小平臺捆綁模式
決勝網：用CPS鎖定錢流
目前，對于供應商，平臺主要采取兩種收費方式，第一種是CPC模式，即按照用戶每次點擊收費，平臺的角色只是廣告展示；第二種是CPS模式，按照用戶實際銷售額計費，平臺幫助供應商完成交易。前者的代表就是創業初期的去哪兒，后者的代表則是攜程。
戴政在運作在線留學服務平臺決勝網的時候，處處都在參考在線旅游市場的經驗。在戴政看來，在線教育和在線旅游業務的相似點在于，平臺完成流量的低買高賣之后，收費方式是關鍵。因此，戴政首先想到的就是直接做CPS的攜程模式。
“去哪兒只是一個流量買賣的生意，而淘寶是個交易模型，它和消費者站在一起，去保證商品質量。決勝網做的事，是用去哪兒的方式獲取流量，然后用淘寶的分成模式變現。”
在流量方面，決勝網的做法與一般公司沒有區別：決勝網每年營收的20%，即1000萬元，會用于在百度購買流量。
在客戶方面，決勝網在2010年到2012年承包了鳳凰網出國頻道的運營，并了解到這個市場的特質：作為領頭羊的新東方，雖然在留學英語培訓市場上占有50%以上的市場份額，但是還有大量的中小型機構分布在中小學留學準備、留學申請、實習中介、游學、夏令營等等細分市場中。
于是，決勝網學習淘寶，將其分為B店和C店，B店目前只有兩家，其中一家是學大教育旗下的蔚藍國際，另一家是留學咨詢公司東方育才。而C店則沒有權限展示自己的品牌，需要將其服務交給決勝網重新包裝，比如某個去500強企業的實習中介產品，就被決勝網塑造為“實習寶”。然后，決勝網的要求是，交易和支付必須在決勝的平臺上完成，交易傭金也能即時到賬。
這一看似簡單的商業模式，其他公司并不容易仿效。戴政認為，多貝、粉筆等平臺的流量也并不比決勝高出太多，但他們都號稱是分享的社區，不做交易。實際上，讓供應商把交錢這一環交給平臺服務商，并非簡單的事情。
相比淘寶同學4個人的團隊，決勝網有90個人，一半負責技術，一半負責銷售和售后服務。“變現誰都想做，但是把供應商的產品重新包裝，并且都賣出去，企業一定要有強大的營銷能力、管理能力，否則沒有人會和你合作。”戴政說。
自身累積模式
我是留學黨：用戶師資兩不靠
“師生直接牽手，終結品牌暴利”，這款名為“我是留學黨”的APP在2013年5月上線，其商業模式正如其廣告語，力圖吸引教師和學生入駐，然后完成交易。
這是一個聽上去很美好的模式：大型培訓機構如新東方，為了控制成本提高利潤，會壓低教師的薪酬成本，不會突出單個教師的作用，只會著力打造機構的系統化平臺。而有了這個APP，教師則得以繞開機構，直接和學生對接。
該APP的運作者易迪優咨詢集團總裁胡志剛說，與“我是留學黨APP”推廣同步的留學黨線上互動社區的注冊用戶截至2013年7月1日，已經將近45萬人。然而，該APP本身有多少用戶，具體盈利模式是廣告展示還是傭金分成，交易是否能在APP上完成，胡志剛并沒有透露。
實際上，該APP卻被徐明稱之為“教育行業外行人的作品。”
教育行業中，獲取用戶的成本正在不斷攀升。目前，在蘋果(440.99,2.49,0.57%)和安卓兩個平臺上的APP數量超過百萬，如果沒有強大的營銷推廣，一個APP根本不會被用戶看到。對此，胡志剛的解釋是：“我們的推廣成本并不高，而且隨著用戶數量的不斷上升，APP的邊際成本無限接近于零，因此它應該不存在什么贏利壓力。倒是非教學人員占比約2/3的傳統培訓機構，其成本是不可能低過APP的，一個小小的APP可以替代不知道多少個教務行政人員。”
“留學市場的支付者到底是誰？很顯然是家長。家長對手機APP的接受度，遠遠不如傳統機構。而且，這樣的APP，用戶、老師兩方面的資源都需要，現在兩邊都沒有。”在羅知思銘教育創始人羅新看來，留學培訓未來的趨勢將是：低端市場平臺化，高端市場精細化。低端市場方面，如果他們有實力PK新東方，就有希望；就高端市場來說，如果80后父母成為支付主體，有了消費習慣，像留學黨這樣的APP可能會有一線希望。
記者觀察
商業模式難點在變現
近日，91外教網創始人兼董事長龔海燕，證實了“網易斥資400萬美元買下91外教網20%股份”的消息。實際上，除了基于O2O模式的線上渠道之外，在線教育行業中涌現出的很多基于提供內容的商業模式，也同樣受到資本和大眾的高度關注。
傳統互聯網巨頭、互聯網創業公司進入在線教育市場，流量資源是他們固有的。而以內容為主要產品的公司，如何獲取網絡流量，又如何將流量以相對短的鏈條變現，是亟須解決的問題。
入駐大平臺是沒有流量的教育公司的一種很好的選擇。消息人士透露，91外教網準備入駐天貓平臺開設旗艦店，正在招聘相關工作人員。
自身平臺累計流量是另一種方式，最近傳出融資消息的滬江網，就是如此。“滬江有三個平臺，第一個是門戶，第二個是B2C電商平臺，第三個是互動社區。”滬江網副總裁徐華告訴《中國經營報》記者。實際上，滬江網的商業模式，如同大多數互聯網公司一樣，先用免費的內容吸引客戶入駐，當客戶的容量足夠大之后，進入社區，以社區的互動交流進一步黏住客戶之后，再引導客戶進入網校。滬江網的網校與其他線下培訓機構不同的地方在于，有線上班組的模式：即將客戶編成班組，有班主任和教學督導聯系客戶進行學習。“滬江和免費內容、社區產品已經做了8年，到2009年才推出滬江網校。我們的商業模式有時間和規模的門檻，是其他人模仿不了的。”徐華說，滬江網校早已入駐天貓。淘寶方面證實，其2012年在天貓上取得了800萬元左右的收入。
“滬江社區和學而思的異度社區，是目前線上流量最大的兩個教育社區，都有5年以上的歷史，再做一個這樣的社區，成本要高出好幾倍。而且，學而思只用異度做營銷，沒有將流量在線上變現的意圖，滬江做的則是線上變現的事情。線下培訓機構將課程視頻放在線上的動力并不大，因為他們主推的是線下課程，線上視頻業務太強大了會對線下課程有影響。”雪球財經分析師李瑩說。
滬江網和91外教，都是以網絡授課盈利的網校模式，除了這種模式之外，基于大數據的題庫模式，也受到關注。
在線教育的師生匹配社區并非一個新鮮的商業模式，粉筆網、多貝網等后來者都意圖以這個模式突圍。但是，由于創業公司缺乏教師資源和流量資源，并不容易成功。被稱為創業者中的“高富帥”團隊創業做的粉筆網社區，其社區本身也做得并不成功。粉筆網創始人李勇曾任網易門戶事業部總裁。他發現，師生資源匹配、社區之類的模式，需要長時間的培育，后來轉向了基于大數據的題庫產品——猿題庫。目前，猿題庫公務員考試產品已經上線。簡言之，猿題庫里所有題都是歷年考試真題，用戶在線做了一道題之后，系統會將考點、難度與用戶的正確和錯誤答案匹配，實現針對用戶個人的個性化考題。系統里還會有錯題解析、能力評級等環節。粉筆網對外宣布，猿題庫上線40多天后，已實現盈利。粉筆網目前還在策劃司法考試的題庫，并計劃本年內上線10個題庫產品。
“粉筆有了用戶答題的數據，配合這個學生的特點，以這些數據資源進而和線下培訓機構合作，讓客戶參加定制化的培訓。題庫模式也完全可以在K12領域有所作為，在線教育公司為線下教育機構提供數據和IT服務的模式，應該會有更多可能性。盈利可以分兩塊，一塊靠用戶付費，一塊靠線下機構付費。”李瑩說。
新東方董事長俞敏洪曾公開表示，新東方不做平臺，只專注做內容提供商，91外教網創始人龔海燕也認定自己只做內容。“教育行業很難出現覆蓋內容和線上平臺的公司，懂互聯網和IT、數據分析的人去做好互聯網，懂教育的人做好教育。不必互相滲透，也不用擔心誰會吞并誰。”李瑩認為。
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