輸贏之摧龍六式
作者:付遙 市場價：￥32.00
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基本信息·出版社：北京大學出版社
·頁碼：176
·ISBN：9787301132395
·條碼：9787301132395
·版次：1版
·裝幀：平裝
·開本：16,0開
·套裝數量：1
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內容簡介
這是一本寫給銷售人員的操作性極強的專業培訓書籍，卻像故事書一樣生動好看。小說《輸贏》以真是商戰為原型，本身就是一個完整的銷售精典案例。實戰派專家付遙以《輸贏》中扣人心弦的故事為背景，巧妙融入經過實踐證明極為有效的超級銷售戰法——摧龍六式，讓你在愉悅的閱讀體驗中，輕松成為銷售高手。
本書完全可以獨立使用，如果你同時閱讀了《輸贏》，則是更為完美的體驗。書中還透露了《輸贏2》的發展走向：周銳決意退出江湖，兩大頂尖跨國企業間紛爭再起，殘酷搏殺更為驚心動魄……渴望了解《輸贏》后續情節的讀者得以先睹為快。
《輸贏》故事梗概
兩大跨國企業決戰中國，雙方銷售高手為爭奪銀行的訂單各顯神通，變局迭出，精彩紛呈：
捷科公司的銷售精英周銳，發現自己被逼上了絕路：親手帶出來的銷售團隊被劃走，卻被要求完成遙不可及的銷售指標。面對頂頭上司的排擠，周銳的唯一生機就在銀行的超級大單上，而競爭對手為了這個大單，早在一年前就布置好了戰場，周銳腹背受敵。更糟糕的是，周銳發現對手竟是自己的初戀情人駱伽。駱伽一邊處處設障，一邊溫情脈脈，周銳應如何抉擇？他將何去何從？
方威是周銳一手帶出來的銷售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對美麗的空中小姐趙穎一見傾心，并運用銷售技巧結識了她，一場感情追逐由此展開。方威主攻經信銀行的大單，在已經中標的情況下，卻被對手輕松翻盤……與此同時，方威在感情上也受到了致命打擊——趙穎即將與男友完婚并雙雙飛往加拿大。就在即將一敗涂地的緊要關頭，一個神秘人物通過MSN不斷指點方威，大單背后的秘密交易日漸明朗……情急之下，方威利用趙穎發現了重大線索。神秘人物約見方威，又把他扯入了一個更大的漩渦…… 神秘人物到底是利用他們的陰謀家還是有難言之隱的自己人?周銳和方威這兩個沒有任何權力背景的銷售人員，揭開了驚天內幕、反敗為勝！
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媒體推薦
教科書式的嚴密，小說式的越多快感，這是擁有豐富營銷實戰經驗的付遙上一本力作《輸贏》和本書的一貫風格。
——北大縱橫管理咨詢集團首席合伙人、全國勞動模范 王璞教授
付遙先生撰寫《輸贏之摧龍六式》這套大客戶銷售必備工具時，《銷售與市場》渠道版獨家選載，讀者反響強烈。它深化了《輸贏》小說的內容，而且更加實戰，讓圈里圈外的人民看到，除了“關系營銷”之外，成功的客戶拓展還需要更靈巧、更策略性的東西。
——《銷售與市場》雜志社副總編 羅文泉
“輸”系于一念之差，“贏”在于一式之間；“常輸”因觀念之誤，“常贏”因招式之實之妙。“摧龍六式”字字珠璣，背后凝結了一個頂尖銷售的職業智慧。
——影響力教育訓練集團董事長 易發久
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編輯推薦
10年外企銷售實戰，6年銷售培訓心得
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目錄
前言
書中人物介紹
序章 客戶拓展的六個關鍵步驟
捷科中國公司銷售總監周銳必須在一個季度內完成高額的銷售任務，手下卻只有幾名一貫表現不佳的銷售人員，他將多年總結出來的頂尖銷售策略傾囊相授：價值、需求、價格、信賴和體驗構成了客戶采購的五個必備要素，銷售就是滿足這五個要素的過程，并由此產生拓展客戶的六個關鍵步驟——戰無不勝的“摧龍六式”。
第一式 客戶分析
銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向導認可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環境，讓我們找到前進的方向。
第二式 建立信任
“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關系發展的規律，并學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。
第三式 挖掘需求
客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規劃行動計劃。
第四式 呈現價值
世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計劃。
第五式 贏取承諾
如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
第六式 回收賬款
兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。
末章銷售漏斗管理
銷售漏斗管理是管理銷售機會的工具，是跨國公司普遍使用的銷售管理方法，也體現了“摧龍六式”的精華。銷售漏斗管理可以避免繁復的輸入，每個銷售人員每周僅僅花費十幾分鐘的時間，就可以建立起一套對銷售機會的監控和分析系統。
后記
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文摘
《輸贏之摧龍六式》節選：
周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰屢勝，保持不敗，我卻是屢戰屢敗，屢敗屢戰， 不斷總結教訓，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因為這是她的本能。我是靠著教訓慢慢摸索出來了一套打法，我就可以說出來。我從工程師轉去做銷售的時候，半年沒有業績，壓力大得不得了，覺得不適合做銷售，想退回去重新當工程師。這個時候，我的客戶將要上一個五六千萬的大項目。客戶決策者是總工程師的副局長，他對技術非常入迷，我不用請他吃飯娛樂，只要將公司最好的顧問找來就可以了。我一直擔心沒有吃喝玩樂，建立起來的關系不牢靠，直到簽了合同才放下心來。”
崔龍聽著周銳的敘述，輕輕說道：“這樣的客戶不多見。”
周銳對這位客戶十分敬重：“是啊，這是很難得的客戶。這個項目過去很久后，他告訴我，其他人請他去吃飯，然后拉他腐敗，他們越是這樣，他就越反感。那些人變本加厲地想辦法，神通廣大地讓上級領導來壓他，他卻偏不吃這一套。他們手段越多，他反而越抵觸。這位局長就是這樣的人，他管理著年收入數十億的國有企業，從不占單位的便宜。他認為上下班是私事，就從來不坐奧迪車回家。”
謝伊負責企業客戶，并不覺得奇怪：“我負責大型企業，那些私企老板都這樣，不吃不喝不要回扣，不過好車還是坐的。”
錢世偉笑著說：“企業是人家自己的，還吃什么回扣？”
這個項目是周銳銷售生涯的一個轉折點：“我簽了這個訂單突然開竅，我與這位客戶個性和溝通風格相似，因此溝通沒有障礙，如果客戶不是這種類型，我就很難建立良好的溝通關系。”
謝伊早有體會：“是啊，總是有一些客戶難以溝通，這怎么辦呢？我們不能改變自己的個性和溝通風格，更不能改變客戶。”
周銳曾經遇到同樣的困惑：“我們不能改變自己和客戶的個性和溝通方式，卻能掌握與不同個性客戶溝通的方法。”
這個問題深深困擾著謝伊，她身體前傾認真問道：“怎么與不同個性的客戶打交道呢？”
周銳用了很長時間才解決這個問題，他毫無保留地說道：“首先要將客戶區分成幾種不同的類型，然后正確判斷出來，并采取相應的方法進行溝通。”
“怎么區分呢？”謝伊不斷追問。
周銳講出自己的區分方法：“每遇到一個客戶，我會首先問自己一個問題：他是內向的類型還是外向的類型？內向類型的客戶以任務為導向，外向類型的客戶以人為導向。我和那個局長都是內向類型，因此溝通毫無障礙。”
崔龍顯然屬于外向型，想著自己的客戶說：“沒錯，我和一些客戶稱兄道弟，在一起無話不談，我和他們比較能做成生意。可是那些戴著眼鏡成天盯著電腦屏幕，下班就喜歡回家自己待著的客戶，我就沒辦法了。”
謝伊覺得客戶分類沒有這么簡單：“將客戶分成內向型和外向型就可以了嗎？”
周銳進一步說道：“將客戶分成內向型和外向型只是第一步，我會繼續將外向型客戶中喜歡發號施令的類型稱為表現型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動不受條文約束，冒險是他們的摯愛，像孔雀一樣喜歡在眾人面前展示，他們一般都愛賭博，所以可以請他們打麻將，駱伽就是一只孔雀。”
方威聽到駱伽兩個字，就像被潑了盆冷水,他打起精神：“怎么對付孔雀呢？”
周銳回想著與崔國瑞交往的過程：“你覺得崔國瑞是什么類型？”
方威熟知周銳的分類方法，哈哈笑著說：“崔國瑞是貓頭鷹，我不擔心了。”
肖蕓不明白兩個人的話：“你們在說什么呢？貓頭鷹是什么意思？”
方威向肖蕓解釋：“貓頭鷹是與孔雀截然相反的客戶。內向類型客戶也分成兩類，一類專注于過程，注重數據分析，追求完美，叫做貓頭鷹。另外一類以目標為向導，他們擅長于同時處理很多事情，推動過程發展，這種類型叫做老虎。崔國瑞是典型的貓頭鷹，他們往往出現在技術部門，顯得有些孤僻，不善交際，注重數據，講究邏輯。肖蕓，你說崔國瑞像不像？”
肖蕓回想著崔國瑞的言行舉止：“像，真像，他有空的時候喜歡一個人上網下圍棋，很多人都覺得他不合群。我明白了，駱伽和崔國瑞合不來有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？”
方威哈哈笑道：“我屬于變色龍，和什么人都能打交道。”
肖蕓不相信：“真的假的？”
周銳肯定了方威的說法：“確實有變色龍這種極為罕見的類型，他們具備每種類型的強烈特征，方威就是其中一個。”
龍故作驚訝地看著方威：“你牛啊，居然是變色龍，佩服。”
肖蕓最關心的是經信銀行的項目，立即對照著說道：“方威是變色龍，可以應付貓頭鷹的崔行長嗎？”
周銳皺著眉頭思考說：“變色龍可以和各種類型的客戶打交道，但是并非最佳選擇。所以方威應該將崔行長交給其他人來負責，大家想想，誰是最能與崔行長打交道的人選？”
謝伊擔心他們繼續討論經信銀行的項目，阻止說道：“等等，你現在只說了貓頭鷹、孔雀和變色龍三種類型，還有其他的什么類型？我們再想應該由誰對付崔行長。”
周銳輕輕攤開雙手表示同意：“好，我們就先說完。除了孔雀，外向類型還有另外一種個性，他們不像孔雀那樣張揚和有主見，愿意聽取別人的建議，從不固執己見，他們可以用好脾氣的考拉熊來代表。方威，你應該給趙穎做個測試，我覺得她應該是一只考拉熊，這個區域盛產好老婆，她們溫柔體貼，性格非常柔順。”
方威臉上露出壞笑，有板有眼地朗讀：“上帝創造女人最大的成功，不是賦予她們外表的天生麗質，而是一份女性特有的溫柔。對于女性來說，這種溫柔是一種智慧，是一種境界，是女性獨具的氣質，是女性似水柔情的展現。溫柔是美德，也是一種力量。它像春風一樣吹散人們心頭的憂愁和煩惱，給人們帶來幸福和快樂。”
錢世偉手掐著自己脖子裝出欲吐的樣子，崔龍則扭曲身體做出倒地的姿勢說道：“暈倒，衛生巾的廣告詞。”
方威突然有所領悟，看著周銳說：“我終于明白了，這就是你拋棄孔雀駱伽，投入考拉熊黃靜懷抱的原因。”
周銳苦笑一下不跟方威糾纏：“感情的事情哪有這么簡單？最后一種屬于內向類型，卻可以有條不紊地安排各種事情，貓頭鷹專注于過程，他們則以目標為導向，做出計劃,然后堅定地達到目標，他們遵守紀律，擅長組織，是天生的管理者。組織中的中高層管理者往往屬于這個類型，只有一種動物可以形容他們的特征，山中之王——老虎。孔雀類型的駱伽善于與人交往卻不善于規劃和管理，我判斷她背后必有一頭老虎在出謀劃策，老虎加孔雀是近乎完美的銷售組合。經信銀行的訂單，我們絕不能只注意到駱伽，真正給我們致命一擊的將是那頭躲藏在她身后的老虎。”
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