現(xiàn)在是深夜，已經(jīng)很久沒有在深夜洋洋灑灑的把一篇文章寫完，因?yàn)榘滋焓聝憾嘈臒砩暇豌紤辛撕芏啵裉靾?jiān)持要在深夜寫東西，為了讓自己少一分浮躁，嘗試重新享受自己的生活，今天要分享的一些適合小而美的賣家的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。
張愛玲的《天才夢》這樣寫道：
生活的藝術(shù)，有一部分我不是不能領(lǐng)略。我懂得怎么看《七月巧云》，聽蘇格蘭兵吹bagpipe，享受微風(fēng)中的藤椅，吃鹽水花生，欣賞雨夜的霓虹燈，從雙層公共汽車上伸出手摘樹頂?shù)木G葉。在沒有人與人交接的場合，我充滿了生命的歡悅。可是我一天不能克服這種咬嚙性的小煩惱，生命是一襲華美的袍，爬滿了蚤子。
這篇文章創(chuàng)作于張愛玲18歲的時(shí)候，其實(shí)生活的藝術(shù)，一個(gè)18歲的女子還真是不能完全體會的。遙想我20歲出頭的那年開始做淘寶運(yùn)營，那時(shí)沒有淘寶商城，那時(shí)也沒有直通車;那時(shí)沒有天天特價(jià)，那時(shí)也沒有聚劃算;那時(shí)硬廣沒有這么貴，那時(shí)淘寶也沒有如今的UV;當(dāng)然，那時(shí)賣家沒這么多，搜索這沒這么復(fù)雜。那時(shí)的運(yùn)營看上去如此簡單，被后來的人喻為“傻子都能賺錢，豬都會飛”的年代。
我們大部分人總是覺得別人的成功是趕上了好時(shí)候，而自己沒有成功是因?yàn)殄e(cuò)過了那個(gè)時(shí)機(jī)。但我發(fā)現(xiàn)后來的大賣家大多數(shù)并不是從這個(gè)時(shí)代開始的，于是我就開始研究一些成功店鋪的運(yùn)營的思路，發(fā)現(xiàn)運(yùn)營像藝術(shù)一樣深邃。顧客的想法越直接，我們就越難制造驚喜，沒有驚喜就很難在第一次購物之后記住你，成為你的老客戶。親們，下面干貨來了!
我當(dāng)時(shí)在開店的時(shí)候主要做一些護(hù)膚品丶彩妝品牌代理，當(dāng)時(shí)我們幾個(gè)同行由于貨源一致，所從事的產(chǎn)品幾乎完全相同。我的平均單品價(jià)格要比他們高5元左右，最后的結(jié)果，我的平均客單價(jià)大概150元左右，同行的客單價(jià)大概只有80元(不明白客單價(jià)和單品價(jià)格區(qū)別的同學(xué)自己問度娘啊)。很多看官問了，客戶傻了呀，放著便宜的不買?問到這的，您算問到重點(diǎn)了，我們該說說藝術(shù)層面的問題了。
首先，看看老客戶的營銷藝術(shù)。
我們店鋪印制了會員卡，首次購物滿100就可以成為我們會員，會員特權(quán)是滿500丶1000可以換購相應(yīng)產(chǎn)品，會員新年可以郵寄禮物。那一年，還沒有很專業(yè)的CRM系統(tǒng)支持淘寶，我們的會員積分完全都是靠著一本“筆記本”和一個(gè)Excel表格純手工制作的。這樣既促成了客戶首次購物突破100，提升整體客單價(jià)，又可以增加老客戶的購物頻次。有的時(shí)候沒有CRM系統(tǒng)，也有它的藝術(shù)感，自己手動記錄，看著本子越來越滿，Excel表格越來越長，你便是真正的小而美Cye.com.cn。
其次，看看包裹的藝術(shù)。
我們每每收到貨品的時(shí)候發(fā)貨單丶退換貨說明丶贈品等，已經(jīng)基本上是標(biāo)準(zhǔn)配置了。5年前我們做運(yùn)營的時(shí)候就有這些，如今大部分賣家還是這樣。顧客會覺得他自己也是標(biāo)準(zhǔn)配置，像手機(jī)必須有充電器一樣理所應(yīng)當(dāng)。標(biāo)準(zhǔn)能帶來效率，但標(biāo)準(zhǔn)會喪失人性化。什么是人性化?有驚喜，就是人性化。
包裹如果給人們帶來小驚喜，那才能真正讓買家成為你的粉絲。5年前我們在玩的是一個(gè)叫紅包的東西，就類似于今天的跨店關(guān)聯(lián)銷售，在我家店鋪購物，我會隨包裹給你發(fā)出一張紙質(zhì)紅包刮刮卡。這個(gè)的樂趣在于：①要刮，付出了勞動;②可以用一張紅包至少在6家店鋪同時(shí)領(lǐng)取支付寶現(xiàn)金紅包，每家最少5元。這樣調(diào)動起了客戶的關(guān)聯(lián)消費(fèi)，巧妙了引入了新客戶，當(dāng)然一切都是在系統(tǒng)的支撐下完成的。
藝術(shù)的層面上呢，其實(shí)就在卡面的設(shè)計(jì)及刮刮卡的思路，我用的是兩張名片橫向排列的那樣大小的橫卡，既不會像名片一樣被忽略，又可以當(dāng)書簽使用，不易被丟棄。藝術(shù)源于細(xì)節(jié)呀。
想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
