剖析出了這些問題，就要在找到切入點的前提下，去幫助用戶去解決這些問題，否則，你無法說服用戶去完成枯燥的服務定制流程，在你無法說服用戶去完成這一服務流程時，網站的市場營銷成本與收益即成反比。再例如，當我們將企業用戶進行細分，就會發現誰才真正是我們的目標客戶群。確定了目標客戶群，你就要去研究切入點，了解目標的共性需求與行為方式、決策方式，去設計標準化的服務解決方案。我看到一些法律電商網站設計出形形色色的企業法律服務包，明白了這些法律電商網站的邏輯出發點：假設用戶像自己設想的一般，假設用戶會按照我設定的軌跡進行行為和決策。這是一種讓人心寒的木偶式邏輯。當我們基于這一邏輯設計解決方案時，自己已經深陷炮灰的中央。企業用戶的需求不是設計性需求，企業更喜歡按需定制，更喜歡的框架的響應式需求解決方案。
同樣，你能為律師用戶創造什么價值，決定了你是否能與作為在線法律服務提供方的律師達成合作伙伴關系。不是有律師以服務者的身份注冊了你的網站或與你達成了協議，雙方就建立了合作伙伴關系。沒這么簡單。律師希望能為用戶創造價值并獲得對價，可是你的網站能為律師創造什么價值?這是合作協議能否達成的關鍵。據我分析，至少有四種價值是網站要為律師貢獻的：訂單價值、營銷價值、工具價值、品牌價值，如果再提升一個境界，還要為律師創造歸屬感價值。這些聽起來好像很麻煩，但解決的是律師的本質需求，其實這也正是網站對律師的價值所在，也是律師愿意留下來的理由所在。生死之間，就在于能否為律師切切實實的創造這些價值。好像這是一個很殘酷的判斷，可事實如此。
標準化的在線法律服務，難以在線達成交易的原因，還包括哪些?
換句話說，在運營方面應該如何提高這個交易量。上面所談內容，在根本上都屬于這個問題的范疇，再補充一點。法律服務需求，屬于觸發性需求，這個需求不被事件觸發，難以轉化為有效的需求。罕有用戶會為可能性的、不確定的未來法律服務需求買單，保險行業的思維在中國法律服務領域，至少中短期是行不通的。一旦需求被觸發，往往是剛性需求，或是至少存在這種可能。這樣，在線法律服務網站交易，就涉及兩個問題，第一是去如何去捕獲這些需求?第二是如何滿足這些需求。
第一個問題更多的是運營層面的問題，這個如果用傳統的抓眼球、廣告模式、搞地推，今天看就有些陳舊了，沒有去深刻的研究用戶行為的軌跡，是沒法做到高效運營的，運營是運營的產品和服務，運營的指向是目標客戶群，這個問題又回到了對于用戶需求、產品與服務的的深刻把握上來了。
第二個問題，其實本質上是產品與服務的問題，觀察現在幾乎所有的法律電商公司，都不是產品和服務驅動型，大家做的是運營驅動型。這里不是說運營不重要，說的是運營的核心是產品和服務，沒有這個支撐，運營就成了無源之水，無本之木。法律電商的發展，一定是產品和服務驅動型的。互聯網領域，好的CYE產品和服務，一定有個基礎的共性：簡單。但是簡單不是為用戶做的更少，而是更多、更好。這點就是考驗法律電商創業者是否肯下這個笨功夫、下狠功夫了。在用戶實現服務需求的進路上，你給用戶更多的選擇，反而是誤導了用戶或是讓用戶更為迷惑(前面說過，法盲假設不是這么要求的)，洞悉服務需求，并控制進路，為用戶提供決策支持，并讓這一切簡單至極。觀察很多法律電商網站，都沒舍得做這個付出。
如何看待移動互聯網對法律電商創業者機會的?
無線網絡的日益完善、智能手機的普及與性能的提升、手機屏幕的越來越大，這些都為移動互聯網的發展提供了良好的硬件支持，移動互聯網開始快速騰飛。移動互聯網將會逐步成為法律服務的重要入口，在中短期還會更多的集中于法律咨詢服務層面。我不是很看好手機端的APP法律應用，即使時光倒流到APP發展最好的時期，法律APP在手機端都缺乏扎根和成長的土壤，前面講到過，大眾用戶不會為了可能的不確定的觸發性需求為你的APP買單，即使你花了不菲的代價實現了一定的裝機量，基于用戶卸載率和使用頻率的考慮，這個成本會高昂到失控。當然，凡事都有例外，除非在你已經深度發展出企業客戶的情況下，APP不失一種服務對接的好工具。這樣，剩下的可供選擇的方案中，與第三方平臺諸如微信的合作不失為一種良好的選擇，即植根于微信所塑造的交互極強的生態圈，以創新法律服務解決方案為用戶創造更輕、更低負載的體驗，更快、更高效的服務價值。當然，卓越的該法律服務背后一定有大量的優秀律師提供支持。
法律電商要做的是內容還是平臺，或是二者兼顧?
法律電商能做的其實也是應當做的，一定是平臺。一方面，法律服務提供者的主體一定是來自傳統行業的律師、法律工作者，只有具有法律服務資質的專業人士才能提供真正契合用戶需求的服務。如果網站做這個主體，面臨政策監管，合規性制約，風險不是網站所能承受的。另一方面，網站不作這個內容，并不代表網站無所作為，網站提供的框架法律服務解決方案，而這個網站恰是這個解決方案的載體，借助這個載體，打通線上和線上，為用戶提供順暢、高品質的標準化法律服務。線上線下，是法律電商的兩條腿，折了一條，都走不好。
概括的說，現在的法律電商從業者都經歷著經營困難的痛以及享受著對未來之路探索的樂，他們一直在努力，這點值得尊敬。我對這個行業的未來保持足夠的信心與樂觀，但是需要提醒的是，法律電商行業面臨的挑戰才剛開始。
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