漢，還曾經(jīng)被人當(dāng)成小偷抓進(jìn)了收容所??這一段歷史讓他幾乎喪失了活下去的勇氣，“不怕，眼睛還在動(dòng)，就能活”，在昆明，生活到了絕望的地步，譚傳華準(zhǔn)備以自殺來告別這個(gè)世界的時(shí)候，母親在他18歲受傷時(shí)說的那句話深深的刺痛著他。人活著，就要活出人的尊嚴(yán)來，那一段艱辛的歲月，他賣過魔芋，賣過紅桔，賣過塑料花，開過預(yù)制板廠，最后回歸到了祖輩的老本行——當(dāng)木匠，在自家的豬圈里開起了木梳廠。
1993年9月14日，帶著自己精心準(zhǔn)備的一些梳子，他到三峽商城去推銷，幾位服務(wù)員對(duì)這些精心設(shè)計(jì)的木梳愛不釋手，隨即掏錢買了8把。譚傳華依然在一個(gè)信封里保存著自己第一筆銷售收入——這筆共十六元人民幣的“巨款”。
不過，那時(shí)候梳子并不叫“譚木匠”，最開始賣出去的梳子甚至根本就沒有牌子，直到后來，譚傳華覺得還是有個(gè)牌子好一些，于是便出現(xiàn)了“三峽牌”、“先生牌”、“小姐牌”等很多種牌子，但是沒一個(gè)名字能夠讓他很滿意。1996年在家里看春節(jié)晚會(huì)時(shí)，趙麗蓉表演了的一個(gè)小品提醒了他，小品中的“瑪麗吉絲”被趙麗蓉改成了“麻辣雞絲”，譚傳華心想怎么不把自己的梳子改成“譚木匠”呢，這樣既有地道的中國(guó)味道，也符合自己的身份，干脆就注冊(cè)了這個(gè)商標(biāo)。
如今10年的時(shí)間過去了，譚木匠不再是一個(gè)陌生的木制品了，去年譚木匠的銷售收入將近一個(gè)億，并獲得了2300萬的純利潤(rùn)。
做500強(qiáng)不如做500年
在業(yè)內(nèi)有“非常小器”之稱的指甲剪大王梁伯強(qiáng)的口頭禪是“做500強(qiáng)不如做足500年”，這句話譚傳華深為贊同。世界著名管理大師赫爾曼·西蒙對(duì)中國(guó)的很多企業(yè)做了分析后發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)因很難兼顧兩個(gè)或以上領(lǐng)域的深化研發(fā)和投入，而應(yīng)該走“專注”之路。
西蒙所推崇的“隱形冠軍”中小企業(yè)，并不是指絕對(duì)規(guī)模，而是著重于一個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的界定是否專注。就好像生產(chǎn)可樂和可樂瓶一樣，不同的市場(chǎng)容量決定了不同行業(yè)“冠軍”的規(guī)模。很多時(shí)候“隱形冠軍”之所以隱形是因?yàn)樗麄冊(cè)谌藗兊囊曇袄镞�處于被邊緣的地步，而這也是中小企業(yè)減少了很多干擾因素，能夠成功的關(guān)鍵之一。
減少了干擾因素，就能踏踏實(shí)實(shí)做事，因此譚傳華只有將梳子做得獨(dú)一無二的時(shí)候，他才能在行業(yè)里贏得“隱性冠軍”這個(gè)稱譽(yù)。
梳子被拋光得一根木毛都沒有，而且活動(dòng)的梳齒可以直接拆下來，進(jìn)行清洗和返修；設(shè)計(jì)了不同場(chǎng)合用的梳子，既有單件的，也有套裝的，把價(jià)格也分個(gè)三六九等出來。這是在服務(wù)體系的營(yíng)銷戰(zhàn)略，當(dāng)然，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展必須有層出不窮的創(chuàng)意，創(chuàng)意是支撐創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵因素，在國(guó)內(nèi)的創(chuàng)意與國(guó)際上還有差距的時(shí)候，譚木匠制定了創(chuàng)意的三駕馬車：邀請(qǐng)路易威登等國(guó)際奢侈品品牌的設(shè)計(jì)大師做指導(dǎo)，長(zhǎng)期與一些權(quán)威的設(shè)計(jì)雜志、網(wǎng)站、院校等合作征集作品，同時(shí)培養(yǎng)自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，每年至少推出新品200種以上，10多年的時(shí)間，譚木匠公司現(xiàn)在累計(jì)開發(fā)了兩千五百多種梳子和鏡子。
黃楊木是一種珍貴的木材,多生于原始森林與高山峻嶺間,其生長(zhǎng)緩慢，約40多年。樹的直徑僅有15厘米左右,所以有“千年難長(zhǎng)黃楊木”之說。但這些木頭對(duì)皮膚有很好的保健作用，于是譚傳華用高價(jià)收集了這些木材，制成了黃楊木梳，大受市場(chǎng)歡迎。
草木染，利用嚴(yán)格的中藥配方，再把這些中藥進(jìn)行壓汁，然后把梳子放在里面浸染，這樣就制成了譚木匠公司產(chǎn)品中很有名氣的一款梳子：“草木染”。
在譚傳華看來，一個(gè)創(chuàng)新的企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)就是能跟上這個(gè)社會(huì)的節(jié)奏，“能和社會(huì)產(chǎn)生親近感”。
杜絕浮躁介入
一直做梳子的譚木匠，1998年的下半年的時(shí)候竟然也有一次“出軌”，把目光轉(zhuǎn)向了電視業(yè)，幾個(gè)朋友慫恿譚木匠多元化發(fā)展，經(jīng)不住誘惑的他，決定投資拍攝方言電視劇《爬坡上坎》。花了二百五十萬之后，這部電視劇給他帶來了很大的驚喜：快到春節(jié)，很多電視臺(tái)打電話預(yù)訂這部電視劇，以致于公司的兩部聯(lián)絡(luò)電話“都打爆了”，那時(shí)候他明顯的感覺到以后還會(huì)有更大的“主”找上門。但這一等就將白花花的一百萬扔掉了，春節(jié)過后，兩部電話安靜的象兩個(gè)古董，再?zèng)]有發(fā)出任何聲音，譚傳華費(fèi)勁了很大的力氣，才勉強(qiáng)將這部電視劇以一百五十萬的價(jià)格買出去，整整一百萬的學(xué)費(fèi)讓他對(duì)多元化一直心有余悸。
截至今年8月底，譚木匠目前加盟的連鎖店數(shù)量已達(dá)488家，不過這四百多家加盟店真可謂是得來不易，2004年，譚木匠公司收到了七百多份加盟申請(qǐng)，最后僅通過了48家，2005年公司收到了一千多份加盟申請(qǐng)，開業(yè)者僅有93家。
原因當(dāng)然不僅有關(guān)加盟費(fèi)的價(jià)格問題。譚木匠的加盟費(fèi)是統(tǒng)一的，中心城市2萬，二級(jí)城市1萬，而且只交一次。根本原因在于，譚木匠的審批很嚴(yán)格。全國(guó)市場(chǎng)被分為華北、華中、華東、華南和西部五大片區(qū)，片區(qū)經(jīng)理會(huì)根據(jù)加盟申請(qǐng)者所遞交的申請(qǐng)，從學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)譚木匠的認(rèn)識(shí)等各方面進(jìn)行初審，通過初審后，由片區(qū)經(jīng)理和地方督導(dǎo)約其面談，這是最難的一關(guān)，因?yàn)閺谋憩F(xiàn)方式、心態(tài)和性情等方面進(jìn)行系統(tǒng)的考察。那些想著一心賺大錢的，或者在加盟店里附帶銷售其他產(chǎn)品的，一概拒絕。譚木匠的很多專賣店有嚴(yán)格的規(guī)定，分為20平米和30平米兩種，就是銷售特別火的城市銷售量也還是有限。
用譚傳華的話說，這樣做是為了“杜絕浮躁介入”。
譚木匠的加盟店產(chǎn)品一律不打折，不過《中華手工》、《我善治木》和一些自己制作的漫畫書籍做為附加值送給顧客，在產(chǎn)品定價(jià)上，不分區(qū)域、城市，只要是加盟店，價(jià)格一律平等，明碼標(biāo)價(jià)，不準(zhǔn)反彈。這樣就避免了各加盟店為了自己的利益打價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。
對(duì)于各加盟店包括選址、方位等，譚木匠公司都會(huì)派出專家協(xié)助加盟店確定地址，只要通過申請(qǐng)之后，雙方簽訂了加盟合同之后，再拿出兩萬塊錢做裝修費(fèi)，加盟店的店主可以什么事情都不用操心，從選材都裝修，全部有公司派出的裝修隊(duì)一手包辦，公司的10個(gè)裝修隊(duì)輪流在全國(guó)跑，一套硬的裝修風(fēng)格讓所有的加盟店都整齊劃一。
加盟連鎖是個(gè)大事情，而其中最重要的還是店員的素質(zhì)，這是軟件，從譚木匠派出裝修隊(duì)的時(shí)候，各片區(qū)經(jīng)理和督導(dǎo)就會(huì)對(duì)加盟店的店員進(jìn)行培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、營(yíng)銷技巧等全方位的包裝。
在這里，顧客很多時(shí)候都感到愕然，店員會(huì)根據(jù)顧客的需求和喜好以及承受能力，對(duì)顧客需要的產(chǎn)品進(jìn)行分析，當(dāng)顧客自己挑選了一把昂貴的梳子后，店員總是給你推薦一把便宜但可能更適合顧客的梳子，店員也會(huì)不厭其煩的給你講解產(chǎn)品的弱點(diǎn)，叮囑顧客應(yīng)該從那些方面進(jìn)行保養(yǎng)。
上市后的第一件事，就是把店開到美國(guó)去，這是譚傳華的一個(gè)理想，也是今年正在著手準(zhǔn)備的最大的事情。
以木立信、好木沉香
譚傳華是個(gè)性情中人，連他自己都說現(xiàn)在看一些電視劇都忍不住會(huì)哭起來。8月19號(hào)，譚傳華在梅地亞中心的大廳里給記者講那些故事，動(dòng)情處，眼睛里星光點(diǎn)點(diǎn)。在前天，他剛參加完中央臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道舉辦的“2006隱形冠軍企業(yè)論壇”，接著錄制了《對(duì)話》節(jié)目。
今年，譚木匠公司獲得了一個(gè)意想不到的榮譽(yù)，權(quán)威的《福布斯》雜志將譚木匠列入了中國(guó)最有潛力100強(qiáng)企業(yè)，名列第66位，“這是國(guó)際上對(duì)我們公司的認(rèn)可。”譚傳華說道這件事情時(shí)有些興奮。要知道，《福布斯》選擇企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)并不只是看銷售業(yè)績(jī)，還有一系列包括文化和產(chǎn)品技術(shù)含量等附加值在內(nèi)的因素。
譚傳華還是把一只“右手”藏在褲兜里，用一只左手給《我善治木》那本書簽名，這只木匠的手，還要給那些合同簽字，還要把自己木頭生意推到全球。
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