第二，企業(yè)市場轉(zhuǎn)型到消費者市場面臨的問題
于是，很多企業(yè)市場供應商開始紛紛轉(zhuǎn)型到消費者市場，直接參與到更為激烈的消費者市場的競爭。從企業(yè)的角度考慮，至少在消費者市場企業(yè)擁有更大的自主權和較為廣闊的市場空間。用某些企業(yè)老板的話講，與其在企業(yè)市場里面等死，倒不如到消費者市場拼殺而死，或許還會斬獲一線生機。此話不假，但傳統(tǒng)的企業(yè)市場供應商在面對消費者市場更為激烈的市場競爭時，企業(yè)存在的問題就更加突出和嚴峻，如果解決不好，無異于“找死”。
問題一：品牌資產(chǎn)和品牌力不足的問題。在傳統(tǒng)的企業(yè)市場里，品牌資產(chǎn)打造并不是特別受到重視，而且品牌傳播對象也不是面向消費者市場來進行，這直接導致品牌轉(zhuǎn)移市場后品牌營銷能力不足。而面對企業(yè)市場的品牌塑造觀念很容易被企業(yè)盲目地運用于消費者市場，直接會影響到品牌的轉(zhuǎn)型升級。
問題二：銷售團隊的執(zhí)行方式問題。企業(yè)往往從企業(yè)市場的銷售團隊中分出一批人來做消費者市場，盡管經(jīng)過培訓，但還是因為過去的工作慣性導致無法適應和認可面對消費者市場的銷售執(zhí)行辦法，效果可想而知。
問題三：技術和產(chǎn)品的問題。很多企業(yè)認為自己在企業(yè)市場銷售的產(chǎn)品和在消費者市場銷售的產(chǎn)品基本一致，于是，在決定進入消費者市場時，只是進行簡單的技術革新或者不做任何技術革新，就做了一些小包裝的產(chǎn)品進入到消費者市場，結果導致技術和產(chǎn)品的嚴重不匹配。2012年，五得利集團來找我們，大概就是遇到了CYE這樣的問題。本來該公司是世界級的面粉企業(yè)，但由于絕大部分產(chǎn)品是通過企業(yè)市場進行銷售的，想做一些小包裝有特色的面粉產(chǎn)品在消費者市場進行銷售，五利利面粉想大面積進入商超了。我們首先為其提出的建議就是要做好生產(chǎn)技術工藝和產(chǎn)品改進的問題，這是做好消費者市場的大前提。
問題四：忽視營銷渠道的精細化打造。企業(yè)市場做起來有其獨特的營銷模式，但普遍精細化程度不如消費者市場，如何打造精細化運營的市場營銷渠道呢？這顯然并不是所有的轉(zhuǎn)型企業(yè)都能夠意識得到的，很多企業(yè)在這方面吃了大虧。
問題五：盲目追求利潤而忽略了市場的平衡。很多企業(yè)認為消費者市場中企業(yè)占據(jù)主要位置，因此，可以通過定價來掘取更多的超額利潤。恰恰相反，欲速則不達，盲目把產(chǎn)品定位為中高端，與那些“功成名就”的中高端品牌進行正面競爭，顯然并不是一個非常明智的做法。追求利潤并不為過，但如果忽略了市場的平衡、忽略了科學的定價體系、忽略了對于目標消費群體需求的理解，就無法真正地獲取超額利潤。
第三，企業(yè)市場轉(zhuǎn)型到消費者市場的遵循的幾個原則
原則一：循序漸進的原則。大企業(yè)轉(zhuǎn)型我們不說，單就中小型企業(yè)來看，必須遵守循序漸進的原則，通過對于區(qū)域消費者市場的試運營，掌握并建立起有關消費者市場的運營經(jīng)驗和運營能力之后，才可以一步步地進行市場拓展。急功近利永遠是新進入者的最大威脅，做為轉(zhuǎn)型而來的新進入者，避免因此而導致的失敗。我們建議企業(yè)邀請營銷策劃機構進行合作，可以迅速地將一些成功經(jīng)驗和操作執(zhí)行方案方法引進到企業(yè)，減少企業(yè)摸索的時間和犯錯的機率。
原則二：消費需求導向原則。面對消費者市場最為重要的是滿足需求，過去在企業(yè)市場里的資源優(yōu)勢已經(jīng)不再最為重要，因此，企業(yè)必須學會如何滿足消費需求，而不是盲目地向CYE消費者提供資源，這種資源即使再廉價也不一定會取得成功。包括企業(yè)過去的技術研發(fā)優(yōu)勢、物質(zhì)資源壟斷優(yōu)勢、生產(chǎn)能力優(yōu)勢等，都幾乎不會直接發(fā)揮重要作用。
原則三：長期戰(zhàn)略原則。很多企業(yè)在企業(yè)市場里面臨危機，希望進入到消費者市場后立即扭轉(zhuǎn)危機，這是一種不現(xiàn)實的想法，當然實現(xiàn)的成功率非常低。企業(yè)必須從長計議，建立進入這一市場的清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，按照計劃逐漸實施營銷策略。
原則四：實施有效的消費者溝通原則。企業(yè)必須學會建立起與更加廣泛的消費群體進行有效溝通的機制，學會傾聽消費者市場的信息反饋，并做出及時的應對解決方案。在這種溝通過程中，包括營銷傳播和市場信息反饋都要嚴格按照消費者市場的運營規(guī)律，拋棄傳統(tǒng)的企業(yè)市場的營銷思想模式。
原則五：科學有效定位的原則。初進入消費者市場，企業(yè)一定要做好產(chǎn)品定位、市場定位和品牌定位。科學有效的定位能夠幫助企業(yè)迅速認清自己在市場中的地位和角色，為制定清晰明確的市場營銷策略做好準備。那種盲目的試一試的態(tài)度并不會取得成功。
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