識破盟主圈套 不讓捷徑成彎路
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時間：2006-11-20 2:03:23 來源：中國經營報
作者：趙法忠 我來說兩句 |
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“從簽訂合同的一開始我就被騙了，”看著總部發來的23000元的貨——幾十件小禮品和十幾件棉服，許海福不知所措，“所進的貨與總部當初的報價相差幾倍，同樣貨物比我們當地的零售價格都高。”在與總部交涉的同時，他后悔當初考察時沒有識破盟主設下的圈套。
但是，盟主們的圈套也不是那么容易識破的。特許經營專家鄭丹陽和北京中潤律師事務所律師吳頌立的意見是一致的：識破盟主圈套最好的方式就是咨詢已有的加盟商，而且數量越多越好，區域越多越好；同時，向專門從事特許經營業務的律師和專家咨詢，尤其是咨詢加盟合同，是非常關鍵而有效的方式，“花小錢辦大事！”
廣告忽悠VS實地考察
“利用網絡、電視、雜志、報紙等媒體廣告、宣傳資料等吸引投資者是目前大多數盟主采用的招商方式。”北京凡佳詩管理顧問有限公司總經理鄭丹陽指出，其中不乏有相當一部分盟主，特別是那些短線操作的盟主，更是把廣告宣傳作為短期快速斂財的工具，“往往這樣的盟主都會把廣告宣傳做得花里胡哨，文字寫得天花亂墜，成本回收說得神速，對外行人居多的投資者來說，很難看出真偽。”再加上此類盟主往往會集中在一定時間內大量投放廣告，就會讓很多加盟投資者誤認為：這個盟主有實力，值得加盟。
“最好的方式就是實地考察。”為北京全聚德等眾多盟主服務的鄭丹陽很清楚那些以圈錢為目的的盟主軟肋在哪里。
投資者在實地考察中，除了當面聽取總部人員的介紹外，一定要參觀考察總部各個部門的軟硬件設施設置情況，尤其重要的是產品設計開發部門、市場營運部門的人力資源配備情況；還有更要做的是：咨詢已有的加盟商，同時，吳頌立提醒，在考察和咨詢現有加盟商時，投資者也要警惕“托兒”。
鄭丹陽表示，天上沒有掉餡餅的好事，而且國際慣例表明，正常發展的特許經營項目收回成本一般在兩年左右，“雖然半年收回成本不是沒有可能，但對于現有大多數盟主來說，很難！”
已有百家加盟商VS注冊查詢
翻開很多盟主的加盟手冊，公司介紹中往往會有這樣類似一句話：自公司成立以來，短短時間之內，就已經擁有上百家加盟商，遍布全國各地。而且，當投資者真正實地考察盟主時，總部的確也能夠提供出一個詳細的加盟商名單，“的確是真的，他們真的有一百多家加盟店。”在許海福看來，這樣的介紹和實際情況都說明：該項目受到全國各地投資者的歡迎，“這么多人都加盟了，應該不是騙人的。”
“對這所謂的上百家加盟商，很多加盟投資者并沒有真正實地考察和詢問過。”鄭丹陽說，現在的中國雖然已經號稱是全球特許經營第一大國，但都是表現在數量上，目前在中國連鎖經營協會注冊的2320家盟主、168000個加盟商，平均每個盟主有超過70個加盟商，這在國際上是很難理解的。發展時間比我國早很多年的美國才有1400多家盟主而已。可以說，現在中國大部分盟主的生存狀態是“各領風騷三五年”。
因此，針對這種類型的盟主，吳頌立律師表示，到相關部門查詢其注冊情況是一個很好的識別辦法。通過查詢，可以知道公司的注冊時間和注冊資本，如果盟主剛剛成立不久（一般在一年左右），現有加盟商就已經有上百家，甚至幾百家，“建議投資者謹慎加盟”；查詢商標注冊情況時，如果對方沒有注冊商標而宣稱持有商標，當然不能加盟。值得注意的是，雖然有商標，但是商標所有權是否真正歸屬盟主是關鍵因素。“實際案例中，有不少類似情況。投資者可以通過國家商標管理局直接查詢，或者在中國商標網進行查詢。”
另外，針對現在非常盛行的總部國際背景，鄭丹陽介紹，投資者可以到中國連鎖特許經營協會國際部查詢，大多數國際特許經營企業都有可以查到相應信息。
市場空白VS盟主實力調查
我們經常會看到盟主宣傳項目是“獨創情侶禮品互動之先河的事業”、“獨一無二的復合營銷模式”，或者“市場空白，沒有競爭對手，前景廣闊”。對這些所謂的填補市場空白的獨創性項目，“投資者應謹慎選擇。”同時，鄭丹陽也指出，這種類型的項目不是說不好，而是至少在未來三五年內，這種項目一定是處于培育期，市場將有什么樣的反映還不清楚。作為外行人的投資者參與這種項目的經營，額外增加了市場培育的風險。當然，這樣的項目在盟主具備一定條件之后也可以參與。
這種條件說起來其實很簡單，一方面，盟主必須有強大的資金實力，因為培育市場是需要非常大的資金支持的；另一方面，盟主還要有良好的、系統的團隊，保證滿足市場的后續管理、經營的需求。因此，投資者在遇到市場無競爭、空白的項目時，可以通過調查盟主是否有大的財團支持，人力資源隊伍是否專業、系統來甄別。
另外，與市場空白、無競爭項目相比，那些已具有一定發展規模的行業項目、傳統項目，如中餐連鎖，投資者加盟之前一定要做到貨比三家，“這是最直接而有效的方式”，鄭丹陽說。
除上述主要的三方面加盟者容易落入的陷阱外，盟主還有很多的小伎倆。“對付它們最好的方式是多咨詢現有加盟商，以及向專業人士，包括從事特許經營業務的律師、專家進行咨詢，”吳律師提醒，尤其對于盟主提供的格式合同，建議在簽訂前請專業從事特許經營業務的律師幫助審查，“費用其實并不高，但關系重大。”
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