“我把經驗一條條教給職業經理人，很快他們就做出了分析圖。”何永智解釋，這些最后細化出來的標準，明確到開店要開多少平方米，投入多少錢，每平方米單價多少，細化到每天營業額應該多少，多久才能收回投資，“我們最后確定加盟店收回投資的合理時間是一年半。”
回想1998年小天鵝的那場變革，何永智的感悟是：如果當時不將特許經營制度化，企業不僅難以發展，甚至有可能走向死亡。
搭建加盟體系贏得信任
一套按照國際特許經營標準制訂的手冊把何永智從繁瑣的管理中解救出來。她發現，將自己經驗透明化的好處是，更容易得到加盟商的信任。
在建立加盟體系之前，小天鵝要對加盟店派駐大量的員工，而如何操作掌握在這些員工手中，加盟商并不清楚。比如，加盟商不知道按要求付給小天鵝的款具體用到什么地方去了，它們對總部的誠信持懷疑態度，更不知道這個餐廳怎么運作。
建立CYE加盟體系之后，小天鵝大大減少了派駐加盟店的員工。“一般來說，我們只派4位員工，一位店長、一位前廳經理、一位后廚主任、一位調味師；如果加盟店自己有合適的人選，我們甚至不派店長。”小天鵝餐飲業務部門總經理仇一表示。
由于加盟規章上有非常詳細的費用支出說明，加盟商可以清楚地知道自己交的每一筆錢都干什么了。“我們的手冊上說明，比如說收加盟費150萬元，那么這個店5年的房租在那里擺著，購買的東西價格多少在那里擺著，同時，手冊上還預測投資大概在一年半左右能收回，這些都讓加盟商很放心。”何永智說。
小天鵝為加盟體系制訂了詳細的標準，這在小天鵝內部被稱為“天鵝航標”。何永智表示，這些改變發生以后，雖然小天鵝將費用從以前的300萬元調整到100萬元，但是加盟的企業多了，總收入并沒有減少。小天鵝向加盟商收取的費用包括加盟費、權益金、保證金等，這筆收入是小天鵝火鍋業務的重要收入來源。據小天鵝內部人士介紹，2006年最高峰時，小天鵝從加盟店獲得包括加盟費在內的各項收入有2000多萬元。
“以前，加盟店經營不好，加盟商總是埋怨總部，在引入特許經營制度并運行后，由于各項詳細標準都已經公布，加盟店主要在加盟商手里運行，卻存在有的店經營得好，有的店經營得不好的現象。因此每次加盟商會議，經營不好的店反而顯得挺慚愧，他們的發言都是在反省自己哪點沒有做好。”何永智說。
生存之道
俏江南曾因為南京加盟店傳出使用回鍋油的新聞，停止發展加盟店。因經濟危機，去年小南國在IPO的路演計劃上折戟而歸。這些背景讓越來越多的餐飲企業擔心品牌會因加盟店管理不善受到拖累，它們紛紛開始限制甚至停止發展加盟店，轉而集中精力做直營連鎖。
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