90%確實是一個令人印象深刻的數字，也是支持免費升值商業模式一個有力證據。不過，對于想要賺錢的企業，你必須得回答幾個基本問題：
1.你了解目標客戶嗎？
2.你的免費和付費版本能夠滿足這些目標客戶的迫切需求嗎？
3.這些產品能夠在未來也一直對顧客保持相關性嗎？
4.如果有50%的賣家也和你一樣出售免費的好時巧克力，那么你的市場份額能占到多少？
5.作為初創公司創始人，在有限資源下，首先你會集中開發哪類顧客？
以上5個問題涉及最為關鍵的市場營銷原理。不幸的是，采用免費增值商業模式并不能幫助回答這些問題。更糟的是，這些答案誤導了很多創業者，讓他們過于關注產品而非更加重要的客戶需求。Stormpulse是一家天氣風險管理網絡平臺，認為免費會吸引到錯誤的顧客。公司CEO 馬特文辛表示，“免費為我們帶來了一些只為消遣的淺度用戶，而那些真正了解我們服務價值的用戶往往是企業客戶。”
此外還有一些替代方案，它們和免費增值模式不同，但也不是很新或目前很熱門。
一開始就要著眼于客戶，而非產品。產品可能是新的，但是客戶卻不需要這些。無論是無需成本的虛擬產品還是有成本的實體產品，顧客需求需擺在第一位。事實上，除非你確認有一定數量用戶需求被它滿足且愿意為之付費，否則不能稱之為產品。
自行選擇。Stormpulse和在線調查平臺SurveyGizmo都明白這樣一個道理，即成功的商業策略與選擇有關。兩家都不是盲目發展每一位愿意嘗試產品的用戶。而是選擇發展企業客戶，因為這些客戶不僅懂得產品的價值，而且也愿意為之付費。讓90%的顧客免費拿到好時巧克力，然后希望他們購買更多周邊產品或者付費升級，這不是他們的商業策略。事實上，免費產品的存在會拖垮顧客的預期價值。這也是SurveyGizmo忽視免費模式的另一個原因。
獲得你創造的那部分價值。正如Instapaper創始人馬可阿蒙特所說，對產品收費仍然是最為簡單的商業模式。產品創新并不意味著商業模式的創新。如果你的產品為客戶帶來了很大的價值，那么對產品收費是合情合理的，因為你創造了價值，然后獲得了應得的部分。你沒有必要為獲取利潤感到難為情。
當你擁有大量用戶群后，即使只有一小部分愿意掏錢，但是還是一個巨大的數字。不過，你的公司能夠撐到轉化率提高的時候嗎？免費增值模式給我們這樣的希望，那就是非付費用戶愛上你的產品，之后會愿意為之付費。這就像是你射出無數的免費子彈，然后希望一些能射中目標，這是一種突擊銷售法。你應該認真考慮用戶需求，采用定向銷售法。正如克里斯蒂安·瓦尼克訪談中所說，“收起你的獵槍，突擊銷售法是時候歸隱了。”
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
