“走農村路線是我們一貫的思路和做法，過去因鄉鎮衛生院沒錢，沒人愿意做配送，近年來農村市場終端迅速走強，政府對基層終端的投入逐年增加，農村基層醫療的現金狀況明顯改觀，我們的業務不僅現款現貨，而且藥品銷量也在逐年增加。”福緣堂經理孫寶瑞表示。新醫改強調要大力發展農村醫療衛生服務體系，建立覆蓋城鄉居民的基本醫療保障體系，擴大了農村市場的藥品需求和份額，也為醫藥商業公司的市場擴容奠定了基礎。
相比之下，絕大多數在中高端市場夾縫中生存、以專供/調撥為主的中小快批商業公司，“由于他們不是某個區域市場的主流配送企業，自身又沒有足夠多的優勢品種，所以很難進入當地藥品集中配送的范圍，同時還容易受到第三方物流和連鎖藥店自建物流中心的沖擊，生存壓力巨大。”某業內人士說道。對他們而言，如何進行角色轉換和贏利模式的創新突破顯得至關重要。
對此，江西創世醫藥公司董事長石杰也感慨：“作為撫州地區一家中小商業公司，在藥品集中招標制度下，如不主動尋覓發展的新空間，我們的生意就只能寄托于能否被政府招標入圍，非常被動。”所以，變被地為主動，創世近兩年來一直在積極謀求轉型：除提高自身管理水平和技術、爭取成為大商業大物流在撫州地區的二級分銷商外，更重要的是實現網絡下沉，緊緊掌握終端，并逐步深入開發基層醫療市場。有了網絡資源，就有發言權，就能拿到與上游工業業務對接的代理權。拿多大的碗吃多大量的飯，如果將市場競爭比作一場戰斗的話，那么，企業所掌握的網絡資源，就是決定商業公司能在市場中分得一杯羹的“火力”。
托管社衛藥房價值重現
從去年開始，在河南及周邊省市，一種當地醫藥商業公司托管社區門診藥房的模式正在悄然興起。據河南醫保藥業公司市場管理部經理王亮介紹，這種模式類似于Cye.com.cn公立醫院的藥房托管，只是在操作上要簡單很多，因為醫改鼓勵社區門診以提高患者的就醫數量為前提，并在藥價、政策上予以扶持，導致目前社區門診無暇顧及藥房的管理。一些區域性商業企業利用良好的人際關系和政府關系，與這些社區門診簽訂藥房托管協議，其所使用藥品完全由這些商業公司壟斷性供貨，所產生利益按照一定比例分配。
“這些社區門診雖然月用藥量不大，但是整體規模效應和利潤空間都很可觀。”王亮指出，社區門診用藥主要以普藥和新普藥為主，藥房托管后對藥價有一定的限制，對于日常就醫的患者是個利好。而醫藥公司在單個社區門診的藥品銷售量與公立醫院差距很大，從幾萬到幾十萬不等，但規模效應和市場影響力較大。
針對社區門診為主題的藥房托管形式，可謂把握了差異化和政策導向。從大的方面講，可以加速城市社區醫療機構的醫藥分家；另一方面，也可以減少醫藥商業公司針對大醫院、藥店、第三終端市場直銷的沖擊，有效分流市場競爭的激烈程度，形成細分市場的做大做強。所以，“對許多無競爭優勢和區域市場優勢的中小商業企業而言，托管社衛藥房可以說是未來掘金的一片新藍海。”王亮表示
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