事實上，這家創立于1993年的手機連鎖企業，自電商風行后已基本無人看好。但迪信通堅信，智能手機將是非標品，而非標品銷售離不開線下渠道，所以線下門店仍有價值。
迪信通如何做到門店不死？
以軟件促營收
2010年，手機業發生了兩個巨大變化：一是從2G變成了3G，一是從功能機變成了智能機。迪信通靜下心來進行了一次非常嚴肅的內部討論——手機到底是什么?最后我們得出了一個比較驚人的結論：手機正在由標準化產品向個性化產品過渡。
以蘋果舉例。蘋果每年只出一款手機，大家閉著眼睛都知道蘋果手機長什么樣、功能有哪些。它貌似是個標準化產品，其實不然，任何兩個人的蘋果手機都不相同。
第一個不同之處是軟件。在功能機時代，你拿一個諾基亞6110，我也拿一個諾基亞6110，互換后，一樣用，因為解鎖、撥電話、發短信等功能，沒有任何區別。但在智能機時代，情況就不一樣了：說不定我從來不發短信，所以我的短信圖標在第五屏，你關注的是論壇，我關注的是股票，因此咱倆手機里安裝的APP可能完全不同，這就導致你的手機，我不會用，而我的手機，你也不會用。
第二個不同之處是電話資費。比如，咱倆都是北京號碼，你有漫游，我沒漫游。我給你打上一會，你就急死了：怎么還不掛?而我就無所謂。這是運營商從2G到3G帶來的變化。
消費者一進門，營業員就立刻上前詢問對方需要什么樣的手機，然后向其介紹各款手機攝像頭、電池等部件功能差異，這是標準化硬件的銷售思路，現在已沒有必要再這樣做。為什么蘋果旗艦店里總是擠滿了人?因為手機已非標準化產品，蘋果店可為他們安裝各類應用。
型來銷售。絕不是游。打吧，們發現沒有為此這也是迪信通四五年來一直在做的事情。我們把所有類型手機都已作為個性化產品來銷售了。個性化體現在以下兩點：一，運營商，二，軟件。
現在在迪信通各門店，營業員多會問你上月話費是多少，發了多少條短信，用了多少兆流量等。依據你的回答，他們會做出一個大致分析，然后將數據輸入電腦，得出最適合你的套餐類型。如果他們發現，你目前使用的套餐并不合適，也將據實告知。
不同顧客，軟件套餐也不同。比如，對于商務人士，營業員將力推商務軟件套餐，這是一個可能包括旅行、股票行情、就餐等類App的安裝包。對于上進年輕人，營業員或將建議對方安裝“成功的六點經驗”、“未來成功”之類的App。目前，打動顧客的要點，不是你這個手機有什么功能，而是你幫他安裝了什么樣的軟件。
迪信通是通過禮包這一方式來銷售App的。禮包內，有一張TF卡，卡內有各類App安裝包，消費者將此卡插到手機上就可以了。此外，我們還會贈送很多東西，比如彩票、閱讀軟件賬號等。該禮包標價238元，我們的實際售價為168元。
在這一過程中，我們掙了兩次錢：第一次，TF卡里的App，消費者每開通一個，相應App開發公司就要付錢給迪信通。第二次，我們提供的這個禮包，本身還有利潤。
借助禮包模式，2013年，迪信通營業額已達四千多萬元。這幾乎就是公司當年凈利潤，因為，所有東西都是廠家送的，唯一的成本就是TF卡，而且廠家也想送。軟件銷售對迪信通手機銷售的拉動作用非常大，差不多50%的手機，是由軟件銷售帶動售出的。
不要以為一線城市所有用戶都熟悉智能手機，都能通過91助手等下載App。對于互聯網重度用戶來講，大家已不再擔心通訊錄導出問題，因為安裝一個同步助手就全都解決了。但現實中仍有50%左右的用戶，正因為這個原因而不敢更換手機。在我們幫他輕松解決了這一問題后，他對我們的信任陡然增加。這是迪信通吸引顧客的法寶之一。
各行業精英都已在關注互聯網，很多人認為，這個世界已全部互聯網化了。這絕對是個錯覺，因為更多人仍依賴線下。迪信通北京和上海門店，上述禮包賣得最好。
迪信通提供的是一種專家式服務。我們會根據顧客需求，幫他選手機。比如一個中年人，喜歡蘋果手機，但他并不真正了解蘋果手機好在哪兒，只是聽別人說好，那么這時我們會建議他選擇一款5.5寸屏三星手機，因為后者屏幕大、功能也與前者接近。我的觀點是，五十多歲的人，在蘋果手機上操作功能復雜的App，并非最佳選擇。
不難發現，迪信通推薦的不是手機而是軟件，而且我們推薦的軟件大多有以下兩個功能：一，幫顧客省錢，二，滿足顧客潛在需求。有時顧客自己都不相信，有了這款手機，他就能實現某些看似不可能實現的愿望，這時迪信通會告訴他，沒問題。比如，一位為從事銷售行業的先生代買手機的女士進店后，我們營業員跟她說，不妨給手機裝個軟件，這樣的話，先生去了哪兒，你都將一清二楚。該女士喜出望外。她說，你怎么知道我有這個擔心?其實她并沒有擔心這個，但營業員這么一說，她突然覺得自己的確有此需求，這就是潛意識。
一般而言，這時迪信通與消費者之間就已建立互信。這就好像你去醫院，無需你開口，醫生一摸脈就說，你是不是頭疼，你說是，醫生又說，你是不是還惡心，你說對呀，這樣一來，醫生再給你開藥，你就不會懷疑他的藥有什么問題了。
我們認為，下一波浪潮可能是4G，因此我們需要在4G上做些文章。目前我們對4G的初步理解就是，在移動端看電視。因為4G與3G的最大差別是速度快，而最能體現這一點的應用就是視頻。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
